＜p＞実際に、私たちは企業(yè)の業(yè)績評価の指標(biāo)を決める時(shí)に、まずお客様の戦略を整理します。

戦略的整理の過程で、まず會社の発展目標(biāo)を確定します。

戦略整理の真の目的は、これらの目標(biāo)を支える社內(nèi)の核心能力を見つけることである。

この企業(yè)を例にとると、契約額や返済額など、社員に一連のデータ指標(biāo)を與えるだけで、社員の行動に導(dǎo)くことはできません。

企業(yè)が本當(dāng)に顧客の愛顧を獲得したのは、顧客サービスレベル、獨(dú)自の技術(shù)力の運(yùn)用と成長などが原因です。

これらの指標(biāo)の従業(yè)員は知らないで重視しないで、むだに會社のもとの優(yōu)位を浪費(fèi)して、従業(yè)員にコストを使って業(yè)績を買うことができます。

このようなやり方は完全に會社の発展の初志に背きました。

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＜p＞A企業(yè)の現(xiàn)狀について、會社が將來の発展に基づいて確定したビジネスモデルを強(qiáng)調(diào)することを重點(diǎn)としている。

このビジネスモデルにおいて、主な構(gòu)成は企業(yè)価値チェーンに基づく収益モデル、顧客価値主張及びこれに適応する肝心な能力を含む。

會社は発展の過程でこれらの內(nèi)容に対して自分の業(yè)績目標(biāo)を提出します。

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＜p＞＜a href=“http:/m.pmae.cn/news/indexuc.asp”の顧客価値＜a＞の主張の観點(diǎn)から、実際の操作において顧客が製品やサービスを選択する際のいくつかの重要な指標(biāo)、例えば顧客が製品を購入する時(shí)に主に関心を持つ品質(zhì)、アフターサービス、価格、ブランドなどの點(diǎn)についても考察します。

ですから、競爭相手と區(qū)別するところは何ですか？どうすればより多くの目標(biāo)顧客のニーズを満たすことができますか？このユニークな価値主張のために、私たちはどのような能力を蓄積してお客様に満足させられますか？

＜p＞昔、この會社の＜a href=“//m.pmae.cn/news/indexuc.asp”＞社員＜a＞自分の目標(biāo)のお客さんが誰なのか、彼らが何を必要としているのかはよく分かりませんでした。

お客様を惹きつける過程で、正常ではない手段を使っています。例えば、関係によって、合法的ではない商業(yè)手段によって、これらの手段は全部企業(yè)の核心能力と関係がないです。他の人も採用できます。

このような競爭の手段の下で、企業(yè)は根本的に本當(dāng)の意義の優(yōu)位が言うことができます。

つまり、私たちはこれらの手段を使ってお客さんを引きつけてから、すぐに競爭相手が同じ手段でお客さんを押しのけます。

同時(shí)に、これらのやり方はお客様の市場を間違った方向に導(dǎo)いてしまいました。

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＜p＞実際には、A企業(yè)は長い発展の過程で、一連の先端技術(shù)を継承し、発展させてきました。これらの技術(shù)は企業(yè)のコピーできない顧客価値主張を構(gòu)成しています。

競爭相手はすでに意識しており、A企業(yè)のような技術(shù)者を手厚い待遇で掘り出す一方で、企業(yè)內(nèi)ではこの問題について本當(dāng)に意識していない。

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＜p＞以前の空洞化した業(yè)績指標(biāo)は、A企業(yè)の突出した専門技術(shù)力と相関がないことが分かりました。會社管理者が作成した內(nèi)部プロセス及び＜a href=「http:/m.pmae.cn/news/indexuc.asp」＞業(yè)績ガイド＜a＞「核心力」の維持と向上を強(qiáng)調(diào)していません。

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＜p＞したがって、突出した技術(shù)力を維持し、向上させるだけでなく、競爭相手と區(qū)別された優(yōu)勢がお客様の選択の重要な理由となり、お客様のニーズに応じてA企業(yè)の製品とサービスの流れを継続的に改善していく必要があります。これらのお客様が企業(yè)の周りにしっかりと回ってこそ、より多くの類似したお客様にA企業(yè)をサプライヤーとして探すことができます。

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＜p＞業(yè)績インセンティブの失効のボトルネックを抜け出したいですが、業(yè)績管理の役割が最も重要なのは給料の分配などの人事決定ではなく、最も重要な目標(biāo)は社員の努力方向と會社の戦略が一致することです。

業(yè)績管理指標(biāo)を行動の方向と指針に変えてこそ、社員が私達(dá)の戦略目標(biāo)に向かって前進(jìn)していくことができます。

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