米國(guó)の中古贅沢品販売サイトThe Real Realは、ナスダックの玄関まで血を流して走った。

今月初め、The RealReal Inc.はナスダック取引所への上場(chǎng)を申請(qǐng)し、米証券監(jiān)督管理委員會(huì)(SEC)に提出したS-1文書(shū)で初めて業(yè)績(jī)を明らかにした。成績(jī)は芳しくない:調(diào)整後のEBITDA(稅金減価償卻および償卻前損失)は5886萬(wàn)ドルで、前年同期の4430萬(wàn)ドルに比べて32.9%拡大した。2019年度第1四半期、The RealRealの成長(zhǎng)は減速し始め、損失が激化した。

しかし、その募集書(shū)には、中古贅沢品の取引市場(chǎng)が依然として膨大であることが明らかになった。個(gè)人贅沢品市場(chǎng)は2025年までに3620億～4120億ドルに増加すると予想されている。そのため、赤字にもかかわらず、海外や國(guó)內(nèi)の閑置贅沢品市場(chǎng)は自分勝手に走っている。

The RealRealは、國(guó)內(nèi)の多くの中?ハイエンドの閑置品取引プラットフォームの対標(biāo)であるが、國(guó)內(nèi)の閑置品取引プラットフォームたちはまだ上場(chǎng)できる日まで遠(yuǎn)いことは明らかだ。少なくとも、それはまだ「心の上」の創(chuàng)始者、董博文のスケジュールに書(shū)かれていない。

永遠(yuǎn)に爆発の前夜?

The RealRealが身を置いている米國(guó)市場(chǎng)に比べて、董博文氏は「中國(guó)市場(chǎng)は2倍以上大きい」と自信を持っている。

「アメリカ人の贅沢品への熱中度は中國(guó)人よりはるかに低い。中國(guó)人、あるいはアジア人の贅沢品の購(gòu)買力が第一だ」。The RealRealの上場(chǎng)について、董博文は虎嗅のインタビューを受けたとき言った。

マッキンゼーの「中國(guó)ぜいたく品報(bào)告2019」によると、2018年、中國(guó)人の國(guó)內(nèi)外でのぜいたく品消費(fèi)額は7700億元(約1150億ドル)に達(dá)し、世界のぜいたく品消費(fèi)の約3分の1を占めている。家庭単位で計(jì)算すると、贅沢品を消費(fèi)する家庭は平均8萬(wàn)元を支出して贅沢品を購(gòu)入する。2025年までに、中國(guó)人の國(guó)內(nèi)外の贅沢品消費(fèi)総額は2倍近く増加し、1兆2000億元に達(dá)し、世界の40%の贅沢品消費(fèi)額に貢獻(xiàn)する。

創(chuàng)立心の前に、董博文はオフラインの贅沢品養(yǎng)護(hù)「贅沢品為替」の商売をしていたが、心の基本的な論理も伴っていた。

いわゆるインターネット思考を必要とせず、融資を必要とせず、投資家の向こうに座って派手な業(yè)務(wù)モデルと利益時(shí)間を書(shū)く必要もない。これは線の下と心の上で違うところです。

2018年初め、董博文はGGV紀(jì)源資本と喜び資本が投資したCラウンドの融資を受けた。これもこれまで心の中で最近完成した融資だ。その後のリズム、董博文はもう少しゆっくりしたいと思っています。

すでに十?dāng)?shù)年の中古贅沢品電子商取引の話をしているが、融資のリズムが安定しており、他の風(fēng)口業(yè)界の殺伐と血生臭い味も少なくなっている。遊休ぜいたく品市場(chǎng)は爆発の前夜だったが、爆発しなかったと言える。しかし、董博文氏は、いわゆる爆発は「もうすぐだ」と感じた。

データ上、「爆発」は1級(jí)市場(chǎng)から2級(jí)市場(chǎng)への浸透率が高くなることだ。「アメリカと日本はそれぞれ25%から28%で、中國(guó)は現(xiàn)在2%から3%しかないかもしれませんが、経済が下がるにつれて浸透率が高くなるのは普通だと思います。中國(guó)の在庫(kù)は特に大きいです」。董博文は言った。

