數(shù)年來、製造型企業(yè)はずっと代理店の営業(yè)能力と管理水準(zhǔn)を高めることに努力していますが、効果はあまり高くないです。この問題を解決するには、代理店に依存しています。どのように自分を改造するか、どの方向に向上させるか、あるいは現(xiàn)狀を維持するのはあまり良くないと感じています。現(xiàn)狀を変えるリスクも彼らの懸念の一つです。

しかし、近い將來、代理店は少なくとも3つの問題に直面する必要があります。

1.2つのビジネス?fàn)顟B(tài)で選択されます。

強(qiáng)いブランドはチャネルに対する要求がますます高くなり、代理店の選択により多くの自主権を持ち、既存の代理店は自主的にフォローし、強(qiáng)くすることができます。あるいは淘汰されてアウトし、弱いブランドの代理店になり、簡(jiǎn)単な小売兼批發(fā)ビジネス?fàn)顟B(tài)に戻ることもあります。

強(qiáng)いブランドではない代理店の前途は代理ブランドと共栄します。

2.新たなチャネル戦略の挑戦を受ける。

最初の挑戦は代理店の経営區(qū)域の縮小から來て、このような縮小は代理店に伝統(tǒng)的な粗放経営方式を変えさせ、限られた地域に対する精緻な耕作に変えさせます。

粗放的経営から集約的経営への変化は、これらの代理店の様々な不足を明らかに露呈するだろう。

第二の挑戦は企業(yè)のマーケティングモードから來ます。

一部の白酒、化粧品、保健品業(yè)界のような直営型のマーケティングモデルを採用している企業(yè)があります。地域市場(chǎng)にはマーケティング機(jī)構(gòu)があり、直接市場(chǎng)を操作します。また代理店もあります。販売または一部の市場(chǎng)を運(yùn)営しています。通常は代理店を主體として、直接営業(yè)機(jī)構(gòu)を設(shè)けて補(bǔ)助営業(yè)をします。

このモードは代理店がより高い參與能力と協(xié)調(diào)能力を持つことと、地縁優(yōu)勢(shì)がもたらした現(xiàn)地市場(chǎng)に対する正確さを確保し、意思決定が正しく、経営の考えが一致することを要求します。

3.新しいビジネスグループの臺(tái)頭。

チェーンビジネスの拡張は、伝統(tǒng)的な役割の代理店にも脅威となります。

チェーンビジネスはその強(qiáng)い購買能力、価格優(yōu)勢(shì)、販売能力、チェーンブランドの信用で、いくつかの業(yè)界の代理店に挑戦を提出しました。

WTO加盟後、多國(guó)籍流通グループの進(jìn)出はこのような危機(jī)を激化させ、更に多くの業(yè)界に波及させます。

これらの問題を解決する一番いい方法は：早く自分を未來の競(jìng)爭(zhēng)に參與することに位置付けて、そしてこれと一致する能力を獲得することです。

自分の補(bǔ)充を選択します。

現(xiàn)在の代理店の多くは特定の年代に勃興しています。原始資本の蓄積はすでに初歩的に完成しています。一般的に小富即安が存在しています。向上心がないという心理があります。

長(zhǎng)年の商海の浮き沈みを経て、多くの代理店は豊富な経験、鋭い市場(chǎng)感覚、強(qiáng)い商業(yè)関係などの優(yōu)位性を持っています。

これらの利點(diǎn)は、彼らが市場(chǎng)の方向をより正確に判斷するのに役立ちますが、正しい方向を選択しても、予想される結(jié)果が得られないことが多いです。

