前の篇の海外販売の方略グローバルに販売ネットワークを敷いて、ここ數(shù)年來(lái)、泉州の多くの企業(yè)は海外市場(chǎng)の開(kāi)拓のペースを速めて、世界各地で自分の販売ネットワークを構(gòu)築して、特に靴業(yè)企業(yè)。

ある対外貿(mào)易関係者は記者に対し、この100年に1度の金融危機(jī)の中で、これらは海外で自分の販売ネットワークを持つ企業(yè)が受けた影響は大きくなく、その危機(jī)に対する抵抗力は現(xiàn)地でネットを販売していない企業(yè)よりずっと強(qiáng)いと明らかにしました。

世界の靴業(yè)界は海外100以上の國(guó)と地域に事務(wù)所を設(shè)立し、支社を設(shè)立しました。その傘下のブランドは國(guó)際市場(chǎng)でも早く有名になりました。

安はロシア、韓國(guó)、シンガポール、フィリピンなどに支社を設(shè)立しました。

同社の丁志忠総裁は、將來(lái)は國(guó)際トップ15のスポーツブランドの買(mǎi)収を通じて海外市場(chǎng)の拡大を加速すると明らかにした。

特歩は現(xiàn)在ヨーロッパでも販売網(wǎng)の整備を完了し、タイ、マレーシア、シンガポールなどに専門(mén)店を開(kāi)設(shè)しています。

ピッカーはアジア、ヨーロッパ、南アメリカ大陸、オセアニアなどの主要國(guó)市場(chǎng)のネットワークをほぼ完成させ、その注文會(huì)はまた「グローバル注文會(huì)」に昇格し、世界各地のブランド代理店を招待して參加します。

「國(guó)際市場(chǎng)で自分の販売ネットワークを持っていない輸出企業(yè)は、完全に受動(dòng)的な立場(chǎng)にある。

チェーンの最終端にあるため、海外の顧客に問(wèn)題が発生した時(shí)、最も影響を受けたのはこれらの輸出企業(yè)です。

例えば海外の取引先が資金の問(wèn)題が発生すると、彼らにドラッグしやすくなります。

自分が販売ネットワークを持っていれば、少なくとも企業(yè)はいくつかの取引先に生死を結(jié)びつけず、「東の方が明るくない西の方が明るい」という効果を達(dá)成しやすく、リスクが分散します。

また、海外でネットを販売する輸出企業(yè)があります。問(wèn)題が発生した時(shí)に、適時(shí)に戦略を調(diào)整して対応することもできます?！?/p>

外國(guó)貿(mào)易の人士は言います。

海外支店を開(kāi)設(shè)した昨年9月、三力機(jī)関車(chē)は億元を投じてフランスのパリとイギリスのロンドンで2つの支社を設(shè)立しました。これは15社目と16社目の海外支社です。

これまでに、同社はアフリカ、オーストラリア、ニュージーランドなどの國(guó)と地域に14社の海外支社を設(shè)立しました。

これらの膨大な販売ネットワークを持っているため、同社は國(guó)際市場(chǎng)で定価権を完全に把握し、最近の10%の値上げのための輸出基盤(pán)を固めた。

弊社の海外支社は主に市場(chǎng)開(kāi)拓、製品販売、アフターサービスを提供しています。ブランド宣伝、物流配送などを擔(dān)當(dāng)しています。

各支社は完全な企業(yè)が運(yùn)営しています。

私たちは最初に西アフリカで支店を開(kāi)設(shè)しました。今はアフリカに9つの支社があります。

商品は現(xiàn)地の支社を通じて直接売り場(chǎng)などの端末に入る。

ですから、私たちは他の輸出企業(yè)のように、海外の端末との間にまだ多くの中間部分があります。

來(lái)年世界経済が好転すれば、アメリカに支社を開(kāi)くつもりです。

同社の社長(zhǎng)王再生氏は言う。

_分析によると、輸出企業(yè)は海外で支店を設(shè)立し、自分の販売ネットワークを敷設(shè)することは以下のような利點(diǎn)がある。

まず、中間貿(mào)易商の環(huán)節(jié)を避けて、企業(yè)自身の利益率を高めることができます。中間貿(mào)易商があるので、企業(yè)の輸出価格と市場(chǎng)の小売価格の差は大部分が中間貿(mào)易商に儲(chǔ)かられます。

