京格荘（仮名）は36店舗の全國(guó)的な洋食チェーンで、本社のある北京には23店舗があります。

2002年の年末に正式に「遷都」北京前に、京格荘の李社長(zhǎng)はすでに東北の某市で何年も洋風(fēng)レストランを開業(yè)しました。

しかし、その後、現(xiàn)地市場(chǎng)の容量や経営パターンなどの制約により、規(guī)模はこれ以上突破できない。

考えた結(jié)果、李社長(zhǎng)は地元のレストラン3軒を売卻することにしました。これらの資金といくつかの核心チームを持って、市場(chǎng)の潛在力がより大きい北京に來(lái)て、新たに創(chuàng)業(yè)します。

続いて二年間、李社長(zhǎng)と彼のチームは堅(jiān)実に安定しています。自己資金の循環(huán)を通じて、2004年末までに4つの直営店を開設(shè)しました。そして、各店の収益力はとても優(yōu)れています。

もちろん、この二年間で、彼らはもっと重要なことを二つやりました。標(biāo)準(zhǔn)化しました。意識(shí)的に管理者を訓(xùn)練しました。

2005年初頭、京格荘は北京を中心にチェーン加盟を開始することを決めました。

標(biāo)準(zhǔn)加盟で、問(wèn)題が多いです。

加盟當(dāng)初は京格荘も最も典型的な単店加盟モデルを採(cǎi)用していました。加盟商は京格荘レストランを開設(shè)し、経営規(guī)模に応じて本社に相応のフランチャイズ経営費(fèi)用を納付しました。

2005年の年末までに、4つの加盟店が相次いでオープンしました。その中で北京は3軒、深センは1軒です。

京格莊本社はこれらの加盟店の立地、募集、內(nèi)裝、研修、配送設(shè)備を指導(dǎo)して、順調(diào)に開業(yè)して、正常な運(yùn)営段階に入ります。

しかし、半年も経たないうちに、加盟店から様々な問(wèn)題が発生してきました。

1.個(gè)別加盟業(yè)者は西洋料理に詳しいと思いますが、加盟後は常に「自主的創(chuàng)造革新」を行います。

例えば、本社の標(biāo)準(zhǔn)化された製品の操作プロセスに違反して、自分のやり方で作って、いくつかの食品の色、味と標(biāo)準(zhǔn)が遠(yuǎn)くなります。

2.新しく募集した加盟店の従業(yè)員は、レストランのサービス経験がない人が多いです。京格荘本社は加盟を始めたばかりで、トレーニングシステムがまだ完備されていないので、研修が十分ではないです。

3.さらに頭が痛いのは、深センの加盟業(yè)者は山高皇帝が遠(yuǎn)いと思い、より多くの利益を得るために、「羊頭を吊るし、犬の肉を売る」ことをやっています。

例えば、できるだけ少ない量で本社に配送された核心主材を購(gòu)入して、現(xiàn)地で品質(zhì)が基準(zhǔn)より低い原材料を購(gòu)入して、核心製品の品質(zhì)が常に基準(zhǔn)に達(dá)していないことを招いています。

本部には監(jiān)督がいますが、長(zhǎng)続きしても間に合わないです。限られたいくつかの監(jiān)督は遠(yuǎn)くまで深センに走ることができないでしょう。

4.加盟商の個(gè)人素質(zhì)と管理能力は普通ですが、加盟店の従業(yè)員、特に中層の素質(zhì)は本社の期待とかなり距離があります。

もちろん、飲食業(yè)界の従業(yè)員の全體的な素質(zhì)とは関係がありません。

高価格で業(yè)界の中の少數(shù)の素質(zhì)の高い人材を発掘しない限り、ゆっくりと育成するしかないでしょう。

どの問(wèn)題も初詣の京格荘を悩ませています。

年の運(yùn)営を経て、加盟店の利益率はなんと直営店の5分の1しかないことが分かりました。

どうすればいいですか？

変革：加盟企業(yè)がお金を出して、本部から人が出ます。

2006年末、京格荘高層はこれについて深く討論しました。

加盟店や加盟店で発生したさまざまな問(wèn)題は、結(jié)局は人の問(wèn)題であるという點(diǎn)で一致しています。信頼できる能力の強(qiáng)い単店管理チームがあれば、多くの問(wèn)題は解決されます。