では、未來(lái)の方向はどこですか。

1.依然として模索しているリースモデル

虎嗅の昨年の文章「「心の上」の遊休贅沢品取引の論理は何ですか?」中、董博文は心の中で閑置品の賃貸取引をしなければならないと言った。賃貸は心の中で最初に切り込んだ點(diǎn)ではなく、2015年には共有や賃貸の風(fēng)が吹いていないからだ。

今回、董博文氏は虎嗅氏に、現(xiàn)在の心の賃貸業(yè)務(wù)は商品を調(diào)整する段階にとどまっていると伝えた。つまり、心の主要な業(yè)務(wù)モデルの一つにはなっていないということだ。計(jì)畫中のリースモデルには、自営商品を他の人に借り、週単位で借りるという意味の購(gòu)読制電子商取引がある。

ただここ數(shù)年、國(guó)內(nèi)の購(gòu)読制電子商取引たちは順調(diào)に暮らしていない--婦人服購(gòu)読プラットフォームAbox壹箱は數(shù)ヶ月前に運(yùn)営を終了した。購(gòu)読制の配當(dāng)はユーザーの初期の新鮮さから來(lái)ているが、彼らはすぐに複雑な遊び方に疲れている。

異なるビジネスモデルの間で融通がきくのは、明確な利益モデルの小衆(zhòng)化市場(chǎng)が見(jiàn)つからず、最終的には安定したビジネスモデルの閉ループを形成することが難しいことだ。特に國(guó)內(nèi)では、リースモデルはユーザーの育成コストに非常に高い。

「ぜいたく品の利用を促進(jìn)する役割を果たすが、これまで使ったことのないユーザーを?qū)澫螭摔工欷?、全體としての産業(yè)効率の向上や、會(huì)社全體のGMV、収益への貢獻(xiàn)値もそれほど大きくない」。董博文は言った。

お金に最も近い商売だが、The RealRealは赤字で、約束を履行する方法については、心の中で自分の考えがある。

2.それとも自営ですか。

アイドル商品の電子商取引プラットフォームは現(xiàn)在、委託販売モデルを採(cǎi)用しており、心の中には委託販売とC 2 B 2 Cのセルフ販売の2つのモデルがあり、そのうち、セルフ販売モデルの割合は6~7割を占めており、殘りの空間は委託販売である。サプライチェーン業(yè)者の屬性の変化から、董博文氏は未來(lái)、心の中の委託販売モデルがますます多くなると述べた?！?jìng)€(gè)人の売り方が増えているので、売り方がメインになっていくので、近い將來(lái)、この2つのパターンが秋色を分けると思います」董博文は言った。

この2つを除いて、董博文が希望を寄せたのは実は自営商品だった。

「心の中でやっていることは、相対的に毛利が高いことです。私たちが構(gòu)築した評(píng)価システムは、今後一部の自営品を用意することです。自営にとって、最も核心的な、底辺の論理は評(píng)価システムを持つことであり、評(píng)価システムがなければ自営できません?！苟┪膜涎预盲?。

契約履行過(guò)程における評(píng)価システムと定価モデルの開(kāi)発は、前回の融資の心を握る上で現(xiàn)在の重點(diǎn)である。技術(shù)はすでに心のキーワードになっている--価格設(shè)定モデルと履行効率の両方を強(qiáng)化し始めた?，F(xiàn)在確立されているのは、契約履行プロセスにおけるSOPとSLA(Service Level Agreement)システムである。SOPは取引のプロセスであり、SLAは各契約履行プロセスにおける契約履行基準(zhǔn)である。

「ダイナミックな価格設(shè)定モデル全體は非常に技術(shù)的なもので、あるパッケージのクリック數(shù)に基づいて売り手に価格調(diào)整のアドバイスをします。例えば、熱が高いのに成約していないので、売り手に価格を下げることをお?jiǎng)幛幛筏蓼??！苟┪膜涎预盲俊?/p>

履行過(guò)程におけるもう一つの重要なノードは,同定である.現(xiàn)在、贅沢品や靴取引プラットフォームは依然として人工鑑定士を主としており、鑑定結(jié)果は霧の中で花を見(jiàn)ていることが多い。周知のように、人工的な鑑定と検査は往々にして最も重要であるが、最も問(wèn)題が発生しやすい一環(huán)であり、人工的な鑑定のコストも非常に高い。異なる鑑定士は同じ鑑定段階でも異なる鑑定結(jié)果を生む可能性がある。

