下著企業(yè)はブランド建設(shè)と促進(jìn)に用いられます。販売する増加した販促費(fèi)が少ないと百萬元以上に達(dá)するが、宣伝効果は往々にして企業(yè)の予想と大きく違っており、製品の販売量は短期間で急速な伸びを?qū)g現(xiàn)していない。

下著企業(yè)の販促費(fèi)はどのように浪費(fèi)しますか？

四つの誤った心理

1、成功を焦る心理：成功を焦るのは企業(yè)の普遍的な心理であり、つまりプロモーションキャンペーンが起動(dòng)されると、ブランドの建設(shè)と販売量が一気に向上し、今日の広告やプロモーションが嫌になり、明日の製品が現(xiàn)れます。商品売れ行きが非常に激しい局面だ。

しかし、製品の販売が予想される目標(biāo)を達(dá)成できないと発見したら、すぐに広告を停止し、販売促進(jìn)上の投入。実は、「お湯は99度まで沸かない」ということです。消費(fèi)者にとって、広告宣伝と販売量の上昇の間に、一定の時(shí)間の差があり、企業(yè)は広告普及の初期に販売量の大幅な突破を見にくいです。テレビメディアの効果が現(xiàn)れ始めた周期は少なくとも3ヶ月以上で、消費(fèi)者の購買行為に影響を與え、良いセンセーション効果を生むことができます。そのため、企業(yè)が成功を急いでいると、販売促進(jìn)の宣伝を続けられなくなり、前期に「水汲み」を投入することになります。

2、欲張りで完璧を求める心理：これは一種の広種薄収の心理であり、企業(yè)は「胡椒をふりかける」方式を通じて宣伝、販促範(fàn)囲を拡大し、「東の方が明るくない西の方が明るい」効果を達(dá)成することを望んでいる。

広撒網(wǎng)式の宣伝形式は、企業(yè)の限られた宣伝費(fèi)用を希釈させ、うまく市場に浸透できなくなり、宣伝効果が分散しすぎて、宣伝が表面だけに留まり、更に市場に深く入ることができない。そのため、効果的に全體の市場を動(dòng)かすことができなくて、かえって有限な宣伝の資源が浪費(fèi)されることをもたらします。

3、試行錯(cuò)誤心理の試行錯(cuò)誤心理とは、問題の根源がはっきりしない場合に、試行的または選択的な打診を通じて決定が正しいかどうかを検証することをいう。

企業(yè)の試行錯(cuò)誤は以下の二つの面から來ています。一つはメディアと消費(fèi)者の研究が重要ではなく、メディア、製品、消費(fèi)者の研究が重視されていません。二つは企業(yè)がメディアと消費(fèi)群體に対して深く研究したくないので、メディアの特徴、製品の位置づけ及び消費(fèi)認(rèn)知に対して有限な投資を行っています。

4、平均分配心理：平均分配心理の存在によって、企業(yè)が市場に投入する上で一刀両斷の方法を採用し、市場発展のアンバランス要素と各市場の異なる個(gè)性を考慮しないで、市場宣伝と販促資源を平均的に分配することで、成熟していない市場への投入が多すぎて、成熟していない市場への投入が不足している。

販促費(fèi)の浪費(fèi)の不適當(dāng)な方法

1、重上空の軽端末：つまり広告宣伝の牽引作用を強(qiáng)調(diào)しすぎて、端末建設(shè)の基礎(chǔ)作業(yè)に対してあまり重視しない。

企業(yè)は広告を通じて、消費(fèi)者が製品とブランドに対して消費(fèi)認(rèn)知を形成するように助けることができますが、成功するためにはやはり強(qiáng)い端末に支えられています。端末は消費(fèi)者に製品を見られて、買いやすいからです。そのため、企業(yè)は高い空の広告と端末を有機(jī)的に結(jié)合してこそ、推力と張力の相補(bǔ)を?qū)g現(xiàn)し、1＋1＞2の効果を達(dá)成することができる。

