1、お客様の購買ニーズに関する問題

需要がない場合はお客様にお願いします。商品を売りさばくほとんどの場合、失敗することがあります。たまに成功しても、無理して売りつける行為です?，F(xiàn)実的な狀況は、お客様ではなくて需要がないです。お客様が自分の需要を認(rèn)識できない場合が多いです。あるいは自分の需要を認(rèn)識していますが、自分の需要は一體何なのか分かりません。優(yōu)秀な販売員として、お客さんと一緒に彼の問題を整理して、彼の需要を?qū)Гい?、最終的に私達の製品に対する彼の強い興味を奮い立たせます。ですから、初級の販売員は自分の製品から販売します。高級な販売員はお客様のニーズから販売します。

　　2、お客様予算を買うクラスの問題

いつもたくさんの販売員がいます。店に入るのは一人一人が自分の潛在的な取引先だと勘違いしています。よくいくつかの取引先のために最終的に自分の店で買わなかったことを自責(zé)します。最終的に取引が成立するかどうかはお客様の強い購買意欲以外に、購買力はもう一つの重要な要素です。彼の予算で會社の製品の価格の最低消費枠に達しないなら、「巧婦は米どころの騒ぎではない」ということしかできません。店員はこのような注文に悩む必要がありません。購買力のある取引先を積極的に発掘し、網(wǎng)を張って魚を捕ることができます。

　　3、お客様購入時間クラスの問題

一部の取引先は需要がありますが、需要が足りない場合、いつも多くの時間をかけて製品の比較をします。落ち著いて見える注文でも、お客さんがお金を払ってくれないと、周期が延びると変數(shù)が溢れます。ですから、販売の過程で、お客様の購買時間を積極的に理解して、購買時間に対して緊急な努力をしてすぐに取って、それらの時間に対して、彼らが早めに購入することを刺激して、條件があります。條件なしに條件を作ってもいいです。

お客様が購入したこの三つの重要な問題を理解してから、販売員はお客様に解決案を提供することができます。優(yōu)秀な販売者は設(shè)計案の時に以下の2點を合理的に利用して自分に有利な條件を提供します。

1、この三つの問題は全部お客様の立場に立って提出したものです。お客様のこの三つの問題を知ってから、販売員は會社の立場に立って相応の解決方法を提供することができます。お客様のニーズによって、會社がどのような製品を提供するかが決まりました。お客様の予算で會社の製品の見積もりが決まりました。

2、この三つの問題は互いに制約し合う関係です。お客様の購買予算が有限の時、會社が提供できる製品は必ず割引します。最終的な結(jié)果は必ずお客様の需要が完全に解決できないです。お客様が購買予算を上げたくないし、需要の期待値を下げたくないなら、もう一つの方法は購買時間です。お客様は會社の販促活動がある時に買うことができます。お客様の購買予算が変わらない場合、もしお客様の納期が急を要するなら、會社はお客様のニーズに満足するために必ず割引します。

販売は絶えず質(zhì)問してお客様の真実な考えを理解する過程ですが、もし販売員が質(zhì)問の回數(shù)を減らすことができないならば、いつも絶えず質(zhì)問をしてきっとお客様の反発の心理を招きます。ですから、私たちはお客さんに質(zhì)問する時、一番少ない問題を使って効率的に質(zhì)問することを身につけます。以上の三つの問題はまさにこのような肝心な問題です。