昨年末、贅沢ブランドのChanelはThe RealRealに対して商標(biāo)侵害と偽物製品に関する非難を行ったことがある。ChanelはThe RealRealの鑑定システムを疑問(wèn)視し、The RealRealが専門的な訓(xùn)練を受けた鑑定専門家とは信用できないと述べた。Chanelだけが本當(dāng)にパッケージを解いた様子だからだ。もちろん、The RealRealの対応は、商品の真?zhèn)韦虮Ｔ^できる鑑定結(jié)果だ。この訴訟の結(jié)果も影に隠れていて、最終的な結(jié)論はなかった。

人工から技術(shù)まで、贅沢品鑑定のバグが解決できるかどうかはまだよくないが、董博文から見(jiàn)れば、自分はすでに業(yè)界のもう一つの解法を與えた。

3.オフラインは必要ですか?

ぜいたく品の店では、専屬のガイド、とっくに淹れていたコーヒーやお茶、そしてお土産にわざわざ自分の香水の匂いをつけた名刺が???これは贅沢品コーナーでの消費(fèi)を楽しむ理由の一つです。

2018年、The RealRealはニューヨークに體験店をオープンした後、ロサンゼルスのメルロス通りに千平方メートル以上のオフライン店をオープンした?！弗庭氓趣歉邅胜猡韦蛸Iうのに慣れていない人にとって、店に來(lái)て體験したり、専門家の一対一サービスを楽しむのは良い宣伝方法です」。The RealRealのマーケティング責(zé)任者のラティ?レビスコはそう言った。

國(guó)內(nèi)では、アイドル電子商取引プラットフォームの太った虎なども異なる都市で続々とオフライン店を開(kāi)いた。上記のマッキンゼー報(bào)告書(shū)によると、「前回贅沢品を購(gòu)入した際に參考にした情報(bào)源と購(gòu)入ルート」のデータによると、92%の消費(fèi)者がオフラインで購(gòu)入し、8%の消費(fèi)者だけがオンラインで購(gòu)入した。オフラインショップは依然として現(xiàn)在の贅沢品が消費(fèi)者に觸れる最も主要な方法である。

しかし、オフラインショップは、董博文が考えている贅沢品取引の約束の場(chǎng)所ではない。

「私が入手したデータによると、オフラインの販売も増加していますが、オフラインの店の物理的な屬性はお客様がより多くのものを選ぶことができることに限られているので、オンライン取引プラットフォームとは比較できません」董博文氏は、「(中古の贅沢品は)すべて孤品だが、一つの店で陳列できる孤品は非常に限られている。これは標(biāo)品とは異なり、例えば10個(gè)の標(biāo)品を陳列し、各標(biāo)品の背後には1萬(wàn)個(gè)のSKUがある。だから、その境界効果は非常に低い」と話した。

オンラインチャネルの役割は、體験とブランド作りよりも強(qiáng)いべきだと董博文氏は考えている。

「また、オフラインは非常に複雑な取引モデルで、店員を探したり、陳列したりするのは容易な商売ではありません。心の中では現(xiàn)在、オンライン、オフラインで同時(shí)にするつもりはありません」董博文氏は、「オンラインの成長(zhǎng)やブランドの信頼感がより多くの取引額をもたらすのに十分ではない場(chǎng)合など、いくつかの計(jì)畫がありますが、今ではありません」と話しています。

他の風(fēng)口に比べて、ハイエンドの閑置品取引は明らかに低調(diào)だったが、試合やトランプも何気なく発生しており、董博文から見(jiàn)れば、今ではこのコースの構(gòu)造が形成されている。

「頭がはっきりしています。このプロジェクトは資本が完全に吹けるプロジェクトではありません。データの蓄積、契約履行能力の向上、少しずつ標(biāo)準(zhǔn)化などが必要です。だから私は「早く上へ下へ」できるプロジェクトだとは思いません。それは一歩一歩進(jìn)歩しています。この業(yè)界では、お客様を乗せるのに十分なプラットフォームが必要です。の大部分の機(jī)能の需要は、獨(dú)占とは言えませんが、將來(lái)の大部分の取引は1つのプラットフォームで行うことができ、非常に可能性があります?！苟┪膜涎预盲?。著者：劉然