このような欠陥を補(bǔ)い、最も経済的な方法はプロのマネージャーを採用することです。

いくつかの年配の代理店は自分の仕事にうんざりしています。プロのマネージャーの進(jìn)出も會(huì)社の雰囲気を改善するのに役立ちます。

—代理店が選択した職業(yè)マネージャーは以下の基本素質(zhì)を備えていなければならない。

1.健全な社會(huì)人格と良好な職業(yè)道徳。

2.良好なマーケティング能力。

調(diào)査、企畫、操作、管理などの能力を含め、學(xué)習(xí)能力と一定の財(cái)務(wù)知識(shí)を備えています。

學(xué)習(xí)能力は絶えず新しい知識(shí)で代理店の不足を補(bǔ)うことができ、また會(huì)社の一般従業(yè)員の向上を促進(jìn)することができます。

3.良好なコミュニケーション能力。

上下のコミュニケーション能力、メーカーとのコミュニケーション能力、業(yè)務(wù)機(jī)関とのコミュニケーション能力などが含まれています。

この能力は時(shí)には具體的なマーケティング能力よりも重要である。

4.より強(qiáng)い革新精神。

—プロマネジャーの基本素質(zhì)は三つの字にまとめることができます。「賢」、優(yōu)れた人徳教養(yǎng)、「恵」、優(yōu)れた交際水準(zhǔn)、「能」、実務(wù)的な経営能力。

どうすればこのような適材が得られますか？

1.話をすることで、価値のある情報(bào)を得ることができます。

もちろんこのような會(huì)話は思いのままではなくて、事前に計(jì)畫があります。

代理店自身が把握できないなら、メーカーの優(yōu)秀な業(yè)務(wù)員を通してこの仕事を完成させることができます。

2.職場(chǎng)で考察する。

例えば、研究計(jì)畫を交付すると、仕事の態(tài)度、分析能力、コミュニケーション能力、総括能力などを初歩的に判斷できます。

仕事の內(nèi)容が豊かになるにつれて、彼の人柄や価値観、會(huì)社に対する態(tài)度や期待なども分かります。

「慎重に証拠を求める」を通じて、すべてが満足できるなら、一歩ずつ権利を行使し、殘りの問題は何とかして彼を殘して、全身で貢獻(xiàn)と創(chuàng)造をさせることです。

また、目的地で人材を掘り起こしたり、身近な従業(yè)員から育成したりするのも一つの方法です。

企畫代理店ブランド

「ブランド企畫」というと、多くの人がそれは生産企業(yè)のことだと思っています。

実はそうではないです。例えば北京では家電を買うというと、國(guó)美に行きたいと思います。

「國(guó)美」はブランドで、國(guó)美は販売代理店です。

だから、代理店は自分のブランド計(jì)畫を行って、自分の會(huì)社をブランドとして経営します。

この仕事の重要な意義は、國(guó)美、蘇寧で、ウォルマート、カルフールで証明されました。

お客さんが商品を買う前に、まず選ぶのはどこで買うかが多いです。

代理店のブランド企畫は下流の取引先のために貴方と協(xié)力する理由を提供して、代理製品の流通に支障がない目的を達(dá)成します。

代理店ブランド計(jì)畫はシステム工學(xué)であり、最も簡(jiǎn)単なところから著手でき、最も重要なところから強(qiáng)調(diào)される。

1.経営する製品に対して計(jì)畫を立てる。

代理店がどのような製品を経営するかが一番重要です。これは代理店ブランドの全體イメージに関係しています。事業(yè)の成否はある程度代理の製品にも依存しています。

弱いブランドの製品は成功しにくいです。

失敗しました。まず影響を與えたのは代理店ブランドで、下流の取引先の信頼、信頼を打撃します。

しかし、強(qiáng)いブランドが少なすぎて、多くの代理店の唯一の選択は代理店の潛在力があるブランドです。

潛在力ブランドは実力が強(qiáng)く、企業(yè)発展の健康、マーケティング観念が先進(jìn)的で、市場(chǎng)認(rèn)識(shí)が深く、市場(chǎng)拡張意識(shí)が強(qiáng)く、戦略が適切であるなどの特徴を持っています。

