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　　1、從傳統(tǒng)意義上的按行政區(qū)域劃分的省代、市代變化為以經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，商圈及最佳效益為主要依據(jù)再結(jié)合公司發(fā)展需求進(jìn)行劃分的區(qū)域性經(jīng)銷商，并在運(yùn)行的過程中根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)的進(jìn)展調(diào)整，做得好的可封疆加地，做的差的就逐步削減以市場(chǎng)的手段來實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商水平的優(yōu)勝劣汰。

　　2、是通過經(jīng)銷商進(jìn)行分銷還是廠家自建分公司直營，不能簡(jiǎn)單一概而論。我們可以從歷史經(jīng)營效果、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要來設(shè)定。我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)是一種結(jié)合的模式更好。這個(gè)結(jié)合有兩個(gè)含義：一是在廠家認(rèn)定的核心城市或地區(qū)（一般在最佳輻射范圍）最好是直營，這樣可以掌握一手資料，形成核心模式便于指導(dǎo)經(jīng)銷商運(yùn)作，而在其他區(qū)域最好是整合經(jīng)銷商資源進(jìn)行分銷。二是在市場(chǎng)規(guī)模和潛力都較大而經(jīng)銷商又資源（特別是資金與運(yùn)作能力）不足的地區(qū)，廠家可參股支持做強(qiáng)做大，這樣既做到市場(chǎng)最大化，又兼顧了讓經(jīng)銷商更穩(wěn)定可控及廠家效益更好。

　　在渠道的管理上，首先是監(jiān)控促使經(jīng)銷商規(guī)范運(yùn)作，防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加速品牌提升。但管理應(yīng)以引導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)自律為主，只要幫助其建立了一套好的管理體系讓其想犯錯(cuò)都難，我們就只需要對(duì)價(jià)格規(guī)范、竄貨、形象統(tǒng)一等大的方面進(jìn)行強(qiáng)力管理就行了，千萬不要搞成“婆婆式”管教。

　　其次，渠道管理的重心是激活。這需要廠家多向經(jīng)銷商提供智力支持，幫助其做好管理，做好市場(chǎng)規(guī)劃，為促使其成為當(dāng)?shù)貎?yōu)秀代理商竭盡全力。

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