一、目標(biāo)顧客を確定する

営業(yè)活動(dòng)の第一歩は自分の目標(biāo)の取引先を確定することです。

ターゲット顧客はどこにいますか？どの顧客が一番あなたの製品を使う可能性がありますか？これらの情報(bào)は非常にはっきりしていなければならない。そうでなければ、毎日もっと多くの電話をかけても無駄です。

例えば、池には様々な魚がいますが、どの魚がほしいですか？まず観察してみてください。欲しい魚はどこに集中していますか？目的なしにむやみに釣りをしないでください。

ターゲット顧客が一番集中しているところで取引先を探してこそ、より良い効果が得られます。

知らない人に電話したら、成功の第一歩は相手を探すことです。

決定権のある人でさえ見つけられないのなら、営業(yè)の腕がいくら良くても無駄です。

そのため、電話販売員が知らない電話を出す一番のポイントは、あなたと通話する人があなたの探している鍵を確認(rèn)することです。

この人はどのように判斷しますか？鍵となる人は普通三つの特徴を持っています。英語のMANで表してもいいです。Mはお金があり、鍵となる人は予算を持ってあなたの製品を買いに來なければなりません。Aは権利があると言っています。

二、有効な販売準(zhǔn)備

電話販売の販売過程は非常に短いです。せっかくのチャンスを十分につかむために準(zhǔn)備しなければなりません。

電話販売前の準(zhǔn)備はビルの土臺(tái)のようです。地盤がしっかりしていないと、ビルはすぐ崩れます。

電話でお客さんとコミュニケーションした結(jié)果、電話販売前の準(zhǔn)備と関係があります。

たとえあなたが強(qiáng)いコミュニケーション能力を持っていても、準(zhǔn)備がうまくいかなければ、期待通りの効果が得られません。

電話販売前の準(zhǔn)備はいくつかのことが含まれています。

顧客に電話する目的を明確にする。

製品を成功させたいですか？それともお客様と長期的な協(xié)力関係を築きたいですか？必ず明確にしてください。

電話の狙いを明確にする。

目標(biāo)は何ですか？電話が終わってからの効果が目標(biāo)です。

目的と目標(biāo)は関連があります。電話の目的と目標(biāo)をはっきりさせなければならない。これは二つの重要な點(diǎn)です。

目標(biāo)を達(dá)成するために必要な質(zhì)問を明確にする。

目標(biāo)を達(dá)成するためには、どのような情報(bào)が必要ですか？

電話をつないでから、もっと多くの情報(bào)を得て、お客様のニーズを理解して、問題を提起しないと、明らかにお客様の情報(bào)と需要を得ることができません。

ですから、電話販売では質(zhì)問のテクニックがとても重要です。質(zhì)問することは電話をかける前に紙に書くべきです。

お客様が言うかもしれない問題を想定して準(zhǔn)備します。

お客様に電話する時(shí)も、お客様から質(zhì)問があります。

もしお客様の問題がよく分かりませんでしたら、時(shí)間をかけて資料を探してください。お客様は自分の時(shí)間を無駄にして電話を切ってしまうのが心配です。これも信頼関係の確立に役立ちません。

お客様が何か質(zhì)問があるかもしれないということを明確にして、どう答えたらいいかを事前に知っておくべきです。

必要な資料の準(zhǔn)備。

上記で述べたように、お客様へのいくつかの応答には資料を調(diào)べる必要があります。時(shí)間が多すぎてはいけません。

注意してください。お客様は電話の向こうで長い間待たせてはいけません。資料は必ず手元に置いてください。調(diào)べる時(shí)にすぐ見つけられます。

お客さんがよく聞くかもしれない問題を仕事の助け表にします。お客さんがこれらの問題を聞いたら、いつでも速く調(diào)べられます。

もう一つ必要な資料は関係者の連絡(luò)先の電話表です。特に同僚の連絡(luò)先が重要です。

もしお客様の質(zhì)問がよく分かりませんでしたら、同僚の技術(shù)者にお願(yuàn)いします。

電話販売員にとって、あなたの電話販売の前置きはお客様の興味を引きますか？

そのため、顧客が聞きたいコミュニケーションプランを設(shè)計(jì)し、電話販売の成功の鍵となります。

多くの電話販売員はこのような前置きが好きです。すみません、私はXX會(huì)社のXXです。2分間お邪魔してもいいですか？この話は電話で分析しても大丈夫です。禮儀正しく、合理的な電話販売の前置きです。

しかし、電話に出る側(cè)から分析すると、大きな問題があります。

このような前置きは電話に出る側(cè)に警戒心を抱かせ、反感を抱かせやすいからです。

「またどの會(huì)社のセールスマンですか？詐欺師ではないですか？」お客さんは疑問に思っています。どうして二分間をあげますか？見知らぬ人が電話をかけてきましたが、何かいいことがありますか？いい前置きは成功の半分です。お客さんに警戒心と困惑を持たせないようにしてください。成功の半分はなくなりました。

