1.必ず聞かなければならない10の質(zhì)問(wèn)。業(yè)界をよく知っていても、地域に詳しいということは省略できません。調(diào)査の結(jié)果が最初の予想と同じであっても、それによって調(diào)査の効果を下げることはできない。調(diào)査する時(shí)、競(jìng)合品は理解しなければなりません。お客様は無(wú)視できません。定性的な座談會(huì)をしなければなりません。なぜ私達(dá)の製品を買わないのですか？なぜ競(jìng)合品の製品を買わないのですか？なぜ競(jìng)合品の製品を買わないのですか？例を挙げると、このディーラーはデパートでよくやっています。これは確かに事実ですが、全部ではありません。H城は毎年デパートの外で100回以上の販売活動(dòng)があります。何か得意げなことがありますか？まさにこの問(wèn)題から、この問(wèn)題を徹底的に覆しました。ディーラーの得意です。

　　【顧客コア10問(wèn)】

（1）どのような人がこの種類の商品を買っていますか？どのような人が私達(dá)の製品を買っていますか？彼らはどこにいますか？どんな特徴がありますか？

（2）なぜこの種類の商品を買うのですか？

（3）いつ買いますか？

（4）どこで買いますか？

（5）どこから関連情報(bào)を収集しますか？どこでどのブランドの情報(bào)を見ましたか？

（6）どのようにこの種類の製品の良否を判斷しますか？

（7）誰(shuí)が発起、決定、使用しますか？購(gòu)買プロセスはどうなりますか？

（8）なぜ私達(dá)のものを買いましたか？なぜ私達(dá)のものを買いませんか？

（9）なぜ某競(jìng)合品を買ったのですか？なぜ某競(jìng)合品を買わないのですか？

（10）購(gòu)入後の使用狀況はどうですか？満足していますか？

　　【競(jìng)合品の核心十問(wèn)

（1）誰(shuí)がこの種類の商品を売っていますか？私達(dá)と同じ商品を売っていますか？彼らはどこにいますか？何か特徴がありますか？

（2）彼らの製品の特徴、製品の組み合わせはどうですか？

（3）彼らのブランドはどんな特色がありますか？

（4）彼らはどこで売っていますか？

（5）彼らはどのルートを通じて普及していますか？

（6）彼らの顧客の特徴は何ですか？

（7）彼らの主力市場(chǎng)はどこですか？

（8）彼らの競(jìng)爭(zhēng)反応パターンはどうですか？

（9）彼らの組織と人員の狀況はどうですか？

（10）彼らの実力はどうですか？何か特別な資源がありますか？

2.革命か、それとも変革か？考え方と案があったら、どのような方法とリズムで変化が起こるかを考えなければならない。にわか雨ですか？それとも霧雨ですか？このプロジェクトでは変革を選びました。革命をしなければならないほどではないから、一方では革命の代価とリスクは誰(shuí)も負(fù)擔(dān)できない。仕事のリズムの上で、私達(dá)は暴風(fēng)雨を選んでいません。また、和雨を選んでいません?！复笥辍工稳∫趣夏亭à椁欷蓼护蟆?/p>

3.予防接種をします。新しい考え方や案を?qū)毪工雸?chǎng)合は、前に2つのポイントを教えてください。前の3つの効果が気に入らないという心理と準(zhǔn)備をしてください。この二つの點(diǎn)は非常に重要です。前もって話さないと、大変困ります。いかなる変化のため、これらの事はいずれも真実な発生ができて、これはすべて取引先の敏感な地區(qū)と痛い點(diǎn)です。

4.やるなら責(zé)任を持つ。販売量アッププロジェクトはブランドと管理項(xiàng)目と違って、二つの特徴があります。効果がなくて、投入しました。責(zé)任は誰(shuí)が負(fù)擔(dān)しますか？一部のコンサルティング會(huì)社はお客さんと掛け合い、お互いに責(zé)任を転嫁します。この密著プロジェクトをする時(shí)に、私達(dá)のプロジェクトチームとディーラーは直接に相手に言います?！袱猡肥·筏郡?、私達(dá)の責(zé)任です。成功したら、あなた達(dá)の功労は一番大きいです?！工长窝匀~は私たちの協(xié)力の小さな分岐點(diǎn)となりました。振り返ってみると、私たちは面白い現(xiàn)象を発見しました。私たちは口論するたびに、少しずつ相互信頼を増やして、相手はもっと多くの権力をくれます。根本的な點(diǎn)は私たちが過(guò)ちを認(rèn)め、責(zé)任を負(fù)うことです。

