主持人：觀眾朋友們大家好，這里是第19屆服裝博覽會(huì)，時(shí)間過(guò)非?？?，記得去年18屆的時(shí)候我也在這里感受到了非常熱烈的氛圍，現(xiàn)在我們直播間是一個(gè)玻璃窗的非常通透的感覺(jué)，現(xiàn)在看到外面的觀眾也好，非常的熱鬧，我們先請(qǐng)出第一場(chǎng)嘉賓，他是來(lái)自黑龍江黑牡丹國(guó)際時(shí)尚有限公司總經(jīng)理李東臨先生，非常有幸請(qǐng)到您。

　　李東臨：大家好

　　主持人：請(qǐng)您介紹一下黑牡丹，黑牡丹是一個(gè)歷史悠久的集團(tuán)是嗎？

　　李東臨：黑牡丹集團(tuán)到現(xiàn)在有70年的歷史，主營(yíng)業(yè)務(wù)是牛仔面料的企業(yè)，我們目前是世界三大牛仔面料供應(yīng)商之一，為全世界知名的牛仔褲提供面料，當(dāng)然后來(lái)黑牡丹經(jīng)過(guò)一些發(fā)展，在07年實(shí)現(xiàn)了上市，所以目前主營(yíng)業(yè)務(wù)分成三塊，一塊是傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)制造，另外一個(gè)城市建設(shè)，第三個(gè)是投資。

　　主持人：黑牡丹是有70年的歷史了，您負(fù)責(zé)的是新的品牌，現(xiàn)在黑牡丹除了這個(gè)牛仔的品牌還有其他的品牌嗎？

　　李東臨：黑牡丹多年以來(lái)一直是做制造的，外貿(mào)的一些業(yè)務(wù)，隨著一些原因我們的變化還有勞動(dòng)密集型的企業(yè)所面臨的壓力，那么集團(tuán)在08年的時(shí)候在制定下一個(gè)五年規(guī)劃的時(shí)候就明確提出來(lái)要以品牌引領(lǐng)企業(yè)，在這個(gè)大前提下規(guī)劃了三個(gè)品牌，第一個(gè)是（L），第二個(gè)ERQ。

　　主持人：你負(fù)責(zé)的是ERQ是嗎，它是什么樣的品牌？

　　李東臨：ERQ是定位在牛仔褲專(zhuān)門(mén)的品牌，它在模式上有一些創(chuàng)新等等，簡(jiǎn)而言之ERQ是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的牛仔褲品牌。
 

　　主持人：他也是一個(gè)很年輕的品牌，但是在這樣一個(gè)非常激烈的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，他憑著一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中越來(lái)越發(fā)展壯大？

　　李東臨：首先我認(rèn)為做成一個(gè)事情要有三個(gè)方面的配合，第一個(gè)是配合，第二個(gè)是理念，黑牡丹集團(tuán)有著非常非常豐富行業(yè)資源，面料的研發(fā)，行業(yè)的資訊等等這些行業(yè)的資源是非常豐富，作為一個(gè)品牌需要的資本也是資源的一個(gè)部分，那么使這個(gè)品牌能夠立足成長(zhǎng)的另外一個(gè)原因是團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)時(shí)候講究是團(tuán)隊(duì)的寫(xiě)作，合作，各種高素質(zhì)人才的匯合，更要緊的是在市場(chǎng)上我們也匯集了很多來(lái)自全國(guó)各地市場(chǎng)區(qū)域性的這些一些強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商作為我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員，這種理念也是比較新的，把經(jīng)營(yíng)上也視作我們團(tuán)隊(duì)的一員，當(dāng)然后面就是理念，這個(gè)理念無(wú)論是集團(tuán)所賦予的一些戰(zhàn)略還是我們對(duì)于ERQ這個(gè)品牌的定位，或者是我們?cè)谀Ｊ缴系囊恍﹦?chuàng)新，都是這個(gè)理念的體現(xiàn)，大概資源，團(tuán)隊(duì)，理念，以及我們所配套已經(jīng)有的集團(tuán)一些支持，使我們這個(gè)品牌有一個(gè)比較快速的發(fā)展。{page_break}
 

　　主持人：剛才我們說(shuō)到ERQ有一些新的模式，也是一個(gè)非常勇于創(chuàng)新的品牌，他在跟傳統(tǒng)的模式有一些區(qū)別是嗎，簡(jiǎn)單的介紹一下這個(gè)區(qū)別？