しかし、輸出企業(yè)が直接海外に支店を設(shè)けるのもいくつかの問(wèn)題に直面します。

まず資金を投入するのが大きいです。例えば、三力機(jī)関車(chē)會(huì)社はパリの支社で、年間人員だけで700萬(wàn)から800萬(wàn)元の人民元が必要です。これは普通の輸出企業(yè)では負(fù)擔(dān)できません。

「企業(yè)が國(guó)際市場(chǎng)での地位を占めたいなら、直接に海外に支店を設(shè)けず、販売ネットワークを構(gòu)築してからでないと成功しない。

この道よりもっといい近道はありません?！?/p>

王更生説

彼は海外に支店を置くのはわずか2年前の投資が大きく、費(fèi)用が高いというが、長(zhǎng)期的には現(xiàn)地での販売収入の増加に伴って、これらの費(fèi)用は市場(chǎng)全體の売上高の割合が小さいだけだという。

その會(huì)社にとって、この割合は5%ぐらいです。

_中編人ステップ_第一歩：_ライバル人材_王再生を掘り起こして、海外支社設(shè)立の運(yùn)営モデルを記者に披露しました。

まず、調(diào)査チームを派遣して、支社設(shè)立のための國(guó)家視察に行きます。

その國(guó)で支社を設(shè)立した後、企業(yè)はその國(guó)に駐在する中國(guó)大使館と連絡(luò)し、大使館の商務(wù)參事官に関連狀況を紹介するとともに、商務(wù)參事官に現(xiàn)地の最も有名なヘッドハンティング會(huì)社に連絡(luò)させます。

海外で會(huì)社を登録するには、まずリーダーが必要です。つまり、將來(lái)支社の社長(zhǎng)が必要です。ヘッドハンティング會(huì)社の役割は企業(yè)が現(xiàn)地でこのような人材を探すことです。

この特別な人材に対して、企業(yè)はヘッドハンティング會(huì)社に三つの要求を設(shè)定しました。一つは現(xiàn)地の業(yè)界で一番有名な人です。二つは能力が一番強(qiáng)くて経験がある人です。三つは最大のライバルのところで働いている人材です。

「『お金があれば鬼に揉まれる』と信じています。

たとえば、地元の芝刈りマシン市場(chǎng)で競(jìng)爭(zhēng)相手が一番大きなことをしているのを見(jiàn)つけましたら、必ずそのマーケティングディレクターを掘り起こして、現(xiàn)地支社の社長(zhǎng)になります。

もちろん、高い給料を払わなければなりません。

私たちはヘッドハンティング會(huì)社に條件を相談させます。彼はどんな待遇がほしいですか？ほぼ彼を満足させます。

王更生説

彼の會(huì)社はパリ、ロンドンの支社員の最低待遇年収が6萬(wàn)ユーロぐらいありますが、一番高い給料は年収30萬(wàn)ユーロです。

このような待遇は大體中國(guó)本社の職位人員の30倍ぐらいです。外國(guó)現(xiàn)地の同種の職場(chǎng)の給料と比べても50%から100%高くなります。

第二のステップ：現(xiàn)地でチームを作って、支社の社長(zhǎng)が持ち場(chǎng)に來(lái)た後、王更生は海外支社を設(shè)立する第二のステップはこの総経理にリードさせて、現(xiàn)地で會(huì)社を登録してチームを作ることです。

支社の従業(yè)員は現(xiàn)地で支社の社長(zhǎng)によって採(cǎi)用されますが、本社は審査と承認(rèn)を擔(dān)當(dāng)しています。

