質(zhì)問するのは、とても力があります。

交渉の過程で、相手は往々にしてあなたの質(zhì)問のために、ストレスを感じて、焦慮しています。特に交渉は交渉の段階に進んでいます。相手に質(zhì)問する時、相手はまず何のためにこのことを知りたいのですか？

ですから、質(zhì)問する時は相手の不安を解消し、まず相手を尊重し、相手を傷つけないようにし、自分が相手より高い感情を表現(xiàn)しないで、相手に自尊心を傷つけられるようにします。

第二に、問題は圧迫性を持つべきではなく、相手を困らせ、余裕と選択の機會を與えます。

相手の不安を解消し、適當に話をそらすようにします。

しかし、話題を変える時は、話題の向きを把握し、自然にして痕跡を殘さないようにしなければなりません。

また、質(zhì)問は相手にどのような気持ちを持たせるかを知る必要があります。

再度、質(zhì)問のタイミングを把握し、質(zhì)問のタイミングを把握すれば、交渉テーブルの主導権を勝ち取り、交渉を質(zhì)問者の考えに沿って進めることができます。

?相手の注意を引く。

?自分の知らない情報が得られます。

?質(zhì)問者が質(zhì)問をして相手に自分の気持ちを伝えたり、知らないことを伝えたりします。

?相手の思いをかきたてる活動。

?結(jié)論用に、話を聞いて結(jié)論にする。

もちろん、突進する時は、質(zhì)問の仕方、角度、できるだけ相手を不安にさせないように注意しましょう。

そのためには、次のような質(zhì)問方法があります。

?勵ましの質(zhì)問。

他の人に話をする機會を與えて、彼を勵まして話を続けます。

「もうちょっと話してもいいですか？」「まだ何か感じがありますか？」また、相手の言ったいくつかの肝心な言葉、文、観點などを復唱して、正しいかどうかを問い合わせると、會話の興味が増します。

「そうですか？」という質(zhì)問を使うこともありますが、その真意は相手を勵ますことです。

?連続的に質(zhì)問する。

いくつかの交渉の質(zhì)問は短ければ短いほどいいです。引き出す話は長ければ長いほどいいです。

そのことの詳しい経過を知り、できるだけ相手に話してもらい、相手の話を壊さないようにします。

?場當たりや行き詰まりの時の質(zhì)問。

開放的な問題を取り上げて、ストレスを軽減したり、ユーモアのある話をしたり、各方面の態(tài)度や理解を述べたりすることができます。

ある人は交渉に行き詰まりが生じた時、一人で主に観點を述べてもらうことが好きです。殘りの人は討論ではなく、発言者の答弁で互いの理解を求めます。

?不適切な質(zhì)問は避ける。

質(zhì)問するときは、タイミングに注意しないように、不適切な內(nèi)容と方法を避けるべきです。

また、簡単にはできないように、安易な聞き方をしてはいけません。これは不快です。

つまり、質(zhì)問のテクニックを身につけるということは、方法に注意することです。

具體的な狀況によって、適切な話題を選ぶ。

相手の質(zhì)問に対して答えられます。

?質(zhì)問には徹底的に答えない。

回答者は質(zhì)問の範囲を縮小したり、回答の前提を修飾したり説明したりします。

?質(zhì)問に答える時は、ある程度の余裕を持つようにしましょう。

相手の質(zhì)問に答えるのではなく、自分の実力を早める。

まず同じような狀況を説明してから本題に戻します。

あるいは、反問を利用して重點を移す。

。

質(zhì)問に答える時は、質(zhì)問者の興味や機會を減らす。

間話者が質(zhì)問者の穴を見つけたら、根掘り葉掘り問い詰めることが多い。

ですから、質(zhì)問に答える時は、相手に何かを摑めないように注意して質(zhì)問を続けます。

そのためには、問題を回避する方法を適切にとるべきである。

?賛美を利用するのも話題を避ける良い方法です。

交渉の過程をブリッジの看板に例えて、できるだけ多くの交渉を通じて相手の実力と情報を知ることを目的として、同時にできるだけ早く自分を暴露することを避けます。

交渉の中で、狀況は千変萬化して、絶えず模索しなければならなくて、そして総括に長じて、回答と質(zhì)問の技巧をよくつかんで、そして円熟していて交渉の実踐の中に用います。