　　李東臨：首先我們必須承認(rèn)第一個(gè)事實(shí)，這個(gè)事實(shí)是電子商務(wù)已經(jīng)是一個(gè)不可阻擋的潮流，我們的60后地70后可能只是部分的在網(wǎng)上購(gòu)物，但是到了80后，90后，甚至即將當(dāng)?shù)赖?000后，他們網(wǎng)上的購(gòu)物潮流是不可阻擋的，這是一個(gè)共識(shí)，第二個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題作為今天這么多參展的一些廠家，作為傳統(tǒng)的服裝經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)服裝品牌他們之間是有著對(duì)于電子商務(wù)不可調(diào)和的矛盾，這個(gè)話怎么講呢？就是傳統(tǒng)的服裝經(jīng)銷(xiāo)商是非常反對(duì)品牌上直接進(jìn)行電子商務(wù)，或者是授權(quán)別人進(jìn)行電子商務(wù)，因?yàn)檫@是一個(gè)利益的分割，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一種情況某品牌消費(fèi)者到了他的店鋪里面去試穿，然后不買(mǎi)，記下款號(hào)到網(wǎng)上去買(mǎi)，因?yàn)榫W(wǎng)上的經(jīng)營(yíng)成本低，沒(méi)有店租，沒(méi)有很多雜費(fèi)的開(kāi)支，導(dǎo)致了價(jià)格定位很低，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況，店堂開(kāi)貨，網(wǎng)上購(gòu)物，這樣我們把我們的模式進(jìn)行了創(chuàng)新，首先我們認(rèn)為這是全行業(yè)里面首家做的一個(gè)企業(yè)，當(dāng)然要先說(shuō)明一個(gè)基礎(chǔ)，我們?cè)谠O(shè)定這個(gè)模式的基礎(chǔ)我們是一家品牌商，這個(gè)基礎(chǔ)先放在這兒，我們?cè)僮鑫覀兊哪Ｊ剑覀兊哪Ｊ骄褪亲鼍€上線下的互動(dòng)模式，這個(gè)線上線下的互動(dòng)我們分成了三個(gè)模塊，第一個(gè)模塊是推廣的活動(dòng)，所有的ERQ現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的門(mén)店組成了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中他們會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)行一個(gè)推廣，當(dāng)然不限于門(mén)頭，海報(bào)，甚至小票都會(huì)出現(xiàn)ERQ.COM這個(gè)現(xiàn)實(shí)，在所有的人都會(huì)知道ERQ這個(gè)網(wǎng)站，這是線上的一個(gè)推廣，我們主營(yíng)的網(wǎng)站叫做ERQ.COM，我們所有的客戶登陸我們的網(wǎng)站的時(shí)候，我們把一些信息進(jìn)行配對(duì)，我們判定這個(gè)客戶來(lái)自廣州，我們判定這個(gè)客戶來(lái)自杭州的時(shí)候，我們會(huì)告訴他在杭州的百貨大樓或者是在銀泰會(huì)有ERQ的店鋪，這些信息告訴消費(fèi)者的時(shí)候，他們對(duì)于購(gòu)物的時(shí)候，對(duì)地理位置上的點(diǎn)有一些認(rèn)知，所以這個(gè)宣傳是線上線下的互動(dòng)，第二點(diǎn)是銷(xiāo)售的互動(dòng)，其實(shí)銷(xiāo)售的互動(dòng)是我們這個(gè)模塊的核心，具體的講這個(gè)互動(dòng)怎么做呢？在傳統(tǒng)的模式之下當(dāng)消費(fèi)者在這個(gè)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)了牛仔褲的時(shí)候，我們一般的做法是從我們總倉(cāng)庫(kù)里面發(fā)貨給消費(fèi)者，這個(gè)結(jié)果導(dǎo)致時(shí)效慢，起碼要一天半才能夠到，第二個(gè)運(yùn)費(fèi)費(fèi)用高，一條褲子才一兩百塊錢(qián)，運(yùn)費(fèi)可能就要十多塊錢(qián)，這個(gè)費(fèi)用十分高，第三個(gè)方面可能前面說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)這一塊兒有一些抵觸或者是一些不可調(diào)和的矛盾，在我們這個(gè)模式下我們會(huì)把這個(gè)矛盾解決掉，怎么解決呢，我們根據(jù)他配送的地址由最近的經(jīng)銷(xiāo)商或者是最近的實(shí)體店直接為他配送，這個(gè)效率就提高了。

　　主持人：等于是經(jīng)銷(xiāo)商與你們公司在網(wǎng)上和你們配合，把這個(gè)產(chǎn)品推出去。

　　李東臨：我們認(rèn)為全國(guó)的所有的經(jīng)銷(xiāo)商我們都是在幫他們推廣，幫他們賣(mài)貨的前面有一個(gè)放在那兒的基礎(chǔ)，我們認(rèn)定我們是品牌商，所以剛才說(shuō)的銷(xiāo)售的互動(dòng)當(dāng)中第三個(gè)好處，除了省錢(qián)，省時(shí)，我們把從品牌增值這一部分到零售增值這個(gè)部分的差價(jià)讓給經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商為這個(gè)客戶發(fā)送了貨品，做了這個(gè)貨品的服務(wù)之后，我們就認(rèn)為這個(gè)貨是這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出去的，這個(gè)就簡(jiǎn)單了，我們接著做一個(gè)結(jié)算就好了。{page_break}
 

