1.割引だけでは足りません。

商品経済が高度に発達(dá)した今日では、「お客様は神様です」は多くの商品の生産と販売者の座右の銘となりました。

しかし、本當(dāng)にこの「神」の喜びに歓心を買うには、「神」の金銀財寶を搾取し、徹底的に掘り下げて、掌握とユーモアを重視すべきです。

千編一律で、「5%の割引」や「5%の割引」などの紙をあちこちに張り付けて、笑顔でお客さんを呼んで安物を買う手口はもう時代遅れです。

アメリカ人のやり方を見てください。

西部航空の切符売り場に入ると、切符売り場のお嬢さんに言いました。

サンフランシスコの航空券を二枚ください。

はい、でも、この航空券はいろいろな割引があります。どれに似合いますか？

お嬢さんは答えました。

「えっと、割引ですか？」

私はうっかり言っています?！嘎劋い郡长趣ⅳ辘蓼工?、何か特典がありますか？」

あなたはアメリカインディアンですか？

「いいえ。

これはどうですか？」

それは殘念です。インディアンで朝4時に出発して、翌日の朝に戻ったら30%の割引ができますが、今は8%しか殘っていません。

えっと、私の神様、他の優(yōu)遇條件がありますか？

「えっと、あなたが結(jié)婚して50年以上離婚していないと、結(jié)婚記念イベントに參加したら、20%割引します?！?/p>

これは私に似合いません。ありませんか？

はい、ここには休暇を過ごす國家大使館の職員なら15%の割引があります。

「また逃しました。家內(nèi)と一緒に旅行しています?！?/p>

「あら、なぜ早く言わないのですか？

奧さんはまだ60歳ではないですか？

彼が60歳未満で、週末旅行に間に合わないなら、20%の割引が受けられます。

でも、週末こそ暇がありますよ。

「ええ、がっかりしないでください。奧さんの中に學(xué)生がいますか？

大學(xué)に通う人がいれば、金曜日（金曜日はアメリカで週末ですが、イエスが金曜日に亡くなり、不吉な日とされています）に飛行機(jī)に乗ると45%の割引ができます。

「私の天気は、半分ぐらい安いですよ。

殘念ですが、私はもう二年前に大學(xué)を卒業(yè)しました。

そうしましょう。やはり8%の優(yōu)待をしてください。ご紹介ありがとうございます。

見てください。このような名の多いユーモラスな優(yōu)待條件に対して、この乗客は最後にいくらの割引を得られませんでしたが、満足して航空券を買いました。もちろん、機(jī)會があれば、この航空會社をたくさん利用します。

2.十分な自信を持ってお客様の食欲をそそります。

セールスにおいては、セールスマンの言葉や話し方、話しぶりが顧客に與える影響が重要です。

顧客はセールスマンの言葉の自信度、確りとした話し方で、セールスマンが自分の商品や商品を売りさばくことに自信を持っているかどうかを見ることができます。

販売員がしっかりしているなら、彼の商品はきっといいです。彼の誠実さは本當(dāng)です。彼の長所は9割が正しいです。これでもともと迷っていたお客さんはもっと強(qiáng)いです。

頑固な顧客に対しては、無頓著なふりをして、無関心な口調(diào)で売り込み説明をします。

説明後、顧客は態(tài)度を示さないで、漫然と商売上の他の面白いことを話しています。今回のセールスの目的は決して言いません。

お客様はこのような方式に惹かれ、好奇心を持っています。それに、あなたの商品を販売するお客様は特殊な條件があります。お客様の不関心は條件に合わないと説明しています。

お客様はこの條件に合うという意味で、あなたの商品に執(zhí)著します。

また、お客さんがセールスに飽きた時や、下手な感情を見せた時は、もっと自分の言いたいことをよく考えて、できるだけお客さんに興味を持たせて、あなたのセールスに積極的になって、興奮させるべきです。

3.まず承認(rèn)してから、理由をつけて斷ってください。

商談中は、相手が何を言っても、まず認(rèn)めます。たとえ相手の話が事実でなくても、あるいは彼の個人的な誤解であっても、否定せずに、他人の話に耳を傾けるときは、穏やかな笑みを浮かべるべきです。

相手を認(rèn)めるのは禮義で、認(rèn)めてからは「しかし」という言葉で、話題を変えたり、自分の立場を提示したりすることができますので、「承認(rèn)」は本當(dāng)にあなたの「承認(rèn)」のように、これも「承認(rèn)」の妙なところです。

もし相手が値下げを要求したら、「あなた達(dá)の心理は理解できますが、…」

あなたが胸元に持ってきた一連の理由を紹介します?！袱坤幛扦埂￥长欷辖~対だめです。」

笑顔、つまり商談中の態(tài)度も重要な役割を果たします。

発言の時間においては、秋の色を分けて、江山を獨占する局面が現(xiàn)れないように注意します。態(tài)度は率直で、相手との一致感を創(chuàng)造します。できるだけ相手の合理的な要求を満足して、正面の衝突を避けるようにして、発言は簡潔で明瞭にしてください。

4.相手に有利な理由をあげる

一人は同時に自信を持っているかもしれませんが、本當(dāng)の自信はないという心理狀態(tài)です。

慎重で意固地な人は、人を信用しない態(tài)度で、自分の行動を左右します。

彼は他の人の考えを信じていないわけではないが、彼は彼を信じてほしいという強(qiáng)い意志を持っている。

このような人に対して、事前に彼のために理由を設(shè)計しなければなりません?！袱ⅳ胜郡饯欷颏工毪韦?、あなた自身だけではなく、他人にも役立つ」と大義をはっきりさせてこそ、彼を説得することができます。

例えば、寶石や毛皮を売るセールスマンが、ためらっている主婦に言いました。

これらを使ったらきっと完璧になります。ご主人ももっと好きになります。

この言葉の意味は、あなたがそうするのは自分のためだけではなく、あなたのためにもなるということです。

彼女はきっと喜んで買ってくれます。

それを買っても、手放したいなら高値で売れるということは、あなたの家には何の役にも立たないでしょう。

相手が聞くと、必ず彼女がこれを買うのは彼のためではなく、家のためでもあると思います。

5.お客様に即座に購入する意欲を持たせる

あなたのセールスの過程で、時には適切なのは取引先に少しの心配をもたらして、取引先に少し緊迫感を持たせて、1種の今買う最優(yōu)秀時機(jī)の感じを生んで、彼とあなたに直ちに成約するように促します。

例えば、お客さんと話している時に、適當(dāng)に誇張された市場情報や商品関連の相場などを提供して、お客さんに提供された情報に基づいて、荷唐弐を干すことができますか？

この方法は積極的に顧客を刺激し、顧客の購買意欲を引き出すことです。

これはセールスの過程で重要です。

お客様からの相談をひたすら待っているだけでは、主導(dǎo)権をお客様の手に握らせても、プロモーションは成功しません。

ここでもう一つ強(qiáng)調(diào)しなければならないのは、あなたが虛勢を張っている時にはあまり大げさにしてはいけません。

そうでないと、お客さんは彼らをだましていると思います。これはあなたのセールス活動に不利です。

6.繰り返し勧めても効果がないお客様には、激戦法を試してみてもいいです。

商品の各方面に対しても基本的に満足しているお客さんがいますし、資金的にもお支払いできます。どういうわけか、今後何か問題があるのではないかと不安になります。

このような顧客には特に有効です。

ですから、このようなことを言ってもいいです。

一人は彼に対してもっと興味があって、もっと好きなものは勇敢に追求してそれを持つ勇気がないです。

悲しい狀況だと思います」