市場(chǎng)細(xì)分化は企業(yè)管理者が最も魅力的な市場(chǎng)機(jī)會(huì)を選ぶための重要な方法の一つです。

細(xì)分市場(chǎng)を通じて企業(yè)目標(biāo)の細(xì)分市場(chǎng)に対して、そして一時(shí)的な決定をして、企業(yè)管理者の選択過(guò)程を更に操作しやすいです。

市場(chǎng)細(xì)分化の概念はアメリカの市場(chǎng)學(xué)者ウィンデル?スミス（Wendell R.Smith）が20世紀(jì)50年代中期に提出したものです。

市場(chǎng)は商品の交換関係の総和で、自身は細(xì)分化することができます。

細(xì)分市場(chǎng)は消費(fèi)者の需要、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為の多元性と差異性によって分けられるべきで、単純に製品の種類(lèi)、製品シリーズによって細(xì)分化するのではない。

市場(chǎng)の細(xì)分化後のサブ市場(chǎng)は具體的で、消費(fèi)者のニーズを比較的に理解しやすく、管理者は當(dāng)企業(yè)の経営思想、方針及び生産技術(shù)とマーケティング力に基づいて、自分のサービス対象、つまり目標(biāo)市場(chǎng)を確定することができます。

小さい目標(biāo)市場(chǎng)に対して、特殊なマーケティング戦略を制定しやすいです。

同時(shí)に、細(xì)分化された市場(chǎng)では、情報(bào)が分かりやすくフィードバックされ、消費(fèi)者の需要が変化すると、企業(yè)は迅速にマーケティング戦略を変え、市場(chǎng)ニーズの変化に対応して、企業(yè)の対応能力と競(jìng)爭(zhēng)力を高める対策を制定することができる。

長(zhǎng)尾理論はアメリカ人のクリス?アンドソンによって提案され、ネット時(shí)代に興った新しい理論である。

長(zhǎng)い尾理論は、コストと効率の要素のために、過(guò)去の人々は重要な人や重要なことにしか注目できませんでした。もし正規(guī)分布曲線でこれらの人や出來(lái)事を描くならば、曲線の「頭」に注目するしかなく、曲線の「尾部」にあると考えています。

例えば、製品を販売する時(shí)、メーカーが関心を持っているのは少數(shù)のいわゆる「VIP」の顧客であり、「暇がない」は人數(shù)の上で大多數(shù)の普通の消費(fèi)者を念頭に置いている。

ネット時(shí)代において、関心のコストが大幅に減少しているため、人々は正規(guī)分布曲線の「尾部」に低コストで関心を持つことができ、「尾部」による全體的な効果は「頭部」を超えることもある。

ある有名なウェブサイトは世界最大のネット広告會(huì)社ですが、大きなお客さんが一人もいません。収入は他の広告業(yè)者に無(wú)視された中小企業(yè)から完全に來(lái)ています。

ネット時(shí)代は「長(zhǎng)尾」に注目し、「長(zhǎng)尾」の効果を発揮する時(shí)代です。

商品が流通して展示されている場(chǎng)所とルートが十分に広くて、商品の生産コストが急激に下がって、個(gè)人でも生産ができます。そして商品の販売コストが急激に下がる時(shí)、ほとんど前に見(jiàn)たところ、需要が極めて低い製品は売っている限り、買(mǎi)う人がいます。

これらの需要と販売量の少ない製品が占めている共同市場(chǎng)シェアは、主流製品の市場(chǎng)シェアよりも大きいです。

例えば、大型書(shū)店には普通10萬(wàn)冊(cè)の本が並べられますが、アマゾンのネット書(shū)店の売り上げの4分の1は10萬(wàn)円以下の本から來(lái)ています。

これらの「冷門(mén)」書(shū)籍の販売比率は急速に成長(zhǎng)しており、將來(lái)は全體の書(shū)籍市場(chǎng)の半分を占めると予想されている。これは消費(fèi)者が無(wú)限の選択に直面する時(shí)、本當(dāng)に欲しいものと入手したいルートに大きな変化があることを意味する。

ある航空會(huì)社は飛行機(jī)に乗ったことがない人に興味を持っています。

飛行機(jī)に乗ったことがない人は飛行機(jī)が怖い人と細(xì)分化できます。飛行機(jī)に乗ることに対してはどうでもいい人と飛行機(jī)に乗ることに対して肯定的な態(tài)度を持っている人です。