　　主持人：但是這個(gè)公司要花費(fèi)更多的精力吧？

　　李東臨：我們?cè)谟懻撨@個(gè)模式的時(shí)候我們很多同事都表示反對(duì)，為什么，理論上說(shuō)當(dāng)這個(gè)貨賣(mài)出去的以后如果我們自己從倉(cāng)庫(kù)里面發(fā)貨的話，這個(gè)貨零售部分的利潤(rùn)我們已經(jīng)賺到了，如果一條褲子如果是三百塊錢(qián)，消費(fèi)者要為他付出三百塊錢(qián)，這個(gè)三百塊錢(qián)到了我們賬上了，但是現(xiàn)在我們的模式不是這樣的，我們的利潤(rùn)要讓經(jīng)銷(xiāo)商賺取，這個(gè)模式我們很多同事是反對(duì)的，是不理解的，我們的基礎(chǔ)就是我們是品牌商，我們就要要?jiǎng)?chuàng)造這個(gè)品牌，要有市場(chǎng)占有力，我們這個(gè)錢(qián)就是要讓經(jīng)銷(xiāo)商賺，我們認(rèn)為所有的經(jīng)銷(xiāo)商把買(mǎi)賣(mài)做紅火了，這才是我們模式，理念上決定了這個(gè)模式，第二大點(diǎn)就是做銷(xiāo)售的互動(dòng)，第三塊互動(dòng)是在這個(gè)服務(wù)上，不可避免的消費(fèi)者買(mǎi)了我們褲子之后，會(huì)有因?yàn)榘嫘?，因?yàn)槌叽a，因?yàn)樽约旱钠靡M(jìn)行調(diào)換，要修改褲長(zhǎng)等等這些服務(wù)，傳統(tǒng)模式上這個(gè)服務(wù)是我們總部來(lái)做，現(xiàn)在我們改良的服務(wù)以后也是由各個(gè)門(mén)店來(lái)做，其實(shí)客戶是上帝，我們每個(gè)門(mén)店非常希望他們來(lái)進(jìn)行服務(wù)，我們也是灌輸提出一種服務(wù)的理念，參照第二條我們?cè)谒械慕?jīng)銷(xiāo)商為所有的門(mén)店，為我們這個(gè)客戶做了這一條褲子的服務(wù)的時(shí)候，我們視同這一條褲子是他銷(xiāo)售的，也就是說(shuō)如果這條褲子是我們銷(xiāo)售的，我們也視同他銷(xiāo)售的，我們和他結(jié)算批發(fā)價(jià)，零售價(jià)的利潤(rùn)，這個(gè)是我們模式的創(chuàng)新，再換個(gè)說(shuō)法就是三個(gè)方面的這種大概是如此。

　　主持人：其實(shí)我感覺(jué)聽(tīng)李先生說(shuō)完，我覺(jué)得這個(gè)品牌他把很多的一些利益可以說(shuō)給了這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，我覺(jué)得要有這樣的一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光也是不容易的，現(xiàn)在具體實(shí)行了多久了，我們很想知道現(xiàn)在的效果怎么樣？

　　李東臨：我們線上的這塊兒的業(yè)務(wù)是坦率講開(kāi)始時(shí)間不長(zhǎng)，今天是3月28號(hào)非常巧的是，我們ERQ.COM上線的上面正好是2010年3月28號(hào)非常巧合，今天正好是我們的生日，在我們展會(huì)已經(jīng)準(zhǔn)備了蛋糕，到時(shí)候如果主持人有興趣也可以到那兒去分享我們的喜悅。而線下這塊兒我們是從2011年才開(kāi)始把我們的模式在線下進(jìn)行推廣，坦率的講我們認(rèn)為我們這種模式是先進(jìn)的，有它的過(guò)人之處，所以線下我們經(jīng)銷(xiāo)商簽約率非常非常高，由東往西，由南往北，浙江局部，安徽局部，上海局部，山東局部，山西全省這樣的一些區(qū)域。

　　主持人：網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。

　　李東臨：包括這一次參加服裝展也是為了進(jìn)一步拓展我們的業(yè)務(wù)，更多的我們也是希望我們經(jīng)銷(xiāo)商，或者是未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商能夠有更多交流的機(jī)會(huì)。

　　主持人：我相信任何長(zhǎng)遠(yuǎn)的東西他肯定是要舍棄一些利益，那是為了非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，我相信黑牡丹ERQ這個(gè)品牌一定會(huì)在全國(guó)的服裝方面這個(gè)模式上一個(gè)非常好的前景，由于時(shí)間關(guān)系本場(chǎng)就到這里，非常歡迎李東臨先生到我們演播室來(lái)作客，本場(chǎng)就到這里，稍候再見(jiàn)。