市場競爭がますます激しくなり、同質(zhì)化マーケティングが猛威を振るう新たな情勢の下で、ディーラーの製品は6つの管理ステップをしっかりと行わなければ、規(guī)模の不利益の窮地から抜け出すことができない。製品はディーラーの生命線であり、戦略的、技術(shù)的な製品管理があり、ディーラーが絶えず利益を得るための十分な保障である。しかし、現(xiàn)実には、一部のディーラーは製品管理が分からなかったり、苦手だったりして、結(jié)果的に製品が多く売られているが、実際の利益は低い。

　　管理ステップ1：製品導(dǎo)入

厳密な意味では、ディーラーの製品管理は、まず製品導(dǎo)入から始まります。

どのような製品を販売するかを選択するには、自分自身の実際から出発しなければなりません。あなたが代理している製品は、製品の品質(zhì)が優(yōu)れていると同時(shí)に、自分が必要としている、市場のニーズに合っているに違いありません。そのような非現(xiàn)実的で、あるいは體面ばかりを気にして、盲目的に製品を?qū)毪工毪浃攴饯?、ディーラーを「尻切れしない」ようにして、無端損失を増やすことになるに違いない。

　管理手順2：製品群の位置づけを明確にする

製品の位置づけは2種類に分けなければならない：1つは対外、つまり市場で演じた役割であり、例えば私たちが一般に言っている：低級(jí)製品は市場を奪い、中級(jí)製品は販売量を求め、高級(jí)製品の木のイメージ。実際には、異なるメーカーの製品ブランドであれ、メーカーの異なる製品シリーズであれ、「攪拌」か「砲灰」か、あるいは長期的な製品育成市場、長期的な利益を図るなど、明確な製品の役割の位置づけが必要である。

そして、できるだけ錯(cuò)亂を避けるようにします。

第二に、どのブランドや製品がコストを削減し、どのブランドや製品が利益を求めているのか。高級(jí)製品は必ずしも大きな利益を得ることができるとは限らず、低級(jí)製品も無作為ではなく、すべては比較してから決定しなければならない。あるディーラーは自分が代理した製品を有量無利、有量有利、無量高利、無量無利の4種類に分けた。無量無利製品を廃止し、無量無利のベストセラー製品をバンドルした後の2種類の製品を通じて、製品構(gòu)造を改善し、製品群全體の販売を牽引し、良好な製品利益プラットフォームを構(gòu)築した。

　　管理手順3：製品の販売促進(jìn)

製品の販売促進(jìn)は製品管理の重點(diǎn)であり、必ず過程に管理しなければならない。管理プロセスとは、第1製品が下流ルートのディストリビュータ、小売業(yè)者に受け入れられるかどうか、受け入れられない場合は、どのような理由で発生したのかという4つの側(cè)面を含みます。受け入れた場合、どのような理由でチャネルに人気があり、今後コピーして普及させることができますか。

第二に、消費(fèi)者の受け入れ度はどうですか。消費(fèi)者はブランドや製品が市場に足を踏み入れることができるかどうかの試金石であり、製品の効果、包裝、価格、顧客のリピーター率、顧客が製品を購入する際に、ブランド、製品、産地、それとも価格、販促などに注目するか。これらはディーラーとその人員がよく観察し、メーカーと交流し、コミュニケーションし、運(yùn)営方案を改善したり調(diào)整したりするのに便利である。

第三に、競合品に比べてSWOT分析を多く行うことです：製品の優(yōu)位性または劣勢はどこにありますか？脅威と機(jī)會(huì)とは何ですか。市場の実際のパフォーマンスはどうですか。調(diào)整や改善が必要なものは何ですか。

最後に製品の動(dòng)販売の仕事です。製品陳列の生き生き化、販売促進(jìn)設(shè)計(jì)とその実行効果、端末客情関係の構(gòu)築などの面で全面的にやり遂げているかどうか、これらはディーラーが検査と総括を行う必要がある。

　　管理手順4：製品フロー管理

製品フロー管理には、製品在庫と在庫回転が含まれます。製品在庫は、現(xiàn)在急速消品分野でよく使われている1.5倍の安全在庫法則を採用し、製品の合理的な在庫量を維持し、欠品、品切れによる損失を回避することができる。同時(shí)に、在庫量が多すぎて資金繰りが滯るリスクを回避するのにも有効です。ディーラーに注意しなければならないのは、メーカーの誘惑力政策をむさぼることは禁物だ。あるディーラーの在庫量は自分の実際の消化能力をはるかに超えており、最後に製品の最盛期をもたらし、メーカーと袂を分かつことになった。棚卸資産の回転とは、端末訪問者が商品を整理する際に、下流ルート倉庫內(nèi)の製品を速やかに先進(jìn)的な先出しの原則を運(yùn)用し、顧客の選択と購入を容易にするために、タイムリーに棚に並べなければならないことであり、これはディーラーが端末訪問基準(zhǔn)を制定する中で重點(diǎn)的に明確にし、要求する仕事の內(nèi)容である。

　　管理手順5：製品レビューおよび廃棄

ディーラーは定期的に自分が代理した製品を整理し、一定の販売量または利益基準(zhǔn)を設(shè)計(jì)して審査し、基準(zhǔn)に合ったもの、保留して、基準(zhǔn)に合わない「鶏肋骨製品」、直ちに淘汰計(jì)畫を制定しなければならない。保留されている製品については、2対8の法則に基づいて、どの製品が重點(diǎn)的に販売されるか、または重點(diǎn)的に投入されるか、どの製品が育成または普及する必要があるか、さらにメーカーの支持が必要なものを特定しなければならない。審査と淘汰をしっかりと行った後、ディーラーは資源配置を最適化し、「良い鋼を刃に使う」ことができ、平均的な力ではなく、投入はあっても報(bào)われない。

　　管理手順6：ライフサイクル管理

新製品導(dǎo)入期には、ディーラーは競合品よりも下流のディストリビューターの利益水準(zhǔn)を高め、製品の調(diào)査研究、予測をしっかり行い、メーカーとタイムリーで良好なコミュニケーションを維持しなければならない。製品が長期にわたって成長するには、ディーラーは販売ルートの拡大に力を入れ、販売拠點(diǎn)を増やし、カバー密度を高め、販売サービスの仕事をしっかりと行わなければならない。

製品の成熟期には、ディーラーはメーカーと協(xié)力してより多くの形式の販売促進(jìn)方式を採用して牽引し、販売ネットワークの隙間のない連結(jié)を?qū)g現(xiàn)し、企業(yè)が製品を改良し、グレードアップし、新製品の育成に注意することを提案しなければならない。製品の飽和期には、ディーラーは団體購入ルート、インターネットルートなどの新しいルートを絶えず開拓するとともに、製品の老朽化による販売量の不足を補(bǔ)うために、改良とモデルチェンジ製品を重點(diǎn)的に普及させなければならない。

製品の衰退期または死亡期において、ディーラーは自然販売の方式を採用することができ、運(yùn)営コストを下げ、即斷即決することもでき、早退?早退?能動(dòng)的な方式を採用し、新しいブランドや製品をタイムリーに普及させ、市場の正常な稼働と成長を維持することができる。

製品は販売の基礎(chǔ)であり、利益の源泉でもある。ディーラーは製品管理をしっかりと行い、各製品群の異なる機(jī)能を十分に発揮してこそ、ビジネスの全局を真に把握することができ、何かあってこそ、自分の販売を好循環(huán)に進(jìn)ませることができ、絶えずより大きな発展プラットフォームを創(chuàng)造することができる。