もちろん、選択した代理ブランドは普通自分の熟知している分野にあるべきです。

多くの場(chǎng)合、代理店は普通複數(shù)のブランドを経営しています。店全體が百貨店のように見えます。

一部の代理店は一つ二つのブランドの代理者であり、また他の代理店の販売ルートでもあります。

後者を捨てて、専門家が自分のケーキを作ることを勧めます。

この時(shí)點(diǎn)で製品計(jì)畫は代理ブランドの統(tǒng)合が必要です。

統(tǒng)合の根拠は：

1）製品の相関性：例えば酒類製品と化粧品は明らかに相関がないので、一つを捨てるべきです。ただし、酒類製品と飲み物は相関が強(qiáng)く、同時(shí)に経営できます。

2）ルートの関係：主要ブランドのルートを利用して関連販売を行うことができる製品、ルートの疎通と強(qiáng)化に有益な製品をチャネルの相関が強(qiáng)いといいます。例えばビールは白酒、菓子食品は砂糖類などに対していいです。

製品の企畫を通じて、代理店の自己位置付けを助け、主要経営の方向、目標(biāo)、特徴と指導(dǎo)思想を定め、有限資源が盲目的に分散されることを避け、「至るところで花が咲いても結(jié)果が出ない」という局面が現(xiàn)れます。

2.建設(shè)ブランドの信用度と名譽(yù)度。

代理店のブランドの信用度と名譽(yù)度は成功的に市場(chǎng)を開拓する基礎(chǔ)の上で創(chuàng)立して、承諾とサービスから源を発します。

多くの代理店はあるブランドを鳴らして、相當(dāng)な市場(chǎng)シェアを持っていますが、いつも下流の取引先の稱賛を得られないで、代理店のブランドは製品のブランドに水沒して、更に多くのは自分で浪費(fèi)されたので、もし製品が市場(chǎng)があるのではないならば、代理店の業(yè)務(wù)はとっくに斷られたかもしれません。

原因は2點(diǎn)にすぎない。

1）立て板に水で約束して、袋を押さえて現(xiàn)金に換える。

信用できず、人を釣って、下流の取引先の利益を橫領(lǐng)する。

2）気迫があって、威張り散らす。製品がよく売れるのが一番上です。

下流の取引先に対しては気炎を上げて、甚だしきに至っては賄賂などを要求します。

市場(chǎng)を攻撃している代理店は上記の2つの狀況が現(xiàn)れませんが、通常はマーケティングの決定に誤りがあります。例えば、代理店は普及費(fèi)用の空間を殘して、下流の取引先に條件付きの承諾を與えません。卸売りの価格で一歩著実に取引先に販売しました。

その結(jié)果、製品は価格競(jìng)爭(zhēng)力がありますが、お客様は魅力がないと感じています。製品を隅に寢かせて、販売量もできないし、代理店ブランドに好感も持てません。

約束を果たさなかったら、信用と名譽(yù)はどこに來ますか？

市場(chǎng)がなくてなんで知名度がありますか？

3.正規(guī)化に向けて。

これは細(xì)かい仕事です。

小さい頃から業(yè)務(wù)員の服裝、立ち居振る舞い、名刺の形式、會(huì)社の公衆(zhòng)イメージ、経営理念、価値観念などに至るまで、代理店がちょうど優(yōu)秀なブランドと協(xié)力しているなら、代理ブランドから參考にしてもいいです。

この仕事の中で、最も難しいのは業(yè)務(wù)員と管理と育成で、彼らはいつも絶えず出入りしています。これはできるだけ克服する必要があります。

重要なのは既存の人員に対する訓(xùn)練であり、彼らは「営業(yè)とは何か」、「営業(yè)と販売にどのような違いがあるか」という問題についてはよく説明できないので、基本的な仕事に影響しないかもしれませんが、これは代理店のブランド建設(shè)に対する貢獻(xiàn)が自身の限界を突破できなくなり、ブランドを損なうリスクが大きいです。