5.彼を助けてお金を節(jié)約しなければなりません。このプロジェクトは、お客様が私たちを評(píng)価する時(shí)に一番よく使う言葉は「お金があまりかからないので、大事をやりました」です。お客さんのためにお金を節(jié)約するには、二つの理由があります。第二に、私たちは相手の心血と汗の一滴を尊重し、心を合わせなければならない。自分勝手なことを言って、相手の労働を尊重してこそ、相手は私たちの労働を尊重します。

6.獨(dú)闘をなくす。仕事に沒(méi)頭する必要があります。天を仰ぐ必要があります。資源を統(tǒng)合して、獨(dú)闘より効果的です。このプロジェクトの中で、もっと明らかです。この顧客が分散され、メディアが斷片化され、各種類のコストが絶えず上昇している時(shí)代に、資源を統(tǒng)合し、団結(jié)して団結(jié)できる力、団に暖をとり、共に利益を分かち合い、コストとリスクを分擔(dān)することは必然的な競(jìng)爭(zhēng)モードになります。連合を通じて、もとは単一ブランドのwww.n 6188.comが完成できなくて、過(guò)分な望みをすることができないことが可能になりました。もとは分散する有限な資源は無(wú)限大になりました。もし私たちが獨(dú)闘の思考の枠組みに浸漬し続けたら、いつか、「シングルス」は「集団暴行」にかなわないことがわかります?！该突ⅰ工稀溉豪恰工藙伽皮蓼护?。また友達(dá)を探す時(shí)、実力のある友達(dá)は他の人と一緒に過(guò)ごしました。少し器量のいい友達(dá)は他の人と結(jié)婚しました。その時(shí)、「後悔しても始まらない」という感慨があるかもしれません。

7.管理核心です。案が出たら、組織、人員、管理が核心です。毛沢東が言ったように、「路線方針が確定したら、幹部が鍵を握る」ということです。このプロジェクトの中で一番體験が深いです。考えができて、適當(dāng)な人がいません。これは直接に私達(dá)に多くの貴重な時(shí)間を浪費(fèi)させました。この痛みは、考えがないよりもっと痛いです。このプロジェクトの最大のミスはどこにありますか？これは本當(dāng)の戦略ミスです。今後も似たようなプロジェクトを行うと、組織建設(shè)では絶対に譲歩してはいけません。これは最大の教訓(xùn)です。

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8.動(dòng)くのがポイントです。このプロジェクトの中で、多くのディーラーはずっと琢磨、分析、計(jì)測(cè)の段階にとどまっています?！敢徊郡螒洔y(cè)の困難は実際には全く道に足らず、軽率なことこそ本當(dāng)の障害だと考えている」という言葉を改めて実踐して証明しました。だから、和君の言葉は私達(dá)のこのプロジェクトの口癖になりました。動(dòng)いてこそ物語(yǔ)がある。

9.コミュニケーション能力第一、専門能力第二。コミュニケーションこそ一番重要な能力です。甲の本部とのコミュニケーション、ディーラーとのコミュニケーション、ディーラー中間層と執(zhí)行層とのコミュニケーション、他のパートナーとのコミュニケーション、そしてプロジェクトグループ內(nèi)部のコミュニケーション。

いくつかの経験をまとめました。お客様とのコミュニケーションは特に「近いのは不遜、遠(yuǎn)いのは怨む」ことに注意しなければなりません。仕事の上で5つの秘訣を身につけなければなりません?！笭顩rを見て、計(jì)畫を見て、追跡して、指導(dǎo)をします。」

10.態(tài)度第一、能力第二。能力は大事ですが、単純な能力では相手の尊重を勝ち取れません。具體的には、次のような悟りがあります。

1）つまらない話をしないで、もっと話をしてください。多くのコンサルタントはお客さんと雑談するのが好きですが、仕事の話はあまりしません。お客様は話題で興奮しているかもしれませんが、気付けば「彼は一體何をくれたのか？」そして、「白加黒、5+2」というやり方を?qū)g踐して、お客さんと一緒にやって、お客さんを連れて一緒に煮て、お客さんは耐えられなくなりました。好評(píng)が上がりました。もちろん、一番核心的な業(yè)績(jī)も上がりました。

2）テーブルをたたく時(shí)は、テーブルをたたく。お客さんが來(lái)てくださいました。問(wèn)題を解決したのです。私たちのおべっかを使うのではありません。異なる意見があれば、表現(xiàn)し、強(qiáng)く反対しなければならない。彼の顔色は悪くなりますが、帰ってよく考えてみると、あなたは確かにプロジェクトのために努力していて、相手のために考えています。