本社は海外支社の社員に待遇がいいので、現(xiàn)地支社の社長(zhǎng)も人材募集時(shí)に高い基準(zhǔn)で人材を選び、チームを作ることができます。

ある支社の社長(zhǎng)はあっさりと元の會(huì)社の部下を元のチームまで持って行きます。

支社のチームは一定の経験と資源を持っている人材から構(gòu)成されていますので、彼らが來(lái)たら元の資源と情報(bào)を全部持ってきます。

だから、チームを作ったら、すぐに現(xiàn)地市場(chǎng)に進(jìn)出します?！?/p>

王更生説

_チームの設(shè)立が完了したら、その會(huì)社の製品は速やかに売り場(chǎng)などの小売端末に進(jìn)出し始めます。

端末で商品を販売する時(shí)、その支社は各種の販売促進(jìn)、展示活動(dòng)を計(jì)畫(huà)します。

従來(lái)のやり方では、製品が新しい市場(chǎng)に入るごとに、彼らは強(qiáng)力に販促し、競(jìng)爭(zhēng)相手の勢(shì)いを押さえようとします。そのため、すぐに現(xiàn)地市場(chǎng)で場(chǎng)所を占めます。

同時(shí)に、彼らは地元の第三者の財(cái)務(wù)會(huì)社を招いて、支社の財(cái)務(wù)を監(jiān)督管理し、制約します。

_の要旨：100%人材の現(xiàn)地化の王更生は記者に教えて、そのすべての海外支社はすべて100%現(xiàn)地の人を招いて、総経理、財(cái)務(wù)の総監(jiān)などを含みます。

本社はこの支社に一人を派遣していません。

地元の人を採(cǎi)用するメリットは、汚職もしないし、竊盜もしないということです。彼らの犯罪コストが高すぎるからです。

また、私達(dá)が採(cǎi)用した総経理は基本的に地元の同業(yè)界の有名人ですので、個(gè)人の名聲を重視しています。

また、我々が採(cǎi)用した第三者の財(cái)務(wù)會(huì)社は定期的に支社に行って財(cái)務(wù)狀況を?qū)彇摔筏蓼?。これは彼らにとっても大きな制約です。

この第三者の財(cái)務(wù)會(huì)社は完全に獨(dú)立していますから、支社の社長(zhǎng)の言うことも聞かないし、本社の言うことも聞きません。

彼らが事務(wù)を処理するのはすべて厳格に現(xiàn)地の法律の手順に従います。

しかし、中國(guó)本社から海外支社に派遣すれば、しばらく運(yùn)営してからは、発生してはいけない事件が発生しやすくなり、支社の運(yùn)営と発展に不利になります。

また、現(xiàn)地の人材を採(cǎi)用することで、現(xiàn)地の文化に素早く溶け込み、完全に現(xiàn)地化した會(huì)社を作ることができます」と話しています。

彼は言った。

多くの泉州企業(yè)の海外支社が人材を採(cǎi)用する戦略は會(huì)社と共通點(diǎn)があると記者は知っています。

福建ピッカーグループ有限公司の海外支社も人材現(xiàn)地化の戦略を採(cǎi)用しています。例えば、イタリア支社は全部イタリアの人材を採(cǎi)用しています。

同社の関係者によると、ピッカーのイタリア支社は同國(guó)の有名な靴ブランドの工場(chǎng)長(zhǎng)を支社長(zhǎng)として採(cǎi)用した。

人材の國(guó)際化は企業(yè)の製品とブランドの多元文化風(fēng)格の形成を加速させ、企業(yè)ブランドの國(guó)際化の発展ニーズを?qū)g現(xiàn)できる。

擔(dān)當(dāng)者は言う。

‘對(duì)路’の販売代理店を探していますが、直接海外に支店を設(shè)けて、代理制で各國(guó)の販売店を探しています。泉州企業(yè)が多く國(guó)際市場(chǎng)を開(kāi)拓するルートです。

