営業(yè)に従事する業(yè)務(wù)員にとって客を招いて食事をするいつも避けられないのですが、この問題に対して必要な認(rèn)識(shí)が不足していますので、多くの業(yè)務(wù)員がお客さんを呼んで失點(diǎn)しました。ある會(huì)社に営業(yè)マンがいて、お客さんともっといいものを作りたいと思っています。客情関係しかし、お客さんを招待した後、お客さんの態(tài)度は明らかに冷たくなりました。その営業(yè)マンは食事の時(shí)、食事のマナーや食事の姿勢(shì)が分かりません。ですから、お客様はこれから連想します。業(yè)務(wù)員は基本的な社交マナー全部分かりません。メーカーが「江湖」というメーカーを派遣しているのは何ですか？見たところ、旅をする時(shí)、おごるのにはそれなりのこだわりがあります。

　目的と対象を明確にする

すべてのことに目的や動(dòng)機(jī)があります。おごりも同じです。

ビジネスの観點(diǎn)から言えば、お客様を招待する目的は二つの面があります。一つは即時(shí)の商業(yè)目的があります。このような観點(diǎn)はあまりにも功利的で人情味に欠けていると業(yè)務(wù)員が考えているかもしれませんが、実は私たちはビジネスに従事しています。どんな手段でも自分のビジネス目的を?qū)g現(xiàn)するためにやっているのです。

お客様の目的を明確にしただけで、次は誰を招待しますか？どのような規(guī)格でお願(yuàn)いしますか？どこでどのような費(fèi)用をコントロールしますか？どんな効果を達(dá)成しますか？このすべての問題は自然に解決されます。

例えば、お客様の重要な意思決定情報(bào)を取得したり、お客様が自分の協(xié)力案を受け入れるかどうかです。じゃ、これから頼むのはお客さんではなくて、お客さんの部下のある有能な助手です。大きな売り場(chǎng)に入るなら、売り場(chǎng)の社長(zhǎng)や社長(zhǎng)ではなく、商品部の社長(zhǎng)をお願(yuàn)いします。お客様には何の情報(bào)もあげません。ご馳走したのも無駄です。そして、お願(yuàn)いすればするほど話が難しくなります。反対に、お客様の中のある助手をお願(yuàn)いすれば、すべてがやりやすくなります。

お客様の気持ちを増進(jìn)するためには、お客様のご利用の対象をお客様本人やご家族に著目し、お客様の家族と密接な関係を築いてさえいれば、お客様本人とあなたとの関係を心配しなくても大丈夫です。ある會(huì)社の業(yè)務(wù)員は長(zhǎng)沙に二年間駐在しています。お客さんと一緒に食事をしたことがありません。お客さんはいくつかの會(huì)社を経営していますので、毎日東奔西走しています。しかし、業(yè)務(wù)員はこの劉社長(zhǎng)が毎日忙しくても、高校生の息子に時(shí)間を作って電話していることを発見しました。業(yè)務(wù)員は突破口を見つけました。劉社長(zhǎng)の子供が熱心に英語を勉強(qiáng)していることを考慮して、彼は毎週一日の時(shí)間を見つけて、彼の子供を週末の「英語サロン」に參加させています。子供の英語の成績(jī)が上がるだけでなく、劉社長(zhǎng)もこの風(fēng)采の上がらない業(yè)務(wù)員に「刮目してみます」と言っています。

ですから、何よりもまず、おごりの目的と目的を明確にして、どのような相手を決めますか？このようにしてこそ、自分の「江湖」目標(biāo)を効果的に達(dá)成することができる。

　確定方式と規(guī)格

なぜ奢るのか？そして誰を招待するのかを明確にしたら、次に奢り方と規(guī)格を決めます。

先に方式を話して、多くの業(yè)務(wù)員はすべておごって食事をして酒を飲むのだと思って、このような理解は比較的に一方的です。ある會(huì)社の業(yè)務(wù)員は天津市場(chǎng)に駐在している時(shí)、この地區(qū)の取引先に食事をしてもらいたいですが、いつも婉曲に斷られました。理解した結(jié)果、お客さんはもともと天津大學(xué)のある下海商の教授で、お客さんが食事を奢る方式に対して「風(fēng)邪」ではないです。その后、事務(wù)員はこの方面で機(jī)會(huì)を探し當(dāng)てて、取引先にイタリアの交響楽団の北京での公演に參加してもらって、音楽の品位から始めて、2人は意外にも“忘年交”になりました。