成功した電話販売員として、自分の會(huì)社と名前を報(bào)告してから、お客さんに「今電話に出るのは不便ですか？」

彼らはかえってあなたになぜ電話したのかと聞きます。これはあなたが話を続けることができると暗示します。

あなたも比較的に誠実でユーモアのある方法をとってもいいです。例えば、「これはセールス電話です。電話をかけることはないと思いますよね？」

だから、電話販売の中で10秒前に顧客の注意力をつかんで、彼の興味を引き起こします。

30秒以內(nèi)に後の運(yùn)命を決めました。終わりですか？それとも続けますか？

電話販売員にとって一番頭が痛いのは、新規(guī)顧客との接觸の最初の段階です。

この段階は単に製品の知識(shí)、権威のあるイメージだけで顧客に近づくことができるというものではない。

多くの販売専門家が一番重要な結(jié)論を出しています。お客様の信頼を得られないと、販売はまったく進(jìn)められません。

たとえば:

電話販売員：こんにちは、李さん、平安保険の高級(jí)顧問です。プレゼントの景品があります。週末は時(shí)間があるかどうか分かりませんが、お屆けします。

李さん：誰ですか？私の景品ですか？電話番號(hào)はどう分かりますか？

電話販売員：「お電話はうちの社內(nèi)データベースの中です。

でも、あなたのような有名な専門家の醫(yī)師は、連絡(luò)先がある人が多いはずです。

この賞品は貴重です。15分だけお邪魔してもいいです。よろしいですか？」

李さん：何の景品ですか？誰からの電話ですか？すみません、忙しくて時(shí)間がないので、またお願(yuàn)いします。

初めての電話でお客様と接觸する時(shí)、お客様の信頼を得ることが肝心です。お客様に利益をもたらすのではなく、自分に天からパイが落ちてくると信じている人はいませんか？ですから、電話販売員は初めてお客様と接觸する時(shí)に、第三者または古いユーザーを借りて道を案內(nèi)したほうがいいです。

今回の電話での會(huì)話の中で、李さんが彼女の電話をどうやって受け取るかを?qū)い亭毪?、販売員は李さんの熟知している人や尊敬している人を紹介者として引き出せば、李さんの信頼感が高まり、和やかな雰囲気になるに違いない。

お客さんが話を聞きたい時(shí)は、電話販売員は速やかに話の本題に入ります。

早速本題に入るとお客様を怒らせるとは思わないでください。商売人が一番大切にしているのはやはり本當(dāng)の利益です。製品が彼らに利益をもたらすという話の內(nèi)容で、再びお客様の興味を引きます。

たとえば:

電話販売員：「業(yè)界競爭が激しいため、企業(yè)の利益空間が低すぎるという感じですか？」

取引先：“はい、業(yè)界間の不正な競爭、企業(yè)の利潤をますます薄くならせて、コストはいくら節(jié)約できません。”

電話販売員：「お宅の企業(yè)はまだXX設(shè)備を使っていると聞きましたが？」

顧客：はい。

電話販売員：「當(dāng)社の最新のデータによると、當(dāng)社の設(shè)備を購入した企業(yè)は人件費(fèi)と材料コストを増やさないという前提で、利益を得ることができます。

私たちの製品もあなたたちの企業(yè)にもっと多くの利益を上げてほしいです?！?/p>

顧客：何の製品ですか？

電話販売員：「XX商品…」

電話でのコミュニケーションの時(shí)間自體は比較的短いもので、迅速にコミュニケーションのテーマに切り込むのは通話の雙方が最も関心を持っている問題です。だから電話販売員は恐れたり、迅速にコミュニケーションの本題に入ることを避ける必要はありません。

六、自分の価値を強(qiáng)調(diào)する

電話販売員は製品を説明する時(shí)、主に製品がお客様にどのような実際的な問題を解決してくれるかを説明します。お客様のためにどのような価値と利益を創(chuàng)造できますか？

例えば、多くのお客様が、ウイルスがコンピューターに侵入して損失をもたらす機(jī)會(huì)を減らし、システムの安全性を保証し、迷惑メールが多すぎて、容量を追加的に増やす必要があると教えてくれました。そして、新しいセキュリティソフトを買う費(fèi)用を省きました。

これらはあなたのような企業(yè)にとって重要です?！?/p>

電話販売にしても、直接販売にしても、自分の価値は販売過程で必ず強(qiáng)調(diào)しなければならない部分です。これは取引先が成約結(jié)果を生むかどうかを決める重要な要素です。