1.

売上高の伸びを分析する。

原則として、ディーラーの売り上げは大幅に伸びています。優(yōu)れたディーラーです。

売上高の増加狀況を具體的に分析しなければならない。

業(yè)務(wù)員は市場(chǎng)の成長(zhǎng)狀況、當(dāng)社の商品の平均成長(zhǎng)などの狀況に合わせて分析、比較すべきです。

販売店の売り上げが伸びているとしても、市場(chǎng)占有率や自社商品の平均成長(zhǎng)率が長(zhǎng)くなく、逆に減少しているなら、営業(yè)マンはこのディーラーの管理に不適切であると斷言できる。

2.売上統(tǒng)計(jì)

年度、月別の売上高を分析するとともに、販売內(nèi)容を検査する。

年間売上高が伸びていますが、毎月の売上高が大きく変動(dòng)しています。このような販売狀況は健全ではありません。

ディーラーの売上高は安定的に伸びており、ディーラーの

3.売上高比率

つまり、當(dāng)社の商品の売上高がディーラーの販売総額に占める比率を確認(rèn)します。

當(dāng)社の売上高が伸びていますが、自社の商品の売上高がディーラーの販売総額に占める比率が低い場(chǎng)合、営業(yè)マンは當(dāng)該ディーラーの管理を強(qiáng)化するべきです。

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売上高は急速に伸びているが、費(fèi)用の伸びが売上高の伸びを上回っていることは、依然として健全でないことの表れである。

割引して大量に仕入れます。割引しないで在庫(kù)が少なくても仕入れません。割引率の高い競(jìng)爭(zhēng)會(huì)社に仕入れます。これはいい取引関係ではありません。

お客様はあなたに対して忠誠(chéng)心を持っていません。お客様の管理が不十分だと説明しています。

5.代金回収の狀況

商品代金の回収はディーラーの管理の重要な一環(huán)です。

ディーラーの売上高は高いですが、商品の回収がうまくいかない、あるいは大量に商品の代金を遅延するという問(wèn)題がもっと大きいです。

6.企業(yè)の政策を理解する

営業(yè)マンは売上高の伸びを盲目的に追求してはいけない。

営業(yè)マンは、ディーラーに企業(yè)の方針を理解させ、企業(yè)の政策を確実に遵守させ、売り上げの伸びを促進(jìn)させるべきです。

いくつかの不正な方法、例えば市場(chǎng)の悪性競(jìng)爭(zhēng)をかき亂して、商品をかき混ぜて、売上高を増加しますが、しかし企業(yè)の全體の利益を損なって、有害で無(wú)益です。

そのため、ディーラーに企業(yè)の政策を理解させ、遵守させ、協(xié)力させることは、販売店に対する業(yè)務(wù)員の管理の重要な面である。

7.販売品目

営業(yè)マンはまず、ディーラーが販売している製品が自社の全部の製品かどうか、或いは一部だけです。

ディーラーの売り上げはとても高いですが、販売する商品はよく売れる商品、販売しやすい商品に限られています。自分の會(huì)社が販促したい商品、利潤(rùn)の高い商品、新製品に至っては、販売店は販売したくないです。

営業(yè)マンは販売店に企業(yè)の製品をバランスよく販売させるように努力します。

また、ディーラーは入荷時(shí)には、重點(diǎn)製品、育成製品、シリーズ製品などで分類されることが多いです。

ディーラーの管理を強(qiáng)化するために、従業(yè)員は自分の會(huì)社の製品を重點(diǎn)商品と見(jiàn)なし、製品を育成するように工夫すべきです。

8.商品の陳狀況

商品の販売店內(nèi)の陳列狀況は、販売促進(jìn)にとって非常に重要です。

業(yè)務(wù)員は販売店に自分の製品を展示し、陳列するようにサポートします。

9.商品の在庫(kù)狀況

品薄の狀況はよく発生して、販売店が自分の企業(yè)の商品に対して重視しないことを表現(xiàn)して、同時(shí)に同じく表明して、業(yè)務(wù)員と販売店の接觸は多くなくて、これは業(yè)務(wù)員の深刻な仕事の失敗です。

ディーラーは商品が不足して、企業(yè)に多くの機(jī)會(huì)を失わせます。だから、在庫(kù)管理をしっかりと行うのは、販売店に対する業(yè)務(wù)員の管理の最も基本的な職責(zé)です。

10.販促活動(dòng)の參加狀況

ディーラーは自社で開(kāi)催した各種の販促活動(dòng)に積極的に參與し、十分な協(xié)力を與えていますか？

毎回の販促活動(dòng)に參加して、しかも販売數(shù)量もそのために増加して、ディーラーに対する管理が適切であると表しています。

ディーラーは會(huì)社が主催する各種の販促活動(dòng)に參加したくないですか？

販売店がキャンペーンに參加したり協(xié)力したりしないと、キャンペーンはお金だけで効果がないです。

11.訪問(wèn)計(jì)畫(huà)

ディーラーの管理活動(dòng)は主にセールスを通じて行われます。

業(yè)務(wù)員は自分の訪問(wèn)業(yè)務(wù)について検討します。

多くの業(yè)務(wù)員が犯しがちなミスは、売上高が比較的大きいか、または自分との関係が良いディーラーを訪問(wèn)することです。売上高が高くないのに発展の可能性があり、売上高がかなり高いです。