最終的に、會(huì)議は決定しました。今後加盟する時(shí)に、新しい委託管理の加盟方式を採(cǎi)用します。

委託管理が加盟するということは、加盟企業(yè)がお金を出して、本社から人が出るということです。

具體的には、加盟企業(yè)は店舗の賃貸、內(nèi)裝、設(shè)備の購(gòu)入、証明書の発行などの先払いを擔(dān)當(dāng)しています。店のハードウェアが基準(zhǔn)に達(dá)した後、本社から単店の運(yùn)営チームを派遣して、加盟店の運(yùn)営を全面的に擔(dān)當(dāng)しています。

続いて2007年には、すべての委託管理の加盟店が「標(biāo)準(zhǔn)加盟」方式を採(cǎi)用した加盟店より業(yè)績(jī)が大幅に向上しました。

この業(yè)績(jī)に刺激されて、北京地區(qū)の50%の加盟商と天津、深センの2つの外港の加盟商はこの年に次々と本部と委託管理契約を締結(jié)しました。

全信託管理を?qū)g施するため、京格荘は西洋料理の経験がなく、ビジネス経験もなく、全體的な素質(zhì)も高くない投資家を引き付けました。自身の長(zhǎng)期的なブランドの蓄積、強(qiáng)い単店の収益力及び宣伝力が増大しました。2007年下半期から京格荘は招商黃金時(shí)代に入り、京格荘に加盟したい投資家が後を絶たないです。

加盟を委託して持ち出した問(wèn)題

しかし、この突然の加盟ブームに対して、京格莊本社は十分な覚悟をしていませんでした。

2008年5月、加盟期間が満了した深圳の加盟店の高給料掘り起こしグループは、別の山に立ち、「深格荘」ブランドを打ち出し、全國(guó)で加盟を開始した。

これは間違いなくいくつかの初めの熱い支持によって管理に加盟する京格荘の高層に1棒をあげました！

本社チームは再検討を始めましたが、まだ委託管理を行っていますか？

次はどうやって展開しますか？

1.人材危機(jī)が経営リスクをもたらす。

想像に難くないです。一旦企業(yè)が急速に拡大期に入り、全委託管理の運(yùn)営を?qū)g施すると、どれぐらいの人材が必要ですか？しかも熟練した高素質(zhì)の人材ですか？

もし新人を委託管理に派遣したら、単獨(dú)の店の利益を保証することができますか？

京格莊一さんは初めは著実に拡大し、発展の中で次第に人材を育成したいと思っています。

予想以上の加盟ブームで、京格莊本社は自分の人材育成システムが未來(lái)の信託統(tǒng)治加盟戦略に適応できるかどうかを考えなければなりません。

加盟商が完全な委託管理を?qū)g現(xiàn)することを承諾するのは、自分で檻を設(shè)けるのと同じではないですか？

もっとひどいのは、いくつかの外港の加盟商は常に意識(shí)的に店內(nèi)に自分の人を配置して、委託管理チームのメンバーを押しのけて、日常の経営活動(dòng)を妨害します。経営成績(jī)がよくないとプロジェクトが最終的に失敗しても、加盟商は責(zé)任を全部盟主に帰します。

2.委託管理チームは長(zhǎng)期的に派遣したくなくて、給料のコストが高くなります。

委託管理チームの従業(yè)員はこれまで長(zhǎng)期的に北京で生活してきました。多くの人も將來(lái)的にはさらに北京で大きな発展を図ることを望んでいます。

外地の加盟店を預(yù)かるには、長(zhǎng)期滯在が必要です。

委託管理チームは北京の給料水準(zhǔn)によって給料を支払うので、各種の補(bǔ)助金を加えて、毎月の給料は當(dāng)?shù)丐瓮嘎毼护谓o料水準(zhǔn)をはるかに上回っています。

鄭州の加盟店を例にして、委託管理契約を変更した後、中間職の全體の賃金支出は40%上昇しました。

前の段階の未開拓の利益と比較して、これらの超過(guò)支出はまだ負(fù)擔(dān)できます。企業(yè)が成熟期に入ると、これらの費(fèi)用は巨大な支出になります。

