10月31日付ニュースは

新製品の発売ルートの普及はまず気勢を入れて、先行機(jī)を攻略します。

この方法は迅雷の勢いでルートを奪い取って、競爭者に直ちに反応することができなくて、それによって十分な普及の時間を勝ち取って、順調(diào)に市場の上で立腳します。

新製品に対してこの方法を?qū)g施するには、まず迅速に商品を仕入れることで、浸透式の舗裝方式に従って、高比例の現(xiàn)物リサイクルで大量の仕入れを刺激し、勢いをもたらし、製品を各級のルートに迅速に流入させ、競合品の妨げを避ける。

チャネルプロモーションを展開すると同時に、メディア広告や宣伝活動にも協(xié)力して消費(fèi)者の需要を引き出し、チャネルのプロモーション活動を図り、製品を端末にスムーズに流通させる。

この方法は流通性の強(qiáng)い製品に適しています。迅速に多級ルートを通じて端末に到達(dá)できます。そうでないと、ルートの中で大量に滯積する危険があります。しかも、高比例のリターン政策もあまりにも長く実施できません。そうでないと、大きな副作用を引き起こし、今後の普及に影響します。

その切っ先を注意して，順を追って漸進(jìn)する必要がある。

この方法の目的は競爭者の注意力を避けて、低調(diào)に市場に入って、競爭者と直接の衝突が発生しないで、十分な時間を努力して市場の基礎(chǔ)の仕事をしっかりと行って、力を蓄積して、局部の優(yōu)位を形成して、次第に市場のシェアを蠶食します。

具體的な手段の運(yùn)用においては、第一の方式とは違って、新製品の発売段階ではいかなる販促措置を採用しなく、ただ重點ルートを選んで商品を販売し、そして小売端末の管理に重點を置いて、端末の陳列をしっかりと行い、ルートと良好な関係を築きます。

一方、ディーラーの卸売りネットワークによって市場に自然浸透し、競合品の注意を喚起し、不利を避ける。

この方法は往々にして実力が弱く、資源が有限で、市場の基礎(chǔ)が比較的に悪い企業(yè)に適用されます。その成功のポイントは部分的な優(yōu)位性を創(chuàng)立することです。市場の基礎(chǔ)とルート関係を含めて、競爭者が攻撃しても防ぎようがないです。

販売繁忙期のルート普及方法について

まず鉄を熱いうちに打つべきです。

販売シーズンは販売の成長を促進(jìn)する最も良い機(jī)會であり、この時の普及の重點は販売量の増加だけではなく、市場空間の拡大、販売ネットワークの拡大、チャネル関係の強(qiáng)化などの面で努力する必要があります。

この時、チャネルプロモーションの一番いい方法はやはりリターンで、販売シーズン前にリターン政策を?qū)g施するのが一番効果的で、リターン実施の各段階について追跡観察したことがあります。

この段階のリターンは現(xiàn)物のリターンまたは現(xiàn)金のリターンを取ることができます。前者の目的は主に流入ルートの製品をより多くし、製品のより広範(fàn)な浸透を促進(jìn)することです。後者は実際の利益でディーラーや卸売業(yè)者の大量の入荷を刺激し、市場規(guī)模を拡大し、同時により多くの市場シェアを獲得します。

各種類の製品は販売シーズンにおいて大きな成長を遂げますが、リターン手段を使って販売を刺激するのはやはり流通性の高い製品とブランドの基礎(chǔ)がある製品に適しています。大量の製品がチャネルに入ってから、スムーズに端末に流通し、最終的に消費(fèi)者の手に入ります。

上記の特徴を備えていない製品はリターン手段を採用して、滯積を引き起こしやすく、小売端末を通じて在庫を消化しにくいです。このような製品はリターン政策を採用する時間が長くてはいけません。そして小売端末に重點を置いてください。

次に市場基盤を強(qiáng)化し、自然に販売を促進(jìn)します。

利潤回復(fù)の形式を除いて、その他の方式は販売の最盛期の時にリターンの政策を採用しないので、普及の重點を市場の基礎(chǔ)の仕事の建設(shè)の上で置いて、市場の基礎(chǔ)の強(qiáng)化を通じて(通って)販売の自然な増加を促します。

市場基盤の建設(shè)は主に在庫率を拡大し、立體化した販売ネットワークを構(gòu)築し、小売端末を活性化させ、端末の包裝を強(qiáng)化し、製品の陳列を完備させ、端末の販促活動を増加させることを含みます。このようにすれば、販売シーズンの機(jī)を借りることができ、販売量を高めます。

企業(yè)がチャネルに対して販促を展開するかどうかに関わらず、市場基盤の建設(shè)については、各企業(yè)が重點とすべきであり、特に実力が弱い企業(yè)は、このようなやり方が市場地位を高める最も良い手段である。

