質(zhì)問が多いほど、販売する成功の可能性が大きいほど、いつも不要を理由に販売員の販売を拒否します。このような狀況に遭遇して、多くの販売員は信じて、お客さんと何も言わずに別れました。実は、お客さんは本當(dāng)に必要がないのではなく、ガイドが足りないだけです。だから、販売員は取引先の需要をあるかどうかを?qū)Г伽扦埂?/p>

お客様のニーズはどうやって誘導(dǎo)しますか？販売員の質(zhì)問が多ければ多いほど、お客様自身が意識(shí)していない需要を掘り起こすことができます。以下は人材サービス機(jī)構(gòu)の販売員と取引先の會(huì)話を例にとって、甲乙丙の3人の販売員がどのように取引先の「不要」に対応しているかを見てみましょう。

営業(yè)マンの甲：「張経理、こんにちは。貴社は求人がありますか？」張経理：「あります。電気工を募集しています?！箚訕I(yè)マンの乙：このポストはどれぐらい欠けていますか？営業(yè)員の乙：どれぐらいですか？営業(yè)員の乙：「えっ、こんなに長くなりましたか？焦らないですか？」営業(yè)員の乙：張社長、社長がこのことを言っていないのは彼のことが多すぎて、この問題に気づかなかったからかもしれません。しかし、もし電工が著かなかったら、工場(chǎng)の電気製品や電気回路に問題が発生したらどうすればいいですか？営業(yè)マンの乙：張社長、お仕事はいつも素晴らしいと知っています。社長はとても認(rèn)めています。多くのことは一萬円も怖くないです。もし工場(chǎng)に何か問題があったら、電気工はまだちゃんとしていないと、社長はきっとあなたの仕事が失敗したことを責(zé)めます。この會(huì)社のためにこんなに多く払ってくれました。もしちょっとしたことで、社長に自分のイメージを悪くさせたというのは、どういう風(fēng)に引き合わないでしょうか？この電気工を早く定著させることをお?jiǎng)幛幛筏蓼?。張社長：「あなたの話にも一理あるようですね?！关湁訂T乙：今週の土曜日に招聘會(huì)を手配しますが、いかがですか？販売員乙：はい、資料をできるだけ早く送ってください。新聞で宣伝して、電気工の求人が屆くようにしてくれます。張経理：はい、ありがとうございます。さようなら。販売員の乙はお客様の「不要」に対して諦めず、質(zhì)問を通じて、お客様にポストの空きが會(huì)社にもたらす危険性とお客様の仕事に影響を與えていることを認(rèn)識(shí)させ、お客様に自分の需要を意識(shí)させ、そして必要を迫られて、販売の目的を達(dá)成させます。しかし、乙はまだ一番上手な販売員ではありません。販売員の甲がどうやって顧客のニーズを掘り下げているかを見に來ます。

　　販売員すでに「張経理、こんにちは。貴社は求人がありますか？」顧客の張経理：「あります。電気工を募集しています?！关湁訂Tの丙：「今週の土曜日の総合招聘會(huì)に參加したいですか？200元で、効果がよくて、超価値があります。」張経理：すみません、このポストの需要はそんなに急ではありません。いらないです。ありがとうございます。販売員の丙：「えっと、大丈夫です。必要な時(shí)にまた電話してくださいませんか？」張経理：「はい、さようなら?！关湁訂Tの丙はお客様のニーズに応えて、開発の道理が分かりません。