＜p＞いくつかの簡単な例を挙げると、○○皮靴は専門店で販売しています。価格は二百元以上、高いものは六七百円までですが、同じ靴を自由市場の露店で20元の値段を表示しています。高いという人もいれば、売れないという人もいます。

同じインスタントラーメンをスーパーに置いた価格は三、四元しかないのに、どうして星ホテルに置いたら10元まで表示されますか？空港の待合室で売ったら、20元の値段が表示されますか？値段の高さと安いのは相対的です。購入擔(dān)當(dāng)者がやるべきことは、顧客の心理口座を管理し、高級、高級、高価な商品の販売を促進(jìn)することです。

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＜p＞＜strong＞あの＜href=“http://sjfzxm.com/news/indexuz.asp”はどうですか？＜a＞お客様の「心理アカウント」を管理していますか？＜strong＞＜p＞

＜p＞＜strong＞一、お客様との戀愛を?qū)Wぶ——価格の紹介順＜／strong＞＜p＞

＜p＞端末の一線の人がよく犯しているミスの一つは、お客様が高価格商品の価格を聞いた時(shí)、第一時(shí)間、考えずにお客様に教えます。

これは大間違いです。

多くのバイヤーが変です。お客さんに価格を聞いてみましたが、答えませんか？イメージの比喩をあげます。

男女が戀愛をしている間、一方がお互いの第一面を見ている間に、第一話は「結(jié)婚してください」と言います。

相手はきっとびっくりします。あなたについてはまだよく分かりません。この人は神経障害ですか？

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＜p＞2回目の対面の機(jī)會はきっとなくなりました。

実は、最初からお客さんに価格を言っているのと同じです。

戀愛をする時(shí)は、まず自分の狀況を紹介します。職場、家庭の狀況、収入のレベル、趣味など、雙方がもう少し付き合ってから、雙方が十分に理解してから、結(jié)婚論の結(jié)婚のステップにたどり著けます。

「結(jié)婚してください」は最後の言葉に違いない。

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＜p＞ガイドにとっても、「ミニ」の顧客との戀愛の過程である。まず自分の製品の強(qiáng)み、核心的なセールスポイント、顧客にもたらす利益點(diǎn)を十分に紹介してから、顧客が購買意向と基本的な選択傾向があると判斷した後、価格を言い出して、納得できるようになる。

もしお客さんがあなたの製品を知らないなら、あなたの製品は値段も高くて、お客さんはきっと高いと思います。

お客さんにとって一番感知しやすいのは製品の価格です。だから、価格に関心を持って、まず価格に言及するのは自然です。

優(yōu)れた端末の購入には、うまく解決しますか？

＜p＞＜strong＞二、＜a href=“http://sjfzxm.com/news/indexuz.asp”＞減算＜a＞をしないで、足し算をします。製品の紹介順＜/strong＞＜p＞＞

＜p＞店舗の製品シリーズは、一般的にターゲットの位置付けによって、高校の下位の3種類があります。

購入者にとっては、低いーの中-高い順に製品を紹介するべきですか？それとも高いーの中-低い順に製品を紹介するべきですか？これはどのように顧客の「心理口座」を管理するかの直接的な表現(xiàn)です。

優(yōu)れた紹介順は、高-中-低の「引き算」です。

一番高い商品を紹介します。お客さんが一番高い商品を買わなくても、お客さんはこれから紹介する中端とローエンドの商品が比較的安いと感じて、最終的に買うことにします。

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＜p＞低-中-高の「足し算」で紹介する方法では、低価格の製品は後に紹介された製品だけが非常に高価であり、顧客の心理口座に微妙な変化が生じ、顧客に購買を放棄するように促しています。

