販売は人の仕事を変えるので、販売の過程は取引先と疎通する過程で、疎通の能力は販売員の必ず必要とする能力の基礎(chǔ)で、良好な疎通の能力を備えて、言うことができること、言うことができます、聞くことができます、見ることができます。

経験のあるカウンセラーはこう言っています。実際に買い物をしているうちに、できるというよりは、聞くというほうがいいと思います。聞くより見る方がいいと思います。

　　（一）お客さんに會(huì)ったら話があります。

顧客に対してどのように「話せますか？」

1、お客さんに直面する時(shí)、家具のセールスポイントを貴重品のように教えてくれます。

2、お客様の質(zhì)問に対して、柔軟に対応し、お客様に質(zhì)問されにくいです。

3、はっきり言えます。専門レベルがあります。

4、発音がはっきりしていて、口調(diào)が楽で、紹介の中で前後の自家撞著がなくて、自己丸く話すことが得意です。

5、リラックスした現(xiàn)場の買い物の雰囲気を引き出すことが上手です。

　　（二）話がうまい——ポイントを教えてもらえますか？

「話せます」とは何ですか？購入擔(dān)當(dāng)者を指導(dǎo)していると言えますか？顧客の心の中で、肝心な點(diǎn)を言います。消費(fèi)者の心理を理解して、消費(fèi)者の本當(dāng)の需要を言い出します。言うべきことは言わないで、多く言うべきことは多く言って、多く言うべきでないことは少なく言います。

話のできない冗談：

雑貨屋の主人がいます。訓(xùn)練店の案內(nèi)員は「お客さんが何かの商品を買いに來た時(shí)、もしなかったら、直接にお客さんに教えないでください。代わりの製品を積極的に紹介します?！工ⅳ肴?、一人の若い女性がトイレットペーパーを買いに來ました。案內(nèi)員は「すみません、売り切れました?！工筏?、彼は同時(shí)に「上等のサンドペーパーがありますが、いかがですか？」

その若い女性はその後何を反応し、何を答えたかは分かりませんが、このジョークのイメージは、「もし購買擔(dān)當(dāng)者がお客さんとのコミュニケーションの言語技術(shù)を知らないなら、いくら積極的に表現(xiàn)しても無駄です。積極的になればなるほど、その効果は逆になります。

「話ができる」という話：

臺(tái)灣では朝に豆乳を飲むと、熱い豆乳に生卵をかける習(xí)慣があります。永和という奉公人がこの豆乳屋でアルバイトをしていますが、彼は毎日のように売られている卵はいつも他の人の倍もあります。社長の注意深く観察してみると、永和さんは取引先に紹介する時(shí)にこう言いました。販売実績は違います。

そのためには、

1、消費(fèi)者を理解して、顧客のために需要を創(chuàng)造する；

2、消費(fèi)者のニーズを正確に把握し、迅速に顧客との距離に引き入れることができる。

3、お客さんにあなたの話を信じさせて、言葉は感情を満たして、楽観的で、感染力に富んでいます。

4、絵の形の絵の色、生き生きとしたユーモア；

5、FABEの法則を利用してお客様に製品を販売し、お客様に利益を説明することをマスターします。

6、お客様の心の動(dòng)きというと、目的を達(dá)成する。

7、お客さんと挨拶したり、日常生活をしたり、親切にしたり、自然に絵を描いたりします。

8、お客様に余裕を殘して、自分のためにできるだけ大きな空間を作ります。

9、複雑なことを説明できるのはお客様によく分かります。

10、異なる顧客に対して、異なる紹介方式を採用することができる。