現(xiàn)在全世界の販売業(yè)界で普遍的な言い方は、偉大な販売員の知識(shí)能力の15-20%は製品に対する認(rèn)識(shí)であり、他の80-85%は何か、人に対する理解である。

このように言うと、製品の知識(shí)を身につけることの重要性を無視するのではなく、あなたの販売対象を理解してこそ、あなたの製品をどうやって販売するかが分かります。販売の基礎(chǔ)はお客様の理解ですので、狀況を調(diào)べ、必要な資料を把握する必要があります。販売は顧客を説得する過程ですので、正しいコミュニケーション方法を身につけなければなりません。

お客様との接觸は第一印象がとても重要です。私達(dá)の習(xí)慣は成功した人、高尚な人、情熱的な人、誠(chéng)実な人、青春の活力がある人、一定の人格魅力を持った人と付き合うことです。だから偉大な販売員は製品を販売する前に必ず覚えて、まず自分を売りさばくのが一番重要です。あなたの服裝、言葉遣い、感情、禮儀作法などは必ず総合的にあなたの情熱、誠(chéng)実さ、禮儀、気前が良くて、休養(yǎng)、関心、清潔なイメージを反映します。特に情熱が大切です。販売員必ずお客さんの倍の情熱を持って、半分は自分にあげて、半分はお客さんにあげます。生活の中で、私達(dá)もこのような體得があって、私達(dá)が親切な人と一緒にいる時(shí)、私達(dá)も知らず知らずのうちに親切になります。だから、まず自分を売り込み、成功のイメージを作ってください。お客さんは先にあなたを受け入れて、自分の人になってこそ、あなたの製品をもっと受け入れられます。

コミュニケーションの一番いい方法は耳を傾けることです。セールスは口だけで、彼らは耳を傾けることの大切さを知らないという販売員もいます。心をこめて聞くのは人にとって一番いいことです。尊重する相手のニーズは耳を傾けることから得られます。なぜ他人を賛美するかというと、まず人間性を知る。人はまず自分に興味があります。人が関心を持つのは自分であって、他人ではないです。だから賛美の根源は、（1）人は彼らを賛美することが好きで、（2）人は彼らに反対する人が嫌いで、（3）人は反対されることが嫌いです。だからあなたは必ず“人々の本質(zhì)によって彼らを認(rèn)めます”、“身をもって人を認(rèn)めます”を要して、自分の目で他の人を見ないでください、更に自分の意志を他の人に押し付けないでください。賛美は人と人との親和を高める素晴らしい方法であり、賛美を通じてお客様に自分の大切さを感じさせることは、お客様の存在と価値に対する肯定である。アメリカの心理學(xué)者ウィリアム*ジェームズさんは、「人間性の中で最も本質(zhì)的な願(yuàn)望は、賞賛されたいということです?！官m美はもう一つの重要な機(jī)能があります。他人を賛美することも自分を賛美することです。もちろん、あなたの賛美は必ず心から発するべきです。誠(chéng)実で、実際に即して、お客様の稱賛に値するところを発見します。これがあなたの能力です。

把握した顧客資料と顧客の話に真剣に耳を傾ける中で、もしお客様の本當(dāng)のニーズとあなたの製品の最大の動(dòng)機(jī)、動(dòng)力を完全に把握できないなら、彼との會(huì)話の中で目的を教えてください。そして、あなたが上手にお客様に影響を與え始めて、お客様のご希望に沿うようにする第一歩は、彼らを促す原因を探し出すことです。これはもうお客様の十分な購(gòu)買動(dòng)機(jī)です。第二のステップはお客さんに彼を助けてくれると説明しています。できるだけお客さんの話といくつかの例を引用して、お客さんに私達(dá)の製品があなたの要求を満たすことができると言っています。あなたが欲しいものです。あなたの言った通りにお客さんが恩恵を受けます。第三段階は、できるだけ質(zhì)問に対して「はい」だけで答えられる質(zhì)問で、顧客の肯定的な回答に影響を與えて、成約の動(dòng)きをして、顧客の購(gòu)買決定に影響を與えます。

　　拒否おそらく販売員がよく出會(huì)うことです。斷られた時(shí)は、まず相手の立場(chǎng)から考えてみてください。何の原因で、製品の品質(zhì)、価格の問題なのか、それとも自分のコミュニケーションミスの原因なのか、解決策を探して、局面を取り戻すことができるかを確認(rèn)してください。しかし、いつまでもこのようなことを覚えておきましょう。お客様は永遠(yuǎn)に正しいです。取引ができない時(shí)は、必ずお客様に大丈夫だと伝えてください。お客様の貴重な時(shí)間を奪ってしまいました。普通の狀況では、人々は簡(jiǎn)単に人を斷ることはできません。人を斷るのは恥ずかしいことです。あなたが拒絶された時(shí)の態(tài)度は友好的で、お客様の不満の心は同情の心に変わります。優(yōu)しい笑顔は自然に顔にかかってしまいます。