3）ルールを作るには、まず自分を律するためです。プロジェクトが始まる時(shí)、私達(dá)は厳格な規(guī)則を創(chuàng)立しました。一方、私達(dá)は率先して実行します。一方、大半の規(guī)則は相手を拘束するのではなく、自分で約束します。これは相手に意外なことがあって、プロジェクトの実行のために良い基礎(chǔ)を打ち立てました。

4）まっすぐにしてこそ、まっすぐに立つことができる。二つのことは私に大きな影響を與えました。一つは相手の管理職の不正競(jìng)爭(zhēng)の一つの案を拒絶しました。もう一つは相手に対して給料を単獨(dú)でくれるという提案をしました。

5）分からないところでは頭を下げるべきです。他の人が私達(dá)の先生を呼びますが、私達(dá)の「わからないところ」は「分かるところ」よりずっと多いです。ですから、私たちの短所に遭遇した時(shí)は、コンサルタントの棚をすっかりなくして、各地で先進(jìn)的な経験を?qū)Wびました。私たちの長(zhǎng)所でも、お経を取ることを諦めませんでした。私たちの長(zhǎng)所は業(yè)界をまたぐものですから、お客様のシステム內(nèi)での最適な実踐に比べて転化が速く、有効性が高いです。そのために私たちは多くの都市を訪れました。面白いことに、これは私達(dá)の取引先、販売店の目の中の地位を下げていないで、かえってきわめて高い評(píng)価を引き起こしました。実は、私達(dá)の心の中はとてもはっきりしています。頭を下げるということは、私達(dá)が自信を失ったということではありません。コンサルタントとしての考えは、最先端の企業(yè)実踐を向上させるには十分です。私たちはこの自信を持たなければなりません。頭を下げる時(shí)、胸に成竹があります。

6）手柄を表さず、秋の後だけで精算する。毎回成功する前に、私達(dá)は會(huì)議をする時(shí)に一つの習(xí)慣があります。お客様の仕事に関わる時(shí)、私達(dá)は勵(lì)ましを主とします。この點(diǎn)はディーラーに私達(dá)の目を見張らせます。時(shí)には取引先をいじってすべて要らないで、甚だしきに至っては見られなくなって、主導(dǎo)的に私達(dá)のために話をして、その上いい話はますます多くなります。実は、私達(dá)の考えは“私達(dá)は先に自分を倒して、他の人は支えた分だけあります?！?/p>

11.政治は知っていますが、政治には參加しません。私たちがやっているこのプロジェクトは國(guó)有企業(yè)の背景を持っています。また、リーダーシップと交換の敏感な時(shí)期にあって、政治は甚だしきに至っては販売量を圧倒する要素になりました。プロジェクトの順調(diào)な発展のために、私達(dá)は政治を理解しなければなりません。しかし、私たちは政治に參加できません。私達(dá)は常に高度の冷靜さを保ち、常に自分の本分を守っています。私達(dá)は常に自分に警告しています。私達(dá)のサービスの対象はこのブランド、この企業(yè)です。この點(diǎn)をしっかりとやれば、東風(fēng)であれ西風(fēng)であれ、私たちは立っても倒れません。仕事を忘れたら、南の風(fēng)、北風(fēng)でも吹き散らされます。

12.最後の點(diǎn)：永遠(yuǎn)に碁を打って、碁を打ちません。協(xié)力の中できっと矛盾があって、きっと意外なことがあって、きっと楽しくありませんことがあって、しかし私達(dá)はずっとしっかり覚えなければならなくて、たとえ1面の死闘のようですとしてもの時(shí)にも、きっと生きている子を殘して、その上できるだけ1つの選択だけあることを免れて、2つの生きている泉があるため、やっと誘拐されることを防止することができて、本當(dāng)の伸縮自在です。

このような仕事をうまくやるために、特に12條の注意事項(xiàng)を書きました。

1）権利を明確にしなければならない。

2）深く研究しなければならない。

3）必ず肌身につけなければなりません。

4）方案はチームとともに重視しなければならない。

5）一番早い時(shí)間に突破口を見つけて、まず動(dòng)かしてください。

6）ある程度堅(jiān)持しなければならなくて、論爭(zhēng)さえ惜しまない。

7）すべての懸念を顧客に知らせなければならない。たとえ専門的でなくても。

8）コミュニケーションをよくして、上、下、左、右、前、後。

9）作業(yè)規(guī)律を確立しなければならない。

10）強(qiáng)力な助手を見つけて追跡をしなければなりません。

11）月報(bào)、季報(bào)を作成しなければなりません。

12）人の力を動(dòng)かす必要があります。