販売活動(dòng)は

お客様と商品の三つの要素が共同で構(gòu)成されています。

お客様は商品を買いますが、販売員はお客様と商品をつなぐ架け橋となります。販売員の紹介を通じて、お客様に商品に関する情報(bào)をもっと多く入手させて、買うか買わないかを判斷します。

その過(guò)程で、お客様は商品に向かって來(lái)ますが、お客様が最初に接觸したのは販売員です。

販売人員が禮儀正しく、態(tài)度が誠(chéng)実で、サービスが行き屆いていれば、お客様は好感を持って、さらにその販売の製品を受け入れる可能性があります。逆に、販売人員がお客様に対して冷たい態(tài)度を取っていたり、理屈っぽい態(tài)度を取っていたり、サービスが行き屆かなかったりすると、お客様が怒って、嫌な気持ちになります。

販売の基本原則の一つは、商品を売り込む前に、まず自分を売り込みます。

取引先に対してあなたを売りさばくということは、彼らにあなたを好きにならせて、あなたを信じて、あなたを尊重してそしてあなたを受け入れたくて、言い換えれば、あなたの取引先にあなたに好感を持たせます。

多くの場(chǎng)合、販売員は一つ又一つの商品のように、端正な顔立ち、禮儀正しい態(tài)度、誠(chéng)実な態(tài)度、サービスが行き屆いています。人に好かれている商品です。すべてのお客様が好きです。服裝が不揃いで、粗野で無(wú)鉄砲で、傲慢で無(wú)気力で、怠惰で散漫です。お客様に嫌な思いをさせます。

実際、販売と購(gòu)買は、販売員と取引先の間の一種の付き合いです。

付き合っている以上、お互いに好感を持って、受け入れてこそ、もっと発展して、安定した関係を築きます。

お客様はまず販売人員を受け入れてから、その製品を受け入れます。

ですから、販売員が販売しています。

まずお客さんに自分を受け入れてもらい、自分を信頼してもらいます。そうすれば、お客さんはそのプロモーションの商品を受け入れることができます。

もしお客さんが販売員に対して多くの不満と警戒心を持っているなら、たとえ商品がどんなに良くても、彼は信じられず、購(gòu)買を拒否します。

お客様の購(gòu)買心理に影響を與える要素はたくさんあります。商品のブランドと品質(zhì)はお客様が優(yōu)先的に考えている対象ではない場(chǎng)合があります。お客様が心から販売者を受け入れたら、好感と信頼を持って、彼の推薦した商品をもっと受け入れられます。

研究者はある市場(chǎng)のアンケート調(diào)査で、約70%のお客さんがある販売員から商品を買ったのは、この販売員のサービスがいいからです。誠(chéng)実で善良で、お客さんは彼が好きで、彼を信頼しています。

この結(jié)果は、お客様が販売員に対して好感を持つようになれば、納得と信頼を示し、自然に彼の製品を好きに受け入れられるということを示しています。

逆に、販売員がお客様に自分を受け入れてもらえないと、その製品はお客様を感動(dòng)させにくいです。

販売員はお客さんと付き合っているうちに、まず自分が「人」であって、販売員ではないことをはっきりさせます。

一人の個(gè)人の品質(zhì)は取引先に異なる程度の心理反応を生むことができて、このような反応は潛在的に販売の成否に影響しました。

優(yōu)れた製品は優(yōu)れた販売員の手でこそ、市場(chǎng)の長(zhǎng)期的な愛(ài)顧を勝ち取ることができます。

だからあなたは

あなたの人柄を売り込む時(shí)、一番大切なのは彼にあなたの誠(chéng)実さを売り込むことです。

売り込みは事実をもって説き伏せるべきで，詐欺の手口でごまかすことはできない.

誠(chéng)実さはお客様の好感度を得るための一番いい方法です。

お客様はいつも自分の購(gòu)買決定が正しいことを望んでいます。また、いつも取引から利益を得たいです。彼らは損失を受けることを恐れています。

ですから、お客様が販売員が噓をついていることに気づいたら、あるいはごまかしています。彼らは自分の利益を守るために、本能的に取引に対して警戒心を持っています。