肯定的な態(tài)度を持つ人の中には、高収入で飛行機(jī)に乗れる人も含まれています。

この航空會(huì)社は力を飛行機(jī)に乗ることに肯定的な態(tài)度を持っています。まだ飛行機(jī)に乗ったことがない高収入層に集中しています。

市場(chǎng)の細(xì)分化を通じて、企業(yè)は各細(xì)分市場(chǎng)の購(gòu)買(mǎi)潛在力、満足度、競(jìng)爭(zhēng)狀況などを分析し対比し、企業(yè)の市場(chǎng)機(jī)會(huì)に有利であることを探索し、企業(yè)に適時(shí)に生産生産を行い、移動(dòng)販売の決定をさせ、或いは當(dāng)社の生産技術(shù)條件に基づいて新製品開(kāi)拓計(jì)畫(huà)を作成し、必要な製品技術(shù)備蓄を行い、製品の更新の主導(dǎo)権を把握し、新市場(chǎng)を開(kāi)拓し、市場(chǎng)のニーズに適応させる。

インターネットは企業(yè)の良い市場(chǎng)細(xì)分化を助けることができます。ネット販売店はお客様の名前、將來(lái)性及びその他多くの情報(bào)を入力して、マーケティングスタッフが中からデータを掘り起こして、新しい市場(chǎng)細(xì)分とリキを発見(jiàn)します。

例えば、特定の市場(chǎng)に細(xì)分化されたサイト、新生児の母子、高齢者、スペイン系などに対して、將來(lái)的には100以上のサービスが特定のグループのウェブサイトに提供され、お客様に情報(bào)、買(mǎi)い物、インタラクティブな機(jī)會(huì)を提供します。

今後は特定の市場(chǎng)供給品を潛在顧客に提供する。これは市場(chǎng)細(xì)分及び長(zhǎng)尾理論の効果的な運(yùn)用である。

企業(yè)が市場(chǎng)細(xì)分化を行う目的は、顧客ニーズの差異を位置づけ、より大きな経済効果を得ることである。

製品の差異化は必然的に生産コストと販売費(fèi)用の相応の増加をもたらします。だから、企業(yè)は市場(chǎng)の細(xì)分所得収益と市場(chǎng)の細(xì)分化によって増加したコストとの間でバランスをとっておかなければなりません。

「長(zhǎng)尾理論」はどこにでもあり、伝統(tǒng)的な「二八法則」に対する徹底的な反逆であると考えられています。

二八の法則はずっと企業(yè)経営管理の主流を定義し、投入と産出の効率を計(jì)算し、生活全體と商業(yè)社會(huì)を貫いています。

マーケティングの中で、効率を高めるために、企業(yè)経営者たちは80%の顧客が購(gòu)入する主流商品に力を入れることに慣れています。80%の商品を購(gòu)入する主流顧客の維持に力を入れています。

今日はインターネットの促力のもとで、伝統(tǒng)的な商業(yè)聖書(shū)としてあがめられている「二八の法則」が変わってきました。経済駆動(dòng)モデルは主流市場(chǎng)から非主流市場(chǎng)へと変化する傾向を示しています。

伝統(tǒng)的な市場(chǎng)曲線は80/20の鉄則に合っています。80%の利益をもたらすために、それを奪うために。

ケース

広州交易會(huì)のある工蕓品場(chǎng)の外館では、半分以上が藤製の展示品で、その展示販売の製品には多くの特色のある製品があります。例えば、藤製の酒棚、ペット用の藤製の家、家具などがあります。

創(chuàng)意的な設(shè)計(jì)、精製された手作りは彼らのために多くの外國(guó)人の商売を誘致するべきですが、なぜこのように店の中で閑散としているのですか？製品はそんなに魅力がないのですか？

外國(guó)人バイヤーを誘致するために、無(wú)料ビュッフェ、無(wú)料観光バス、無(wú)料インターネット、さらには「buyers」party、サンバダンスなどがあります。

それでも、広州に2日間滯在した外國(guó)人は、いわゆるサンバ踴りを鑑賞する余裕がなく、外國(guó)人を引き付けることができます。実は彼らが見(jiàn)つけたい商品だけです。

彼らが探しているものは何ですか？個(gè)々人が見(jiàn)に行くしかないです。そして、藤製品の山の中から自分の欲しいものを見(jiàn)つけて、會(huì)場(chǎng)全體を歩き回って、もうへとへとです。