ある飲料企業(yè)が広東市場に進(jìn)出すると、このようなミスを犯しました。高いテレビ広告を大量に投入しましたが、端末の建設(shè)を重視しないため、市場の売上げ率が低いです。製品広告は毎日打っていますが、消費(fèi)意識(shí)とブランドの知名度を形成していますが、消費(fèi)者は市場に行っても商品を買えないので、競爭相手の製品を買うしかありません。

2、販促政策表：各市場には獨(dú)特の個(gè)性と特徴があり、異なる消費(fèi)習(xí)慣と異なる競爭相手が存在しています。市場の発展も速いし、遅いです。異なる市場に対しては異なる手段を講じなければならない。

しかし、多くの企業(yè)が販促政策を制定する時(shí)、異なる地域が異なる市場特性を持つということを無視して、単一の販促政策で市場を運(yùn)営しています。

3、メディアの選択が不適切である：異なる製品には異なる消費(fèi)者グループがあり、同じメディアでも異なる視聴率グループがある。広告の宣伝の中で、メディアの視聴率の群體と製品の消費(fèi)群體の一致する程度はもっと高くて、広告の効率があるのはもっと高くて、宣伝の効果ももっと明らかです。したがって、ターゲット消費(fèi)者グループによって適切なメディアを選択し、宣伝普及の過程において重要な一環(huán)となる。

しかし、多くの企業(yè)はメディアの選択が間違っているため、広告資源が大量に浪費(fèi)されています。あなたが選んだメディアの視聴者層は製品のターゲット消費(fèi)者と非対稱です。女性が財(cái)経メディアを見ないなら、財(cái)経メディアで女性の製品を宣伝するのは明らかに不適切です。例えば、子供向けの広告時(shí)間は深夜に選ぶと、広告効果が悪くなります。

4、販促は消費(fèi)者を感動(dòng)させにくい：販促の目的は製品の販売量の増加を?qū)g現(xiàn)するためで、普通は利益を譲る方式を通じて消費(fèi)者に実際の利益を得させて、それによって消費(fèi)者が繰り返し買うことを刺激する。そのため、販促方式は販促効果と直接関係があります。良い販促方式は消費(fèi)者の心理的な需要を満足させ、消費(fèi)者の購買意欲を刺激し、最終的には「ベルト販売促進(jìn)」の目的を?qū)g現(xiàn)する。

しかし、多くの企業(yè)の販促失敗の原因は、販促方式が消費(fèi)者に受け入れられないことと認(rèn)められないことにあります。消費(fèi)者はあなたの製品を買いたくないので、販促活動(dòng)を自分の楽しみにしています。蒙牛酸乳のような「集六送一」の活動(dòng)は、全國のテレビメディアで大量の広告宣伝が行われていますが、大幅な売り上げ向上の目的は実現(xiàn)されていませんでした。このイベントは消費(fèi)者にとって魅力に欠けています。さらに、寶くじを売る店が少なくて、両替が不便です。消費(fèi)者に二回買うことができません。

5、広告の投入があまりにも盲目的である：広告は販促の牽引作用に対して明らかであるが、いつ広告を投入し、販促を展開するかという問題において、企業(yè)は往々にして盲目的で、販促費(fèi)用が無駄に浪費(fèi)されることになる。主に二つの面に表現(xiàn)されます。

一つは盲目的に従うこと。多くの企業(yè)は広告を投入する必要があるかどうかを全く考えず、競合品の広告を見るとフォローし始め、競合品が販促活動(dòng)を展開するのを見たらフォローします。

第二は投入時(shí)間が盲目的であることです。多くの企業(yè)が販売量が落ち込んだ時(shí)、最初に考慮したのは広告を投入して販促を促進(jìn)することですが、販売量が下がる原因と広告を投入する必要があるかどうかを分析しないことです。