委託管理チームは本社から給料を支払うと言われていますが、羊毛は羊の上に出ています。

3.財(cái)務(wù)紛爭(zhēng)を引き起こしやすく、拡大される。

委託管理チームは加盟店を全面的に管理しています。お金とのやり取りは避けられません。買い物をしたり、宣伝をしたり、テレビ広告を流したりします。

ホステルの従業(yè)員が「靴が濡れている」ということがあると、すぐにすべての委託管理店の加盟店の耳に屆きます。

このような財(cái)務(wù)上の疑いは、加盟業(yè)者に拡大され、さらに他の管理事項(xiàng)も疑われています。

4.委託管理チーム、特に店長(zhǎng)に対する素質(zhì)要求が高まる。

加盟店を預(yù)かると、委託管理チームは「2人のおばあさん」という狀況に直面し始めました。

委託管理チームは直接本社のリーダーになりますが、人の店では社長(zhǎng)ですから、彼の存在を無(wú)視することはできないでしょう。

明るい、コミュニケーションが上手な人に出會(huì)ったらいいです。自分の素質(zhì)が高くない、手振りが好きな人に出會(huì)ったら、チームを任せて飲むことができます。店長(zhǎng)は巨大な精力と時(shí)間を費(fèi)やして加盟商とコミュニケーションしなければなりません。

例えば、京格莊天津店の委託管理チームは本社の要求によって、しばらくお金を稼がない新品を使って、加盟商に抵抗されました。

最後に、店長(zhǎng)は説明に力を入れなければなりません。

したがって、委託管理チームに対しては、豊富な職位経験と技能を要求する以外に、十分な忍耐とコミュニケーション能力と強(qiáng)い心理的耐える能力が必要です。

これらは言いやすいですが、実際の経営の中で、多くの委託管理チームのメンバーに文句を言われています。

5.契約の更新が難しく、角を掘る時(shí)に発生し、さらに別の山に立つ。

加盟契約時(shí)に多額の加盟金を納めた後、加盟者は毎年広告基金、権益基金などの費(fèi)用を納めなければなりません。

時(shí)間が長(zhǎng)くなると、加盟店の自然に不満があります。

そこで、いくつかの加盟企業(yè)は委託管理チームのアイデアを作り始めました。委託管理チームの高額な給料で待遇されるかもしれません。結(jié)局、この部分の給與支出は加盟企業(yè)が支払う各種の費(fèi)用に比べてかなり少ないです。

このように一つの現(xiàn)象が現(xiàn)れました。多くの外地の加盟商は加盟期間が満了した後、もう契約を更新しないことを選択しました。同時(shí)に、委託管理チームも掘り下げられました。

2008年末に期限が切れた5つの外地の加盟商のうち、3社は契約を更新していませんでした。本社の眼下にある北京の地元の加盟店でも、もう契約を更新しない加盟店があります。中間管理職を2つ掘り起こしました。

前に述べた深センの加盟店は更にスペクトルを離れて、契約を継続しないだけではなくて、角を掘って、また別の山頭に立って、京格荘の直接の競(jìng)爭(zhēng)相手になります。

6.加盟先の現(xiàn)地資源を十分に利用できない。

加盟企業(yè)の資金を借りる以外に、加盟制度の一番の便利は加盟企業(yè)の現(xiàn)地での人脈、メディア及びその他の隠し資源を利用して、迅速に市場(chǎng)を開拓することです。

しかし、委託管理を?qū)g行して加盟した後、簡(jiǎn)単な財(cái)務(wù)融資になりました。

実際の具體的な管理に參加しないため、加盟者は自分のどの資源を利用して、どのように利用することができますか？

7.利益の縛りが緩み、コスト意識(shí)と責(zé)任意識(shí)が低下する。

典型的な意味の加盟モードでは、前の文で述べた多くの問(wèn)題が出てきましたが、それは加盟者のコスト意識(shí)と責(zé)任意識(shí)が非常に強(qiáng)く、最大の利益を追求することです。

委託管理の加盟モードの下で、委託管理チームはただのプロのマネージャーです。この2つの意識(shí)は一般的に加盟店が強(qiáng)くないです。

特に託管時(shí)間が長(zhǎng)くなると、管理疲れが見(jiàn)えてきて、ついコスト意識(shí)が薄れてしまうかもしれません。

再び変革する

引き続き委託？

――以上の問(wèn)題はどうなりますか？

弦を直すのは簡(jiǎn)単ですか？

——どうやって変えますか？

考慮を重ねた結(jié)果、北京市場(chǎng)では引き続き委託管理による加盟方式でシェアを獲得することとなりました。外埠市場(chǎng)では、地級(jí)市を中心とする地域直接特許モデルに転換し、加盟者自身が運(yùn)営を擔(dān)當(dāng)し、本部は協(xié)力と支持のみを提供します。