ガイドの一般的な考えは、お客さんが逃げないように、安い商品でお客さんを引きつけてお店に殘します。

このようにすれば、低価格製品の販売が促進(jìn)されるかもしれませんが、ハイエンド製品の販売の難しさが見えなくなります。

ガイドはまだぼんやりしています。製品の価格が高い原因だと思います。

実は、ガイドが正しくない紹介の順番で、お客さんに商品の価格が高いと感じさせて、お客さんを追い出しました。

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＜p＞＜strong＞三、物は希少価値がある――空気に欠けた創(chuàng)造＜/strong＞＜p＞

＜p＞お客様が自分で購入した商品の數(shù)が非常に少ないと感じている場合や、ますます少なくなっていると感じた場合、所有商品のためにより高い価格を払いたいです。

これもなぜ南方の大雪害で、普通のインスタントラーメンを50元の価格で炒めたのですか？

実は、この原理はビジネスで広く使われています。

「數(shù)に限りがあり、売り切れまで」「最後の締め切り」の戦略は「物は少なめで貴い」というビジネス上の実戦的な応用である。

端末ガイドが端末でこのような希少な雰囲気を巧みに作り出すことができれば、顧客の心理口座にも微妙な変化が生じ、高価な商品の販売を促進(jìn)することができる。

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＜p＞＜strong＞四、＜a href=“http://sjfzxm.com/news/indexuz.asp”＞買還珠＜a＞売り場の価値感を強(qiáng)調(diào)し、販売員の価値感を強(qiáng)調(diào)する＜strong＞＜p＞＞

＜p＞上記のように、お客様は一つの星ホテルや空港でインスタントラーメンを値切るのは難しいです。お客様の心理はよく分かりますが、このインスタントラーメンの価格はすでにその価値から逸脫しています。

なぜお客さんが「敢えて怒っても言いきれない」という現(xiàn)代版の「買還珠」を作ったのですか？強(qiáng)い環(huán)境力のおかげです。

星ランクのホテルや空港などの高級な場所で値切るのは、あまりにも下品ですよね？自分の品位や等級も低すぎるでしょう。他人に笑われたり、軽蔑されたりします。

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＜p＞この例から、店舗イメージの価値感は商品の価値感を高め、お客様の高価格に対する感度を下げることができます。

だから、ディーラーはいくつかのお金を節(jié)約するために行かないでください。店の店頭と內(nèi)裝の風(fēng)格、內(nèi)裝の等級、商品の陳列に投入したくないです。

これはとても引き合わないです。

顧客は往々にして店頭の大きさ、店內(nèi)の內(nèi)裝の等級と豪華さによってブランドの実力と等級を判斷します。

顧客の潛在的な心理口座では、高級店が高価な商品を売るのは當(dāng)然であり、これらの高級な場所での高価な商品の価格は合理的である。

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＜p＞お客様、意図的にも無意識にも関わらず、高級環(huán)境に対して注文を買いました。

売り場の人も同じです。

お客さんが五つ星ホテルの入り口や従業(yè)員にチップをあげるのはきっと低い星ランクのホテルの従業(yè)員より高いです。

道理は五つ星ホテルのサービスマンのサービスイメージです。サービスの質(zhì)はきっと一番高いです。

販売擔(dān)當(dāng)者の専門イメージとサービス品質(zhì)を際立たせ、顧客の心理口座にも追加點(diǎn)があります。

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＜p＞優(yōu)秀な購入者は、必ずハイエンド、高価な商品を販売する人であり、顧客の「心理口座」をうまく管理する専門家である。

もし、顧客の購買能力が足りないなら、ハイエンドの消費(fèi)グループに屬さず、ハイエンド、高価な製品を買えなかったのは、端末の購入の間違いではない。

もしお客様の購買能力が強(qiáng)いなら、ハイエンドの消費(fèi)グループに屬しています。ガイドは成功的に彼を紹介してハイエンドの製品を買うことに成功しませんでした。中、ローエンドの製品を買いました。何も買いませんでした。

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＜p＞端末購入の利器を握っていますか？顧客の「心理口座」を管理していますか？もしないなら、目的の顧客の心の中に早く行って「口座を開く」ようにしましょう。＜p＞