一、分析市場環(huán)境

まず、企業(yè)が置かれている環(huán)境の狀況を分析します。例えば、政治、経済、文化などの面で、企業(yè)が國際市場に進(jìn)出しようとする時、特に重要です。例えば、タバコ業(yè)界では、タバコを海外市場に輸出するには、関稅レベル、割當(dāng)額數(shù)、當(dāng)該國の消費水準(zhǔn)と消費習(xí)慣、タバコ製品に対する特別規(guī)定及び主要な競爭相手の狀況など、その國のタバコ製品に対する政策を理解しなければならない。

企業(yè)が置かれている環(huán)境を深く理解してこそ、企業(yè)は正しい戦略選択をすることができる。例えば、中國の喫煙者の主な習(xí)慣はタバコを焼くタイプで、混合型はすぐに受け入れられません。外國のタバコは中國にタバコを輸出する時、きっと調(diào)合書の上で調(diào)整して、大多數(shù)の中國人の好みに適応します。

　二、企業(yè)の機(jī)會と障害を評価する

企業(yè)は特定の市場の大顧客のマーケティング機(jī)會を探して、大顧客のマーケティング戦略の制定を指導(dǎo)しなければならない。市場の大きい取引先のマーケティング戦略の制定の過程の中で、企業(yè)の機(jī)會と障害を評価して企業(yè)の情況に対する分析に関連することができて、企業(yè)の経済狀況、消費者の情況とその他の外部の環(huán)境の要素を含みます。

まず、私達(dá)は企業(yè)市場の大得意先のマーケティング能力によって企業(yè)の優(yōu)位と劣勢を検査します。大顧客のマーケティングの優(yōu)勢、劣勢を評価します。次に、販売と管理のコスト研究を行います。最後に、企業(yè)の販売量を予測します。分析を通じて、企業(yè)は希望の競爭優(yōu)位、革新技術(shù)と新市場獲得の機(jī)會、そして発生する可能性のある障害を発見することができます。

　　三、狙いをつけるターゲット市場

目標(biāo)市場とは、企業(yè)が市場の細(xì)分を行った後、進(jìn)出してサービスするサブ市場を選定することです。企業(yè)は市場全體をいくつかのサブ市場に分けて、各サブ市場の需要の差を區(qū)別して、その中の一つまたはいくつかのサブ市場を目標(biāo)市場として、売れ行きのいい製品を開発し、相応の市場の大顧客マーケティンググループを開発して、目標(biāo)市場の需要を満たす。

企業(yè)は目標(biāo)市場を選ぶ過程で、消費者の経済水準(zhǔn)、生活様式などの要素に影響されます。例えば、高齢者の消費者は青年消費者と比べて、タバコの味、価格、包裝に対して異なる要求を持っています。つまり、細(xì)分市場は企業(yè)の市場に対する大きな顧客のマーケティング反応が異なっています。だから、すべての細(xì)分市場に対していつも同じ市場の大顧客のマーケティング方法を使うことができません。

　四、資源の配分レベルを確定する。

目標(biāo)市場と製品プロジェクトを選ぶには、限られた資源配分を考慮しなければならない。一般的に、市場目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)する経営活動は、必要な各種資源のレベルを決定している。明らかに、市場セグメントを占領(lǐng)するには比較的多くのコストがかかります。

しかし、利用できる各種資源は限られています。財務(wù)金融、生産能力は限られているだけでなく、人的資源、供給能力も限られています。この場合、目標(biāo)市場の重要性の大きさは直接企業(yè)の決定に影響します。

重要な目標(biāo)市場なら、多くの資源を消費しても、企業(yè)はそれを選択します。しかし、もし大量の市場の大取引先のマーケティングの大きい取引先のマーケティングの資源が必要ならばのは1つの副次的な目標(biāo)の市場で、それは淘汰されます。競爭相手の行動に迅速に反応するために、目標(biāo)市場を選定した後に戦略案を選ぶ必要があります。緊急の計畫ではなく、あるいは延期して実行できる計畫でもあります。

　五、全體戦略を選ぶ

企業(yè)の大顧客マーケティング戦略とは、企業(yè)経営層が以下のような重要な業(yè)務(wù)問題に対する答えである。単一のビジネスグループを作るか、それとも多元化のビジネスグループを作るか（英米タバコが非喫煙業(yè)務(wù)を分離するとか、フィリモアの多角化戦略）。幅広い顧客ニーズを満たすか、それともある特定の小市場に焦點を當(dāng)てるか？

一體、企業(yè)の競爭優(yōu)位を低コストにするか、それとも製品の品質(zhì)の優(yōu)越性に確立するか、一體どれぐらいの面積の地理的領(lǐng)域をカバーするか（國際化戦略）、どのように新市場と環(huán)境に反応するか（例えば、多國籍たばこは普通は輸出タバコで新興市場に進(jìn)出するので、條件が成熟すれば、直ちに現(xiàn)地化戦略を?qū)g施する）。

　　六、市場の大顧客のマーケティンググループを確定する。

完璧な市場の大得意先のマーケティング戦略は往々にしてこの企業(yè)の存亡にかかわる。大規(guī)模な顧客マーケティング戦略は、企業(yè)が定めた戦略目標(biāo)に基づいており、市場への転化の過程で注目しなければならない「顧客ニーズの確定、市場機(jī)會の分析、自身の優(yōu)位性の分析、自身の劣勢の反省、市場競爭要因の考慮、存在する可能性のある問題予測、チームの育成と向上などの総合的な要因に基づいて、最終的に成長型、防御型、逆転型、総合型の市場大手顧客マーケティング戦略を決定し、企業(yè)の市場戦略を指導(dǎo)するとしている。