このようなやり方は絶対に避けるべきです。

12.アクセス?fàn)顩r

営業(yè)マンは自分がディーラーを訪問(wèn)する狀況を分析します。

一つは制定された訪問(wèn)計(jì)畫(huà)が真剣に実行されたかどうかです。

毎日いくつかのディーラーを訪問(wèn)して、実際の狀況と比較する計(jì)畫(huà)であれば、毎月の計(jì)畫(huà)達(dá)成率が高くなければ、従業(yè)員は原因を分析します。

第二に、営業(yè)員が建設(shè)的な訪問(wèn)をします。つまり、業(yè)務(wù)員が訪問(wèn)するたびに、ディーラーの経営管理の仕事に役立ちます。ディーラーは業(yè)務(wù)員の訪問(wèn)を歓迎します。

13.人間関係

営業(yè)マンとディーラーの間に良好な感情関係があり、丁作の販売を促進(jìn)する。

ディーラーと良好な関係を保つことは、セールス活動(dòng)の重要な內(nèi)容である。

業(yè)務(wù)員は常に自分と取引先の関係を検討して、取引先との関係を深めます。

14.サポート程度

営業(yè)マンはディーラーが自分の會(huì)社を支持しているのか、それともライバルなのかを確認(rèn)します。

ディーラーは自分の會(huì)社の販促活動(dòng)に優(yōu)先的に參加しますか？新製品の普及は自分の會(huì)社の規(guī)定によって行うのですか？

競(jìng)爭(zhēng)が激しくなり、商品と取引條件に大きな差がない場(chǎng)合、販売店のサポートを獲得することができますか？

そのため、営業(yè)マンは販売店の積極的な支持を得て、かなり重要な管理の仕事の一つです。

15.情報(bào)の伝達(dá)

「情報(bào)の伝達(dá)」とは、業(yè)務(wù)員が會(huì)社が制定した販促計(jì)畫(huà)をディーラーに伝え、その後、販売店が確かに會(huì)社の規(guī)定の方法に従って行われているかどうか、または自社の製品を積極的に販売しているかどうかを調(diào)べることです。

「ディーラーが會(huì)社の規(guī)定通りにできていないことを発見(jiàn)したら、ディーラーの運(yùn)営體制に問(wèn)題が発生したことを示している。

ある時(shí)、業(yè)務(wù)員は必ず「追跡の問(wèn)題」に対して、ディーラーを管理する方法を改善しなければなりません。

16.意見(jiàn)交換

業(yè)務(wù)員はよくディーラーと意見(jiàn)を交換するべきです。

営業(yè)マンは、自分といくつかの重要なディーラーとよく意見(jiàn)を交換していますか？このような機(jī)會(huì)がなかったら、営業(yè)マンはどうやってディーラーとの人間関係を改善するかを考えます。

意見(jiàn)の交換と相談は同時(shí)に行うべきで、お互いの関係を強(qiáng)化することができます。

17.自社への関心度

ディーラーは自分の會(huì)社の関心の程度に対して、自分の會(huì)社に対して積極的な態(tài)度を維持するかどうか、これもディーラーの管理に対する重要な方面です。

営業(yè)マンはよくディーラーに自分の會(huì)社の方針と政策を説明して、相手に絶えず関心と期待を持たせます。

18.自社に対する評(píng)価

自分の會(huì)社の地位はディーラーにとって重要な役割を果たしていますか？言い換えれば、ディーラーは積極的に売上高の増加を望んでいますか？営業(yè)マンは自分のディーラーの心の中の地位を確立すべきです。

19.推奨の頻度

業(yè)務(wù)員が擔(dān)當(dāng)する販売店はそれぞれ特色があります。そのため、販売店の管理に対しても販売店の特徴に協(xié)力してこそ、効果が半々です。

各ディーラーはどのような戦略をとるべきですか？この戦略によって、営業(yè)マンはどのような提案を出すべきですか？

営業(yè)マンが積極的にディーラー管理を行うと、ディーラーに提案する頻度も大幅に増加します。

20.ディーラー資料の整理

販売店の売り上げ統(tǒng)計(jì)、伸び率、販売目標(biāo)などが數(shù)社の珍のように表現(xiàn)されています。つまり、彼は販売店の管理仕事に対してよくやっていると同時(shí)に、販売店の管理も完璧です。

逆に、営業(yè)マンは販売店の各種資料について何も知らないなら、むやみに売りさばくだけで、売り上げが伸びても、短期的な現(xiàn)象です。

そのため、ディーラーの資料を記録し、整理することはかなり重要な仕事です。

以上はディーラーが管理する20の重點(diǎn)です。

ディーラーを管理する方法は：

1.ディーラー資料カード。

営業(yè)員は定期的にディーラーの資料カードを検査しなければならない。

上記事項(xiàng)は確実に記録、整理、追加しますか？

2.ディーラーの資料を分析する。

ディーラーに関する資料はすべて詳しく分析しなければならない。

3.ディーラー訪問(wèn)。

ディーラーとの會(huì)話や店頭狀況を観察して問(wèn)題を発見(jiàn)し、対策を見(jiàn)つけることができる。

4.その他。

ディーラーを利用して會(huì)社の訪問(wèn)、業(yè)界情報(bào)、販売會(huì)議などの機(jī)會(huì)に管理業(yè)務(wù)を行う。