多くの専門家や學(xué)者が、消費(fèi)者が企業(yè)の窓口をよく知るように指導(dǎo)しています。消費(fèi)者と企業(yè)との橋渡しを上手にしてください。企業(yè)イメージ大使などを立派に行うべきですが、何をすべきかは誰(shuí)も教えてくれません。筆者は長(zhǎng)年の訪問端末で観測(cè)された購(gòu)入ガイド「怪現(xiàn)狀」を合わせて整理し、販売員に自分の位置を確認(rèn)してもらう。教師、ガイド、専門家、乞食の4つの役割がある。

　　ガイドはしません

ガイドの職責(zé)は観光客に山水の美しさを味わって、文化のアルコールを味わって、遺跡の謎を解読して、観光客は何が分かりませんか？ガイドは解説に対して。一見、ガイドの仕事と同じです。端末でもよく見られる消費(fèi)者は観光客のようにカウンターに來(lái)て、ある商品を指して紹介します。紹介を聞いてから、もう一つの要求を紹介します。このようにいくつかの種類を聞いたら、「紹介してくれたのはいいです。他のブランドの商品を見に行きます?！瓜M(fèi)者指導(dǎo)者の購(gòu)買ガイドの考え方。このように、一つ又一つの消費(fèi)者を接待しましたが、成約に會(huì)わないです。消費(fèi)者も同じブランドを見ました。どのブランドにも違いがありますが、どの製品を選ぶべきか分かりません。

端末の販売過(guò)程で、販売員は主導(dǎo)的な地位を占めるべきで、自分の考えで消費(fèi)者を?qū)Г?、顧客のはっきりしない需要をはっきりさせ、受?dòng)的に消費(fèi)者の考えに従うのではない。消費(fèi)者は製品の専門家ではなく、多くの消費(fèi)者は購(gòu)買動(dòng)機(jī)があるだけで、自分が本當(dāng)に必要な製品はどんな機(jī)能、材質(zhì)、外観を備えているべきか分かりません。各種の精緻な外観、獨(dú)特なセールスポイント、高級(jí)な材質(zhì)が積み上げられた製品の海洋は、消費(fèi)者が販売人員を通じて意識(shí)的に誘導(dǎo)していません。観光客のように、駆け足で花を見て、目が回るだけで、本當(dāng)に自分のニーズに合う製品を選ぶことができません。

販売の過(guò)程で、主導(dǎo)権は自分の手に握って、自分の売りたい商品を売って、消費(fèi)者の必要な製品を売ります。セット販売方法と話術(shù)で消費(fèi)者を誘導(dǎo)する。

　　先生になりません

　　ターミナルよくあるセールスマンは、消費(fèi)者を見ると、どんどん商品の知識(shí)を説明し始めます。基礎(chǔ)知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、製品の構(gòu)造、材質(zhì)、製品のセールスポイントは順番に消費(fèi)者に話して、トレーニング教室を端末に移して、消費(fèi)者を商品の研修を受けに來(lái)る學(xué)生と見なしています。多くの販売員は普段から人と交流していますが、端末に著いたら、消費(fèi)者のスピードがすぐに速くなります。筆者の分析によると、端末にいて、消費(fèi)者の來(lái)店は容易ではないです。端末の競(jìng)爭(zhēng)が激しく、製品に関する知識(shí)が非常に多いです。一番短い時(shí)間で販売を達(dá)成したいです。

消費(fèi)者は商品を買いに來(lái)たのです。その動(dòng)機(jī)は現(xiàn)狀が満足できなくて、購(gòu)買需要が生まれました。このような需要は生活の現(xiàn)狀を変えて、生活の現(xiàn)狀を最適化することです。知識(shí)の育成を受けるのではありません。滔々と説明すると、一つは消費(fèi)者の反感を買うこと、もう一つは「多言必失」である。筆者は『三つの論語(yǔ)で端末販売の核心技能を解読する』という文でも、「言葉と裏腹に、人を失うことができる。言葉と裏腹に、失言してはいけない」と述べました。

この問題の存在は、多くの企業(yè)の端末販売トレーニング方法が不適切であることを反映して、製品知識(shí)だけを與えましたが、知識(shí)の運(yùn)用方法が與えられていません。

　　しない専門家

ほとんどの製品は特許技術(shù)、革新技術(shù)、応用技術(shù)で構(gòu)成されています。これらの技術(shù)は全部専門的な名詞があります。しかし、多くの販売員は専門家を自任しています。専門用語(yǔ)を使って、消費(fèi)者が聞き取れない言葉で専門家のイメージを表しています。消費(fèi)者に聞いてみても、あなたが何を言っているのか分かりません。彼はあなたの商品を買うのですか？買い物に行くのが怖いという人がいますが、消費(fèi)能力がないのではなく、購(gòu)入して自分の需要を満足させられないと後悔する恐れがあります。消費(fèi)者の懸念を解消する方法は、消費(fèi)者に製品とその利用利益を?qū)g感させることである。

製品の専門家になるには、この言葉がいいです。専門家になるには「深く」製品を必要としますが、消費(fèi)者に対しては「淺く」、分かりにくい技術(shù)用語(yǔ)を生活言語(yǔ)に変換し、「平常話、身近な話」で機(jī)能のセールスポイントを述べて消費(fèi)者の生活に便利をもたらし、消費(fèi)者に製品の優(yōu)越性、かけがえのない性を?qū)g感させ、消費(fèi)者の購(gòu)買意欲を刺激し、最後に販売を達(dá)成します。

　　こじきを作らない

バイヤー向け消費(fèi)者商品を紹介するのは消費(fèi)者の生活需要を解決するためで、消費(fèi)者に幸福、便利をもたらして、利益を受けるのは消費(fèi)者です。消費(fèi)者はお金を払って製品を買うことによって、需要を満たします。私達(dá)は商品を販売してお金を受け取って、これは等価交換で、平等な地位にあります。

しかし、多くの販売員が自分の位置を間違えて、消費(fèi)者を上位の位置に置いています。消費(fèi)者は「神様」がいいですが、この神様は販売員と同じ地位にあります?！干瘛工钨?gòu)入は施しではなく、「神」もそんなに同情心がない。

これを買いますか？

これを買ってください。これを買うべきです。

販売ガイドは端末全體において、消費(fèi)者購(gòu)買コンサルタントとしての役割を演じています。

多く心を使って、多く頭を動(dòng)かして、多く手を動(dòng)かして、多く観察して、自分の役をはっきりさせて、“扉に臨んで1足”をしっかりと蹴ります！