売上高ひりつ

即ち、ディーラーの販売総額に占める當(dāng)社商品の売上高の比率をチェックする。

もし當(dāng)社の売上高が伸びているのに、ディーラーの売上総額に占める自社商品売上高の比率が低いのであれば、業(yè)務(wù)員はそのディーラーの管理を強(qiáng)化すべきである。

　　ひようりつ

売上高は急速に伸びているが、費(fèi)用の伸びが売上高の伸びを上回っていることは、依然として不健全な表れである。

割引割引割引は大量に入荷し、割引なしで在庫(kù)が多くなくても入荷せず、割引率の高い競(jìng)合他社に入荷することは、良好な取引関係ではありません。お客様はあなたに忠誠(chéng)心がなく、お客様の管理が不十分であることを示しています。

　　代金回収の狀態(tài)

代金回収はディーラー管理の重要な一環(huán)である。ディーラーの売上高は高いが、代金回収がうまくいかなかったり、大量に代金を遅らせたりして、問題はさらに大きい。

　　企業(yè)のポリシーを理解する

営業(yè)マンは売上高の伸びを盲目的に追求することはできない。営業(yè)マンはディーラーに企業(yè)の方針を理解させ、企業(yè)の政策を確実に遵守させ、ひいては売上高の増加を促進(jìn)すべきである。

市場(chǎng)を混亂させる悪質(zhì)な競(jìng)爭(zhēng)、品切れなどの不正なやり方は、売上高を増やしたが、企業(yè)全體の利益を損ない、有害無(wú)益である。そのため、ディーラーに企業(yè)の政策を理解させ、遵守させ、協(xié)力させることは、ディーラー管理に対する業(yè)務(wù)員の重要な側(cè)面である。

　　販売品目

営業(yè)マンはまず、ディーラーが販売している製品が自社のすべての製品であるか、あるいは一部にすぎないかを理解しなければならない。

ディーラーの売上高は高いが、販売されている商品は売れ筋商品、売り込みやすい商品に限られており、自社が販売促進(jìn)を希望している商品、利益の高い商品、新製品については、ディーラーが販売を嫌がったり積極的に販売しないのも良いやり方ではない。営業(yè)マンは、ディーラーに企業(yè)の製品をバランスよく販売させるように工夫しなければならない。

また、ディーラーは仕入れ時(shí)に、通常、重點(diǎn)製品、育成製品、シリーズ製品などで分類している。ディーラーの管理を強(qiáng)化するために、業(yè)務(wù)員は相手が自社の製品を重點(diǎn)製品と見なし、製品を育成しないように工夫しなければならない。

　　商品の陳列狀況

取扱店における商品の陳列狀況は、販売促進(jìn)にとって非常に重要である。業(yè)務(wù)員はディーラーに自分の製品の展示、陳列をサポート、指導(dǎo)しなければならない。

　　商品の在庫(kù)狀況

欠品が頻繁に発生し、販売店が自社の商品を重視していないことを示すとともに、業(yè)務(wù)員とディーラーの接觸が多くないことを示しており、これは業(yè)務(wù)員の深刻な職務(wù)怠慢であることを示している。

ディーラーが品切れになると、企業(yè)は多くの機(jī)會(huì)を失うことになるので、在庫(kù)管理をしっかり行うことはディーラー管理に対する業(yè)務(wù)員の最も基本的な職責(zé)である。

　　キャンペーンへの參加狀況

ディーラーは自社が開催する様々な販促活動(dòng)に積極的に參加し、十分な協(xié)力をしていますか。

毎回のキャンペーンに參加し、販売數(shù)も増加し、ディーラーの管理が適切であることを示しています。ディーラーは會(huì)社が開催する各種販促活動(dòng)に參加したくないか、協(xié)力したくないので、業(yè)務(wù)員は原因を分析し、対策を制定しなければならない。販売店のプロモーション活動(dòng)への參加と協(xié)力がなければ、プロモーション活動(dòng)はお金を使うだけでは効果がありません。