森川電気有限公司の海外部長(zhǎng)の楊斐敏さんは記者に海外販売ルートを建設(shè)し、國(guó)際販売店を探している一連の流れを紹介しました。

_製品がある國(guó)際市場(chǎng)に進(jìn)出することが確定した時(shí)、同社がまず行ったのは市場(chǎng)調(diào)査です。

一つは市場(chǎng)全體の狀況を理解することであり、市場(chǎng)空間の大きさ、製品価格、競(jìng)爭(zhēng)相手の狀況などを含みます。二つはルートを理解して、現(xiàn)地市場(chǎng)にどのようなディーラーがいますか？どのディーラーのルートが一番完備していますか？実力が一番強(qiáng)いです。これらのディーラーが経営している製品の位置づけはどうですか？そして彼らの長(zhǎng)所と短所はどこですか？

_全體の市場(chǎng)を詳しく調(diào)べてから、彼らは販売店を選び始めました。

「ディーラーを選ぶことは市場(chǎng)に入るための最も重要な一歩です。

良いディーラーを見(jiàn)つけたら、もう成功したのと同じです。

私たちはディーラーを選ぶには二つの條件があります。一つはこのディーラーは現(xiàn)地で一定の市場(chǎng)基盤(pán)を持つべきです。

これは彼が比較的に成熟した流通ルートを持ち、一定の資金実力を持ち、比較的強(qiáng)い技術(shù)水準(zhǔn)を持ち、比較的豊富な市場(chǎng)運(yùn)営経験とアフターサービス能力を持っています。

第二に、このディーラーが経営する製品の位置づけが私達(dá)の製品の位置づけと一致しているかどうかを見(jiàn)ます。

彼が経営している製品はローエンド製品で、私達(dá)の製品は中高級(jí)品だと位置づけに違いがあります。

このようなディーラーを通じて市場(chǎng)を開(kāi)拓すると、私達(dá)は局面を打開(kāi)するのが難しくなります。

だから、ディーラーを選ぶ時(shí)にも、「家柄が正しい」ということを重んじます。

楊斐敏さんは言います。

_位置合わせ以外に、ディーラーの技術(shù)レベルとアフターサービスレベルも非常に重要です。

楊斐敏氏は記者団に対し、同社が経営するのは技術(shù)的な內(nèi)容の高い製品であり、一般的なユーザーは技術(shù)的な問(wèn)題に直面すると、企業(yè)の技術(shù)サポートを求めていますが、現(xiàn)地のディーラーはその會(huì)社のブランドイメージを代表しています。

だから、販売店を選ぶ時(shí)も重點(diǎn)的に彼らの技術(shù)レベルとアフターサービス能力を考察します。

これは將來(lái)の協(xié)力に多くの問(wèn)題が発生することを避けます?！?/p>

彼は言った。

適當(dāng)な販売店を見(jiàn)つけたら、その會(huì)社は提攜先に市場(chǎng)開(kāi)拓を指導(dǎo)し始めます。

通常のやり方としては、ディーラーはその會(huì)社が作った試作機(jī)を持って、彼らの顧客に見(jiàn)せて、甚だしきに至っては直接ユーザーに試用して、もしお客さんが試用した後で大丈夫だと感じたら、需要がある時(shí)にディーラーに購(gòu)買(mǎi)して、ディーラーは本社に大量に仕入れることができます。

また、楊斐敏氏は記者団に対し、現(xiàn)在の會(huì)社は主に各國(guó)の市場(chǎng)の大きさによってその國(guó)のディーラーの數(shù)量を決定しています。例えば、ロシア、インド、アメリカなどの土地が広く、市場(chǎng)空間が大きい國(guó)に対して、普通は二つ以上のディーラーを探してそのブランドを代行します。

_分析によると、國(guó)際市場(chǎng)で販売店の協(xié)力のマーケティングモデルを探して、企業(yè)の輸出に有利でもある。

利點(diǎn)は、企業(yè)はこのような方法で迅速に