2.取引先の価値によって市場の細(xì)分化を行い、異なる取引先グループの異なる需要に対して価格を區(qū)別し、一刀両斷の定価モデルを避け、利益の最大化を?qū)g現(xiàn)する。

スターバックスはハイエンドの位置づけと同時に、さまざまなクーポンを配ることで、學(xué)生や他の購買力の低いお客様に対する心券、會社のお客様に対する販売券など、消費者の細(xì)分化グループを區(qū)別し、価格の違いと利益の最大化を効果的に実現(xiàn)しています。

工業(yè)品業(yè)界では、有名な化學(xué)品會社の道康寧が、會社には主に2種類の顧客がいることを発見しました。

一つは技術(shù)とアフターサービスのサポート要求が高くて、よくサプライヤーに自分と一緒に製品開発と応用生産を行うように要求されます。もう一つは主に汎用型の製品を買います。出荷の迅速性に対する要求が高くて、製品の価格に敏感です。

二つの種類の顧客群の異なる需要に対して、道康寧は2002年に雙チャネル戦略を発表した。

第一種類のお客様に対しては、伝統(tǒng)的な販売と技術(shù)サービスを利用して、第二類のお客様に対しては、Xiameterネット予約システムを?qū)毪?、汎用型の製品をより安い価格でオンライン販売し、サービスの概念を薄めます。

この方式は道康寧を更に集中的にサービス第一類の取引先に集中させることができますし、このようなサービスを必要としない取引先が「バイキング」を食べることを制限します。同時にサービスコストを大幅に低減して、本當(dāng)に二つの種類の取引先の価値訴求を?qū)g現(xiàn)します。

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3.システムのデータ分析によって、リアルタイムで顧客構(gòu)造の実際狀況を把握し、それによって向上策を決定する。

ここで、効果的なツールは、クライアント構(gòu)造4象限解析ツール（図1）である。

すべてのお客様の販売量と利益率をグラフに描き、一定の指標(biāo)をもとに四象限のお客様の等級を作ります。各象限のお客様は企業(yè)の利益と販売量に対して一目瞭然に貢獻(xiàn)します。

定価執(zhí)行：早く措置とシステム工事に勝ちます。

1.定価戦略の執(zhí)行面での重點は価格の穴をふさぐことである。

企業(yè)は潛在的な最大利益から最終的な袋落とし利益（つまり、すべての割引とサービスコストを除いた後、本當(dāng)に得られた収入）まで、利益の浸出は多くのところで発生します。

様々な漏れの原因は注文の規(guī)模の割引、リターン、引受為替手形と帳簿期限、クーポン、返品、特急券、小注文、無料トレーニング及び各種特殊サービスなどが含まれています。

価格漏れを解析するための有効なツールは、価格勾配ツールである（図2）。

緻密なデータ分析を通じて、企業(yè)は各種の漏れデータを溶かして、自分のために実際の利潤狀況についての詳しい描寫を提供することができます。

私達(dá)は実踐の中でよく企業(yè)がこのような真実なポケットの利潤の分析を見た後の驚きの表情を見ることができます。

このようなシステムのデータ分析は、企業(yè)が注目すべきポイントを見つけるのに役立つだろう。

次は、企業(yè)がやるべきことは、これをもとに、さまざまな価格の漏れの根本的な原因を見つけ、漏れを封じ込める戦略を立てることです。

2.企業(yè)の定価執(zhí)行過程の隨意性をなくす

このような隨意性は多くの面で現(xiàn)れています。企業(yè)は販売員に底価制限を提供していますが、これらの底価は販売員が販売量と利益を測る闘爭の中でよく撃墜されます。価格執(zhí)行中に権限が不明で、販売員は何度も繰り返し指示を求めてこそ最終価格を確定できます。

厳格な価格政策を制定し、各級の販売者の価格権限を明確にし、実施を確実に貫徹し、販売者の日常習(xí)慣にさせることは、定価戦略の効果的な実行の重要な保証である。

3.定価戦略の推進(jìn)過程において、確実に各種のプッシュ?引き延ばし措置を確立する。

推進(jìn)措置は、各種の定価管理プロセス及び政策の整備及び監(jiān)督管理、組織構(gòu)造の相応な調(diào)整、知識及び経験移転メカニズムの健全化、各種システム及び工具の有効なサポートを含む。

牽引措置は、定価戦略と定価管理システムに対する會社のトップリーダーの関心と強(qiáng)力なサポート、モデルプロジェクトのプロモーションとプロモーション、インセンティブメカニズムの位置づけなどを含む。

定価戦略によって競爭優(yōu)位を作る

遠(yuǎn)大な目を向けた企業(yè)はすでに受動的に市場価格と取引先の圧力に対処する定価戦略を捨てて、積極的に主導(dǎo)的な定価戦略を取って、そしてシステムの製品戦略とマーケティング戦略を通じて定価目標(biāo)を支持します。

P＆G＆Gとゼネラル?エレクトリックは、売上高の伸びに注目するトップニュースから利益率の伸びに注目することを明らかにしました。

デル、ウォルマートなど世界的なトップ企業(yè)もすでに定価モデルを採用して価格設(shè)定を指導(dǎo)しており、それによってサービス方式を改善しています。

私達(dá)は企業(yè)の定価戦略の実施効果に対する長期追跡によると、製品の差異化が小さい大口商品業(yè)界から、紙、林製品、化學(xué)工業(yè)製品、工業(yè)製品、電気通信音聲サービスなど、製品サービスの差異化が大きい醫(yī)薬、ソフトウェア、ハイテクなどの業(yè)界まで、定価戦略の効果的な実施によって、企業(yè)利益を5%から50%増加させることができます。

価値創(chuàng)造、価値疎通、価格政策から、最終的な価格執(zhí)行まで、販売組織の最適化と業(yè)績激勵メカニズムの改革、そして勝利をもたらす定価戦略を制定し、実施するのは繁雑なシステム工學(xué)であり、企業(yè)管理者が科學(xué)的な方法を把握し、確固たる決心とたゆまぬ努力で実行する必要がある。