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閑散期の販売ルートの普及方法について

まずは競合品を蠶食して市場シェアを占めることです。

目的は明らかではない手段で競爭者の市場を逐次侵占することです。閑散期は企業(yè)が最も緩みやすい時期で、市場が比較的にフラットで、ディーラーや卸売業(yè)者が他の投資機(jī)會を探すことに集中しています。

一方、市場の閑散期において、もっと多くのシェアを占めることができれば、全體の販売実績を大いに高めることができます。

この時の普及の手段の動靜は大きすぎてはいけなくて、重點的にルートの感情を疎通することにあって、特に競爭者の販売代理店に反対して、自分の販売ネットを改善します。だから贈り物を贈ること、少量の試売、個人の関係の疎通などの手段を取って、最後に協(xié)力関係を創(chuàng)立します。

この方法は特に競爭者に適した販売ネットワークと自分の販売ネットワークが相補(bǔ)的な狀況を構(gòu)成しています。もし競爭者の取引先を獲得すれば、きっと自分の販売ネットワークを大いに改善し、市場の浸透と規(guī)模の拡大に有利になります。

次はオフシーズン攻勢。

シーズンオフ攻勢は競爭者が精力をリラックスさせ、資源予算が少ないタイミングでシーズンオフの中でチャネル市場を攻略し、販売ネットワークを構(gòu)築し、繁忙期のために基礎(chǔ)を固めることにある。

採れる方式は正常比率のリターン、抽選、在庫の強(qiáng)化などがあり、チャネルを利益の刺激のもとに継続的に仕入れ、チャネルの資金を有効に利用するとともに、消費(fèi)者の販促も展開して、チャネルの中の製品のスムーズな流通に協(xié)力します。

閑散期の販促力は大きすぎることができなくて、1つは販売量の増加が一定の限度があるので、2つはルートが大量の製品を停滯することを防止するので、後期の普及を妨げることができて、重點はやはり市場の基礎(chǔ)建設(shè)と客情の関係が強(qiáng)固になることにあります。

最後に市場基盤を強(qiáng)固にしなければならない。

自分の面では、閑散期の販売は市場基盤の建設(shè)をより重視し、この時に十分な時間があるうちに、市場普及の中の弱い部分を補(bǔ)い、自身の競爭力を強(qiáng)化します。

主な仕事は一定の市場の舗裝率を維持し、ブランドの記憶を強(qiáng)固にするために高い注意力を維持することができます。小売端末の陳列と包裝を引き続き強(qiáng)化し、取引先との関係を維持し、販売人員を育成し、繁忙期のために基礎(chǔ)を整えます。

多製品のルート普及方法について

一つは、組み立て式の普及である。

これはクロスマーケティングの方法であり、異なる製品を組み合わせて、売れ筋商品で売れ殘り商品や売れ筋商品を動かして、お互いに牽引し合い、同じ消費(fèi)者グループにできるだけ多くの製品を販売することを目的としています。

つの方法があります。一つは硬い規(guī)定で、卸売業(yè)者は売れ筋商品や古い商品を購入する時、一定の比率の売れ殘り商品や新製品を同時に購入しなければなりません。もう一つは卸売業(yè)者を誘致することで、売れ殘り商品や新製品を購入すれば、一定の割合で売れ筋商品を贈呈することができます。

以上の第二、三の方式がいいです。第一の方式はあまり使われなくて、実力の高い企業(yè)だけが採用できます。しかし、チャネルの関係を調(diào)整するように注意しなければなりません。

その二、分類経営。

目的は同じ企業(yè)の各製品を十分に重視し、異なる商品を異なるディーラーに分けて経営し、ディーラーの製品普及資源を集中させると同時に、ディーラーにも圧力をかけて、業(yè)績の向上を促します。

各商品は自分の特徴によって適當(dāng)なディーラーを選び、一つの商品は獨占販売店を設(shè)置することができます。ディーラーは自分の範(fàn)囲以外の製品を販売したいなら、その商品の販売店で購入するしかないです。

品類経営の重點は局部分、全體の合にあります。各制品に対して分類されました。全體の企業(yè)にとって、これらの制品は全體のブランドイメージや企業(yè)イメージを表しています。

品質(zhì)別経営方式は中ぐらいの市場にしか向いていません。

市場が大きすぎると、ディーラーは獨立して一つの商品を普及させる能力がない。市場も複雑で、種類別経営が難しい。市場が小さすぎると、ディーラーはすべての製品を経営でき、種類別に分類すれば資源を浪費(fèi)し、必要でない市場紛爭を誘発しやすく、ディーラーの売上高も分散し、積極性を高めるのに役立たない。