（1）重要な訪問(wèn)は約束の時(shí)間にします。

取引先を訪問(wèn)する際には、成約の目的を達(dá)成するために、お客様と何度もコミュニケーションをとる必要があります。

この過(guò)程で重要なことがあれば、お客さんと一緒に必要です。

必ず時(shí)間を予約してください。

このようにしてこそ、訪問(wèn)計(jì)畫が順調(diào)に進(jìn)むことが保証されます。

（2）顧客の時(shí)間を節(jié)約する

すべての人の時(shí)間は貴重な資源です。お客さんにとって、彼らは多くの企業(yè)や機(jī)関の指導(dǎo)者です。彼らの時(shí)間はもっと貴重で、訪問(wèn)の過(guò)程で彼らの時(shí)間を節(jié)約しなければなりません。

普通、彼らに挨拶する電話は1分を超えません。訪問(wèn)電話は最大3分を超えてはいけません。製品紹介やサービス紹介の電話は5分を超えてはいけません。

重要な取引先と交渉するなら、取引先関係を作る電話は普通15分を超えないでください。そうしないと、電話の訪問(wèn)にはもう向きません。

（3）意思決定者に時(shí)間をかける

お客様を訪問(wèn)する目的はお客様と有効な協(xié)議を達(dá)成するために、協(xié)議の決定権は一般的に政策決定者の手に握られています。

これらの政策立案者は企業(yè)単位にとって、主に會(huì)社の責(zé)任者、董事長(zhǎng)、総経理、工場(chǎng)長(zhǎng)などを指します。機(jī)関事業(yè)単位にとっては主に黨委員會(huì)書記、庁長(zhǎng)、局長(zhǎng)、部長(zhǎng)、主任などです。

この面では、少なくとも関連プロジェクトの責(zé)任者を見(jiàn)つけたいです。決定権がある人は誰(shuí)に時(shí)間をかけますか？

もちろん、他の人の補(bǔ)助的な役割も排除しませんが、主な精力はやはり政策立案者に置くべきです。このように訪問(wèn)の効率は大いに高まります。

製品以外に、販売人員は取引先を訪問(wèn)する中での細(xì)かい処理は販売の成功率にも重要な影響があります。

（1）お客様より服裝がいいだけです。

専門家は言います：最も良い服裝の方案は“取引先＋1”で、取引先に比べてただ著るのが良いだけ“少し”。

お客様に対する尊重を表すことができますし、お互いの距離を広げることもできません。

服裝と相手のコントラストが大きすぎると、かえって相手が不自由になり、知らず知らずのうちに両方の距離が開(kāi)いてしまいます。

建築材料の販売員はよくデザイナーと総括的な工事管理者を訪問(wèn)します。前者はもちろんシャツとネクタイで専門イメージを表します。後者は同じ服を著るとちょっとまずいです。工事現(xiàn)場(chǎng)の環(huán)境が制限されているので、従業(yè)員は服裝にこだわることができません。

もしあなたが素?cái)长史蛑乒な卢F(xiàn)場(chǎng)を走るなら、お客さんとの會(huì)話はもちろん、座るところさえ探しにくいかもしれません。

（2）お客様との會(huì)話中は電話に出ない

電話が多いのは販売員の特徴です。お客さんとの會(huì)話の中で電話がないのは現(xiàn)実的ではないです。

でも、私達(dá)のほとんどの販売員は禮儀をよく知っています。電話に出る前に形式的に相手に許してもらいます。普通は相手も大丈夫だと言います。

電話の中の人は私より大切らしいです。なぜ彼はそんなに長(zhǎng)く話しますか？

ですから、販売員は初めての訪問(wèn)や重要な訪問(wèn)には決して電話に出ません。

電話をかけるのが重要な人であれば、簡(jiǎn)単な挨拶をしてからすぐに切って、會(huì)談が終わったらまたかけます。

（3）「私」を「私たち」または「私たち」に変えます。

販売員が「私たち」と言う時(shí)、相手に心理的な暗示を與えます。販売員と取引先は一緒で、取引先の立場(chǎng)に立って問(wèn)題を考えるのです。

「私」より一文字多いですが、少し親しくなりました。

北方の販売員は南方で働いていますが、北方の人は「私たち」と言います。南方の人は「私たち」と言います。

（4）手帳を持ち歩く

訪問(wèn)中に時(shí)間と場(chǎng)所とお客様の名前と肩書きをメモして、お客様の要求をメモして、お客様に承諾すること、今度訪問(wèn)する時(shí)間、自分の仕事の総括と経験も含めて、販売員にとってこれは絶対に良い仕事習(xí)慣です。

もう一つの利點(diǎn)は、敬虔にメモを取りながらお客様の話を聞くと、お客様のニーズをより多く伝えることができるほか、尊敬される気持ちもお客様の心の中に生まれてきます。これからの営業(yè)がうまくいかないといけません。

（5）同じ話し方を維持する

この點(diǎn)の若い販売の新米は特に注意して、あなた達(dá)の考えは敏捷で、口が堅(jiān)くて、相手を區(qū)別しないで機(jī)関をつけますように速いリズムを奪い取って、取引先が年を取る構(gòu)想なことに出會(huì)うと追いつけないで、まったくあなたが何を言っていることを知らないで、取引先の反感を引き起こしやすいです。

王天雷會(huì)社にはプロジェクトの販売に長(zhǎng)じている販売員がいます。この人は話が上手ではないし、販売技術(shù)にもあまり優(yōu)れた技術(shù)がないです。

監(jiān)理は普通60歳ぐらいで定年退職するベテランエンジニアですが、彼は高齢者の心理について研究しています。毎回監(jiān)督とゆっくり話してから必ず所得があります。

最後に、ベテランエンジニアたちはこのプロジェクトで採(cǎi)用された強(qiáng)い支持者になります。