もう一つの業(yè)務(wù)員がいます。東北のお客さんを招待する時(shí)、東北の男の豪快さを無視しました。なんとお客さんに喫茶店でコーヒーを飲んでもらいました。しばらくの間、商売がはかどらないばかりか、お客さんが家に帰ってきたら、最初の言葉は「早くお酒を持ってきてください。今日は暗いものを飲むと薬のようにつらいです?！工扦?。

規(guī)格も重要です。お客さんを招待する相手の身分に合わせて、またあなたがリアルタイムでPRする必要があります。お客さんを招待するのも商売の継続、知恵の「競(jìng)爭(zhēng)」です。ある會(huì)社の業(yè)務(wù)員の張さんは山西から來たお客さんを招待する時(shí)、もともとお客さんはすでに基本的に現(xiàn)在の協(xié)力條件を受け入れることができます。理由は簡(jiǎn)単です。彼に親切です。お客さんは風(fēng)邪を引かないことがあります。この時(shí)はきっと彼が必要だと思います。やはりお客さんはメーカーに條件をつけて、従業(yè)員に頭を悩ませています。

ですから、もしお客様の協(xié)力を促進(jìn)したいなら、奢りの規(guī)格は豊かなほどいいとは限らないです。情熱に従って、雰囲気があって、適當(dāng)であればいいです。古いお客様、特に重點(diǎn)のお客様にとっては、このような方式がより重要です。食事を奢る問題ではなく、知恵と心理戦術(shù)の問題です。一部の重點(diǎn)の取引先は自分がメーカーの「回金大戸」であることを知らないで、情報(bào)を比較していない前提の下で、取引先はやはりむやみに來る勇気がなくて、しかしもし業(yè)務(wù)員は熱情すぎるならば取引先にこれらの重要な情報(bào)を発見しやすくて、次にあなたは混じりました。いわゆる「商大欺工場(chǎng)」のストーリはきっとあなたの身の上で再演します！

　席次の學(xué)問

どのように席次を手配しますか？お客さんを招待する大學(xué)の質(zhì)問です。特に大型宴會(huì)の場(chǎng)合、ディーラーの年次総會(huì)のように、細(xì)かいところに注意していないなら、軽いところで笑い話をします。重ければ、元のいいお客様関係を傷つけることになります。

具體的にどのように手配しますか？現(xiàn)行は2つの方法があります。一つは比較的通行できる席次の方法です。もう一つは一部の地域で流行している「地方席次禮儀」です。

通行の比較方法は：

*大きな宴會(huì)はテーブルの高さがメインテーブルの位置から遠(yuǎn)く離れています。右高左低です。

*同じテーブルでは、席の高さは主人の席から遠(yuǎn)く離れています。主賓は主人の右側(cè)に座って、第2主賓は主人の左側(cè)に座っています。主人の右から2番目の席は3番目で、左から4番目で、順に類推します。

*人數(shù)が少ない場(chǎng)合、業(yè)務(wù)員は主に自分と主賓の位置を決め、他の人は自由を主とする（お客様の職位の高低によって順位を付けることもできる）。主賓は普通正座にします。

*業(yè)務(wù)員の指導(dǎo)及びお客様が一緒に食事をする場(chǎng)合、業(yè)務(wù)員は主賓と自分の指導(dǎo)者を主賓席に座らせ、他のお客様はお客様の奧さんまたは有能な助手をお客様の隣に座らせます。従業(yè)員自身は料理を運(yùn)ぶ席に座り、料理が運(yùn)ばれる時(shí)には、メインのお客さんの前に皿を回してくれます。

他にも地方的なこだわりがあります。営業(yè)マンがお客さんのところで奢るなら、奢る前に現(xiàn)地の人にこの風(fēng)習(xí)を知ってもらえます。土地ごとの“地方の重んじること”が多少異なっているため、やはり自分の掌握した正確な情報(bào)を基準(zhǔn)にします。注意しなければならないのは、席次を手配する時(shí)、このようないわゆる「席次」の重んじることにあまり拘らないでください、みんながあまりに遠(yuǎn)慮しすぎると感じないようにします。{pageubreak}

　　注文の蕓術(shù)

大袈裟に言うと、注文は蕓術(shù)です。営業(yè)に従事する業(yè)務(wù)員はこの方面の常識(shí)をよく知っているべきです。例えば、ある業(yè)務(wù)員が食事をごちそうしてくれたが、費(fèi)用は高くないです。ある従業(yè)員はお金をたくさん使っているが、必ずしもおいしいとは限らないです。これは注文のテクニックです。今多くの會(huì)社は従業(yè)員に対して食事を奢ることに対して、すべて1つの費(fèi)用のコントロールの標(biāo)準(zhǔn)があって、そのため、どのように注文するのが良いですか？