北京地區(qū)が直営に復(fù)帰する

企業(yè)は加盟して、主に加盟商のお金とその他の隠れた資源を借りるのです。

2009年中の京格莊北京市場(chǎng)にとっては、この2つは欠かせません。長(zhǎng)年の発展を経て、京格荘は北京地區(qū)で豊かな政府関係を蓄積しました。店舗を準(zhǔn)備しています。同業(yè)界の人材などの単店経営に必要な資源があります。

このため、今年8月、京格荘は「今後は北京市場(chǎng)では加盟店を展開しない。既存の委託販売店はできるだけ直営に転向する」と発表しました。

李の支配人の自分の話を使います：管理に加盟する時(shí)、主にお金が足りないためです。今お金を要して、人を要して人がいて、私はどうしてお金を拾う商売を他の人に譲りますか？

外埠頭加盟：単獨(dú)店から地域まで直接フランチャイズする。

1.地級(jí)市を中心とする地域直接フランチャイズとは、1つの地級(jí)市では、加盟店1つだけの開店が許可されています。この加盟店は1つの直営店だけでもいいし、2軒以上の直営店を開くこともできます。しかし、彼は下級(jí)加盟店を発展させることができません。

レストランチェーンのブランドはマクドナルド、ケンタッキーを含めて、全國(guó)の店舗の味が完全に一致するのは難しいです。だから、北京レストランと上海レストランの味は少し違ってもいいです。しかし、北京市內(nèi)の各レストランの味は完全に一致しなければならないです。

2.同盟の敷居を高めて、加盟商をよく選んで、むしろ亂さないようにします。

今の京格荘は數(shù)年前と比べて、ブランドの知名度がもっと高く、體系が更に整っています。選択できる潛在的な加盟商は數(shù)量と品質(zhì)の面でも明らかに向上しています。

厳格なチェックをして、後の協(xié)力に良い基礎(chǔ)を築きます。

3.専門の養(yǎng)成學(xué)校を設(shè)立し、人材不足の問(wèn)題を根本から解決する。

同時(shí)に、企業(yè)のトレーニングシステムを充実させることによって、最終的にすべての加盟店の従業(yè)員が研修修了証を持って著任できるようにしなければなりません。

4.監(jiān)督力と賞罰力を高める。

企業(yè)の監(jiān)督部門の完備と自身のブランドの次第に強(qiáng)い勢(shì)いに従って、京格莊は監(jiān)督部を拡充して、そして監(jiān)督に更に“導(dǎo)”の作用を強(qiáng)調(diào)する時(shí)、厳格に本部の規(guī)則によって加盟店に対して賞罰を行います。

委託管理の加盟に適していますか？

京格荘は7年の時(shí)間を使って、直営から委託管理まで加盟してから「直営＋區(qū)域加盟」の標(biāo)準(zhǔn)加盟モデルになる輪廻を完成しました。

この中で、委託管理の加盟は企業(yè)発展の過(guò)渡的な形式にすぎない。

では、どのような業(yè)界や企業(yè)が委託管理に適していますか？

1.強(qiáng)い人材育成能力を持つ企業(yè)。

どのような委託管理を採(cǎi)用してこのようなモードの企業(yè)に加盟して、まず直面するのは人材の問(wèn)題です。

強(qiáng)大な人材育成能力がなければ、自縛の手足と同じように管理します。

2.堅(jiān)実に拡大したい企業(yè)。

一つは企業(yè)の発展初期に、人材の需要が比較的緩和され、本部は委託管理の加盟方式を採(cǎi)用して、加盟店の成功率をより良く保証することができます。二つは企業(yè)が一定の段階に発展した後、盲目的に高速拡張しなくても、このような企業(yè)は依然として委託管理の加盟によって転がり発展を?qū)g現(xiàn)することができます。

3.人材の依存度が高いが、短期育成や求人が難しい業(yè)界。

特に、いくつかのサービス技術(shù)を中心として、商品を主とする業(yè)界ではなく、足治療業(yè)のように、委託管理を採(cǎi)用して、効果的にサービスの品質(zhì)と體系の標(biāo)準(zhǔn)化を保証することができます。

もちろん、これはまた前の2點(diǎn)に戻りました。たくさんの人材がいます。あるいは寂しさに耐えて、著実に拡大しています。

4.単店投資が大きく、管理が複雑な業(yè)種。

例えば五つ星ホテルなどです。

もちろん、委託管理に適用される企業(yè)や業(yè)界はこれらだけではありません。

しかし、これらの條件を満たすチェーン企業(yè)も必ずしも委託管理を?qū)g行しなければならないとは限りません。

どんなパターンでも、あなたに似合うものが一番いいです。