今年の全ルート統(tǒng)合は小売業(yè)者の注目を集めている議題であり、小売業(yè)者をリードしても次々に革新的に突破した全ルート戦略を試み、全體の収益を増加させる意図があるが、どうやって「全ルート」の概念で彼らの業(yè)務(wù)経営の方向を考え、分析に著手し、全ルートの行為を綺麗に著地させて、収益に貢獻(xiàn)させるかは、多くの小売業(yè)者が直面する難問である。

全チャネルの環(huán)境下では

なぜ消費(fèi)者の行動(dòng)が主な分析視點(diǎn)となっているのか。

顧客がより多くの方法で企業(yè)のブランドと対話を開始するにつれて、インターネット、店內(nèi)と攜帯電話のプラットフォームなどを含め、小売業(yè)者は各チャネルに反映されるデータと消費(fèi)者の行為を迅速に統(tǒng)合し、最適な方策を決定しなければならない。

小売業(yè)者が全チャネルのプロジェクトの効果を観察しようとする場合、まずチャネルをまたいで財(cái)務(wù)パフォーマンスデータを一般的、地理的な地域単位（店舗點(diǎn)、地域など）に統(tǒng)合しなければならない。例えば商品配送エリア（郵便番號で分類する）で消費(fèi)者情報(bào)を統(tǒng)合し、チャネルをまたぐ製品の組み合わせの違いなどから一致性を見出すことができ、全チャネル戦略を?qū)g施する時(shí)に、オンラインルートと実體店のパフォーマンス変化を時(shí)間で分析することを確保できる。

しかし、一つの活動(dòng)を評価するのはルート全體の効果と利益にとっては非常に難しいです。毎週の店によって売上高が大きく異なるかもしれません。季節(jié)によっては400%を超えるかもしれません。

オンライン活動(dòng)の変化にもかかわらず、店內(nèi)には

重要な影響をもたらしたが、全體の変化では1%にも満たないかもしれないので、各ルートに対して顧客の行動(dòng)を追跡するのは容易ではない。

小売業(yè)者は、ある企畫が販売を各チャネル間で相互に移行させるだけか、それとも実際に売上高を増加させることができるかを確認(rèn)しなければならない。

これらの問題を解決するために、國際一流の小売企業(yè)は市場実験を利用して分析を行い、一部の店舗で全ルートの戦略を?qū)g施し、殘りの店舗の中から対照グループの店舗を選び、実験グループと対照グループの分析方式を利用して分析の騒音を最小にし、更に企畫の真実な効果を探し出す。

一方で、取引層レベルのデータから買い物かごの金額に関する資料を取得し、小売業(yè)者に協(xié)力して分析を行い、各種の販促方案や新製品の発売などの活動(dòng)がオンラインと店內(nèi)のショッピングかごの構(gòu)成にどのように影響するかを知ることができる。

このような緻密な分析方式は、マネージャーが素早くビジネスデータを取得し、新たなルートの成長ビジネスチャンスを把握するのに役立ちます。

例えば、過去數(shù)年間において、國際的に有名なアパレル小売企業(yè)が同社のオンライン訪問量を大幅に増加しましたが、この変更の長期的な業(yè)績向上効果を定量化できませんでした。

APT特許ソフトを使った実験分析によると、前の年の間、オンライン消費(fèi)の平均額は約30ドルを下回りました。

この違いは主に顧客がオンラインで消費(fèi)する時(shí)のショッピング項(xiàng)目が少ないためです。66%のオンライン取引だけが三つの商品を含みます。対照的に、店內(nèi)取引は75%です。

また、分析結(jié)果もオンラインで表示されます。

より効果的に新しい顧客を引き付けることができます：新しい顧客はオンラインの買い物者の32%を占めますが、店內(nèi)の購買者の13%だけを占めています。

しかし、ソフトを使って後続の買い物行為を分析すると、違った傾向が見られます。

次の3ヶ月間、初めて買い物した客は35%が店內(nèi)に戻り、14%だけがサイトに戻って消費(fèi)します。

これらの発見によると、新しいオンラインプラットフォームは顧客を引き付ける絶好の機(jī)會(huì)を提供しているにもかかわらず、完全なショッピング體験を提供できず、ブランド忠誠度を確立し、その後の消費(fèi)を向上させる。

この分析によると、APTソフトウェアはオンラインチャネルを使って新規(guī)顧客との連絡(luò)を確立し、さらに店內(nèi)體験を利用して良好な関係を築き、新生涯顧客を育成する理想的な方法としている。

この提案によると、服飾小売業(yè)者はオンラインチャネルで、ターゲット型の電子メールマーケティング計(jì)畫と販促戦略で、顧客が店に帰って他の消費(fèi)を行うように勵(lì)ます。

新たな販促活動(dòng)に対して、小売業(yè)者は実験によってオンライン販促方案が消費(fèi)者のチャネルをまたぐ行為の変化について理解でき、そしてこの方案が実體店舗の売上高に蠶食効果をもたらすかどうかを観察し、オンライン販促が店舗の利益を侵食すると小売業(yè)者は影響の種類、範(fàn)囲を把握し、相応の最適化方案を作り出し、最終的に、この方案は効果的に顧客の平均ショッピングかごの金額と消費(fèi)回?cái)?shù)を高めて、毎年この小売店のために數(shù)百萬ドルの売上高を創(chuàng)出します。

このような実験方法を拡張すると、小売業(yè)者はオンラインチャネルのパフォーマンスを単獨(dú)で評価しなくなります。ルート戦略全體で運(yùn)用する角度で、より多くのビジネスチャンスを見つけます。例えば、異なるチャネルでの違いの価格設(shè)定は消費(fèi)者の行動(dòng)に影響がありますか？どこでオープンしたのか？店舗はオンライン販売に最も影響しやすいですか？あるいはオンラインとオフラインで異なる製品の組み合わせをどのように設(shè)計(jì)しますか？さらに、様々なマーケティング、定価と販促などの重要な議題に応用して、完備かつ人波とパフォーマンス戦略をもたらします。