今の販売の代表的な役割は以前と比べてずいぶん変わってきました。お客様のニーズの複雑さと多次元性のために、要求されています。服裝販売員はまず知識が豊富なコンサルタントでなければなりません。お客様に提供するのはコンサルタント式の販売サービスです。今のビジネスは単なる商売ではなく、企業(yè)戦略や文化などに関わることがあります。これは販売員に顧客と長期的なパートナーシップを築くべきです。買い手市場が主導(dǎo)している今日において、様々な商品と宣伝はすべての人の神経に満ちています。だから、私達(dá)は自分の製品やサービスを違ったものにしなければなりません。このようにしてこそ、市場競爭に勝ち抜くことができ、お客様に認(rèn)められます。

セールスとは顧客のニーズを発見し、満足させる過程です。このプロセスを効果的に行うには、まずお客様があなたの製品やサービスを使う必要があるということを確認(rèn)しなければなりません。需要とは、何かを達(dá)成したり改善したりする願望で、需要があるからこそ買う動機(jī)があるということです。このような取引を達(dá)成するには、成功した販売の7つのステップを熟知し、各ステップのテクニックを會社の製品とサービスのプロモーションに活用する必要があります。それによって、対面のコミュニケーション技術(shù)を勉強(qiáng)して、どうやって顧客の異議を処理し、お客様のウィンウィンの購入決定を達(dá)成することができます。

豊富な製品知識を身につける

あなたの製品を知っているのは販売の手順第一歩は、業(yè)界內(nèi)の主要製品の特徴、優(yōu)勢及び利益の意味を明確に認(rèn)識し、會社の現(xiàn)在の製品の特徴、優(yōu)勢及び利益を分析することである。豊富な製品知識を身につけてこそ、お客様がある商品やサービスを購入する動機(jī)をより深く知ることができます。その動機(jī)を知ると、どのようなプロモーション方法や価格設(shè)定、商品のセールスポイントの洗練などの問題が解決できます。

製品の特徴は會社の製品やサービスの特性を指します。製品の利點(diǎn)はこの特性の説明と市場での獨(dú)特性を指しています。同種の製品と比較しての差異化は特定の人々の製品優(yōu)勢を満足させることになります。

新規(guī)顧客を開発する

どんな商売でも損失は避けられません。お客様もいます。絶えず開発して新しいお客さんを補(bǔ)充しなければなりません。同時に市場占有率を拡大するために、私達(dá)もお客様を競爭者の手から勝ち取ります。あるいは新しい商品を市場に売り込む時に、新しいお客さんを創(chuàng)立したいです。新しいお客様を開発するのは専門の販売員が身につけなければならない技術(shù)です。

お客様の開発にはどのようにしてお客様との面會を図るか、一般的に直接訪問、手紙、メール、電話予約などいくつかの方法があります。成功した販売訪問にはいくつかの基本的な要素が含まれています。

目的——お客様との賢明かつ互恵的な決定は販売訪問の最終目的です。

ミッション——訪問過程を十分に把握し、各段階の予期効果を達(dá)成する。

事前準(zhǔn)備——任務(wù)を達(dá)成するためには、店に入る前の準(zhǔn)備と店內(nèi)に入る準(zhǔn)備が大切です。

訪問先——販売員あなたの製品やサービスに決定権や影響力がある人、または資金を占有し、必要な人。