これも道理で外國(guó)人がこんなに多くの「ハードウエア」や「サービス」に無(wú)難な場(chǎng)外館に興味がなくなったわけです。

どのようにすれば、お客様に低情報(bào)コストで必要な商品を見(jiàn)つけられますか？本來(lái)ベビー用品を見(jiàn)るべきではないのに、あえて90%の時(shí)間をかけて関係のない商品を見(jiàn)に行きます。

細(xì)かい市場(chǎng)の角度から、消費(fèi)者はホテルの用品を買(mǎi)うことがいます。文房具を買(mǎi)う人もいます。ペット用品を買(mǎi)う人もいます。

展示ブースの製品の種類(lèi)は二三十種類(lèi)もあります。この藤製品企業(yè)が酒棚、ペット用品、家具などを生産しているように、また違った工蕓品展、家具展、ホテル用品展を走りますか？もちろん、多くの業(yè)界のお客様に満足したいなら、注文してもいいですが、しばしば藤製品のメーカーがあります。小さいのも100人ぐらいです。お客様のニーズに応えられますか？でも結(jié)局、誰(shuí)も満足できませんでした。

フランスの商人が「中國(guó)人はいろんなものを一つの盛り合わせのように並べるのが好きです」と言っていましたが、彼は當(dāng)時(shí)とても分かりませんでした。なぜ中國(guó)には多くのお店が同じところに集中していますか？どの店の製品も似ていますが、いろいろなものがあります。

フランスでは専門(mén)店が多いです。商品の種類(lèi)がはっきりしています。人々もよく知っています。どこで何を買(mǎi)えばいいですか？

メーカーもはっきりとした位置づけをしていません。より効果的な貿(mào)易障壁が現(xiàn)れました。

今、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)は市場(chǎng)の細(xì)分化をますます重視しています?！袱工g市場(chǎng)」の消費(fèi)者グループを捕まえさえすれば、競(jìng)爭(zhēng)の市場(chǎng)を開(kāi)くことができます。

これらの特殊な群體に対して、製品の生産はこの群體の具體的な情況と要求によってして、できるだけ設(shè)計(jì)の中でこの群體の需要を解決することができます。

企業(yè)管理者たちが一番心配しているのはやはり顧客問(wèn)題です。

「細(xì)分市場(chǎng)」のやり方は本當(dāng)に企業(yè)管理者に受け入れられていません。市場(chǎng)ごとの発見(jiàn)と開(kāi)拓には冒険が必要です。元の経営モデルに従うのが一番安全な方法です。

長(zhǎng)尾理論に沿った多くの市場(chǎng)が新たなきっかけを見(jiàn)せていると同時(shí)に、インターネットはその発展に溫床を提供している。

需要量が小さい商品に対して細(xì)かく分けて、ルートを広げました。

このような「モノがなくても売れない」モデルは消費(fèi)者に無(wú)限の多様性を提供しています。

伝統(tǒng)的な人為的定義の有限選択に比べて、このような制限のない選択はお客様のニーズから出発し、お客様の體験を重視します。

このような細(xì)分化はアップルのiTunesオンライン音楽ストアに大きな成功をもたらした。

もし消費(fèi)者が一曲だけ聞きたいなら、なぜCDを買(mǎi)うように強(qiáng)制されますか？二年前、アップルはこのビジネスチャンスを見(jiàn)抜いて、ウェブサイトでユーザーのために正規(guī)のシングルの販売を提供しました。

この99セントと15ドルの差で、アップルは5億曲のシングルを販売していると同時(shí)に、MP 3プレーヤーのiPodの売り上げも伸びています。

市場(chǎng)細(xì)分分析も消費(fèi)者の思考に対する研究であり、消費(fèi)者の購(gòu)買(mǎi)意欲、動(dòng)機(jī)と態(tài)度に基づいて、行為科學(xué)に基づく方法を採(cǎi)用し、恵益の市場(chǎng)細(xì)分化方法に基づいて、區(qū)分の根拠は消費(fèi)者が製品から求める主要な恩恵であり、各グループはある方面の製品/サービス/関係に対して特定の要求があり、企業(yè)はその特殊性によってサービスを提供することができる。

同時(shí)に、十分に長(zhǎng)い尾を引くと、砂が集まって塔となり、予想外の驚くべき効果をもたらす。長(zhǎng)尾理論は、ビジネスモデルを探すための良い理論的支點(diǎn)である。