従業(yè)員の仕事以外に、まず時(shí)間をかけてレストランのメニューと料理の値段を調(diào)べて、そして食事環(huán)境とサービスの等級(jí)を比較して、招待する時(shí)、どうすればいいか分かりません。

その他に、従業(yè)員も約束のご馳走時(shí)間の前に30分でレストランに著きます。一つは禮儀問題です。もう一つは人數(shù)によって適當(dāng)な個(gè)室を予約して、そして一部の料理を先に注文します。北方のお客さんが南方に來るなら、北方の珍しい南方の豊富な海鮮と南方の特色ある北方にない特色料理を注文できます。例えば四川のお客さんに頼んだら、麻辣を主とします。お客さんが注文した後、従業(yè)員は禮儀上、すべての注文を評(píng)価した後、もう二つの料理を追加します。これは相手への尊重と禮儀に見えます。

注意しなければならないのは、業(yè)務(wù)員は自分で先に料理を注文してもいいです。注文した料理がお客さんの口に合うとしても、お金を大切にしすぎて、節(jié)約したいという感じを與えます。注文する時(shí)にお客さんが斷ったら、できるだけ「一人で一つか二つの好きな料理を注文して、殘りは注文してください」という雰囲気を起こしてください。お客様がメニューを見ている間、従業(yè)員はそばで説明したり、従業(yè)員にそばで説明してもらったりします。自分で注文する時(shí)は、お客さんが好きかどうかを適當(dāng)に聞きます。

　食事のマナー

食事をする時(shí)は主に二つの方面に注意します。一つはお酒を勧める禮儀を注意することです。一つは自分の食事のマナーに注意することです。

乾杯の音頭をおく。

お酒を勧める時(shí)は、まずみんなに杯を挙げてお酒を勧めるようにします。個(gè)人にお酒を勧める時(shí)は、まず主賓と杯を合わせて、他のお客さんと順番に杯を合わせます。お客さんが多すぎるなら、杯を挙げて合図してもいいです。正次席順でお酒を飲むのは避けてください。主賓と他のお客さんにお酒を勧めたり、一部の人とだけ杯を合わせてお酒を飲んだりしてはいけません。お酒を勧める時(shí)は、あまり遠(yuǎn)慮しないでください。親切に、誠(chéng)意を持って、そして適切に乾杯の挨拶をしてください。お酒が苦手なお客さんにお酒を飲むように求めたり、お客さんに飲みすぎを要求したりしてはいけません。これはすべて非文明的な行為です。もちろん、もしお客さんが豪快な東北の男だったら、肩を組んで一杯やってもいいです。この時(shí)の禮儀はお客さんに違和感を與えます。

従業(yè)員の食事のマナーについて話します。

食事をする時(shí)、普通は以下の基本的な禮儀に注意します。

*従業(yè)員は姿勢(shì)が整っていて、自分だけでものを食べてはいけません。一般的に一つの料理を先に主賓に食べてもらい、少し説明してください。自分がよく知らないものは従業(yè)員に説明してもらえます。

*自分で食べた箸でお客さんに食べ物を取ってはいけません。

*お客様はおかずを取ったり、食事をしている時(shí)に、お客様にお酒を勧めてはいけません。お客様が自分にお酒を勧める時(shí)、従業(yè)員は食事をやめて、笑顔で乾杯します。

*業(yè)務(wù)員はお椀に口をつけてはいけません。食べ物を持ち上げて食べます。

*自分で遠(yuǎn)いものを取ったら、他の人に持ってきてもらって、席を離れて取りに行ってはいけません。料理を挾む時(shí)、一緒にスープを垂らしてはいけません。

*自分の口の中に食べ物があります?？冥蜷_けて人と話してはいけません。

*話が文明的で、隣の席のお客さんに影響しません。

*スープはスプーンで飲んで、聲が出ない；口もとと顔に食べ物の殘りが殘ってはいけない；各種の理由で相手に酒を強(qiáng)要しないで、杯に當(dāng)たる時(shí)相手のコップを高くしないでください；

*話をする時(shí)は箸を振り回してはいけません。歯を抜く時(shí)は別の手で口を塞いでください。

食事が終わる前に、従業(yè)員は禮儀上、笑顔でお客さんに何か食べ物を注文したらどうかを?qū)い亭蓼?。その後、従業(yè)員にお茶と果物の皿とお會(huì)計(jì)をお願(yuàn)いします。