お客様の尊敬を受けたいという心理的な販売家のジョギ?ラードが言っていました。私たちの取引先も生身の人間であり、同じように感情を持っています。彼も尊重される必要があります。ですから、販売員は売り上げを増やして、利益を上げて、お客さんに冷たく接したいだけです。申し訳ございません。成約はお斷りします。ジョージラードのこの話は根拠があります。

　　ある時(shí)ジョー?ギラードはある取引先を訪問(wèn)し、車の購(gòu)入について相談しました。訪問(wèn)の間、順調(diào)に進(jìn)みました。もうすぐ成約しますが、相手は急に買わないと決めました。夜になっても、ジョー?ジラードはこのことに困っています。彼はどうしても電話をかけてしまいました。すみません、今日はその車を紹介します。サインが必要なのに、なぜ急に出発しましたか？そこで失禮なことに電話して教えてもらいます。」「本當(dāng)ですか？」「心の底の言葉」いいですね。私の話を心で聞いていますか？「でも、今日の午後は私の話をよく聞いてくれませんでした。サインの前に息子がミシガン大學(xué)に入學(xué)すると言っていましたが、彼の運(yùn)動(dòng)成績(jī)と將來(lái)の抱負(fù)についてもお話ししました。彼を誇りに思っていますが、私の話を聞いていませんでした。しかし、ジョー?ジラードはこのことに対して何の印象もありませんでした。マイクの中の聲が鳴り続けています?！袱ⅳ胜郡纤饯韦蜓预盲皮猡蓼铯胜い扦?。私も尊重してくれない人から買い物したくないです?！菇窕丐呜湁婴膝弗绌`?ギルドに尊重を知らせました。取引先以來(lái)、彼は今回の教訓(xùn)を心から銘記し、彼の顧客一人一人を心から尊重し、思いがけない収穫を得ました。

ある時(shí)、中年の女性がジョー?ジラードのシェブロン自動(dòng)車展示室に入ってきました。ここで車を見て、しばらくの間過(guò)ごしたいと言いました。おしゃべりの中で、彼女はジョー?ギラードに姉と同じ白い7つのフォードを買いたいと言いましたが、向こうのフォードの販売員が彼女を一時(shí)間後に行かせましたので、まずここに來(lái)てみます。彼女はジョー?ギルドに今日は55歳の誕生日だと伝えました?！袱Q生日おめでとうございます。奧様?！攻弗绌`?ジラードは言いながら、彼女を中に入れてみてくださいと言いました。続いて出てきて、彼女に言いました?！笂W様、白い車が好きです。今は時(shí)間がありますから、私達(dá)のツインドアの車も白い車です?！贡摔椁显挙筏皮い蓼?。女性秘書が入ってきて、ジョー?ジラードにバラの花束を渡しました。ジョー?ジラードは花をその女性に送りました?！袱Q生日おめでとうございます?！埂妇盲筏证辘嘶à蛩亭盲皮欷俊工缺伺涎预盲?。先ほどそのフォードの販売員は私が古い車を運(yùn)転しているのを見て、新しい車が買えないと思いました。車を見に行きたいと言って、お金を取りに行きました。そこでここに來(lái)て彼を待ちます。実は白い車がほしいだけです。姉の車はフォードです。だから私もフォードを買いたいです。フォードを買わなくてもいいです。最後にジョー?ギラードで「シェブロン」を買って、全額小切手を書きました。

ジョー?ギラードの二回の販売経験から、お客様に対する尊重の有無(wú)が販売員の業(yè)績(jī)に大きく影響していることが分かります。前回の販売では、ジョー?ギルドが客先で話をしている間に上の空になってしまい、お客様を怒らせてしまいました。他の女性を接待する時(shí)、ジョー?ギラードは初めから最後までフォードをやめてシェブロンを買うように勧めなかったので、かえって取引が成立しました。一番重要な原因はこの女性がジョー?ギラードで重視を感じています。自分は確かに神様のような待遇を受けていると思います。

要するに、どのお客さんも冷たい待遇を受けるのが嫌いです。もし販売員がお客さんを側(cè)に干したら、お客さんは當(dāng)然私達(dá)と商売をしません。だから、販売員はお客様の気持ちを配慮して、サービスの細(xì)部によっての週到來(lái)はお客様を感動(dòng)させます。

また、お客様の尊重を望む心理を満足させるには、販売員は以下の3點(diǎn)に注意する必要があります。

（1）販売員は「位置利眼」ができず、大小のお客様も平等に対応すべきです。

（2）お客様に親切にサービスを提供し、細(xì)部に注意し、笑顔を見せる；

（3）お客様の選択を尊重して、もしお客様が私達(dá)の製品を買ってくれなかったら、絶対に不満を漏らしてはいけません。

心理學(xué)者のマズローは、人は他人から尊重される必要があると考えています。誰(shuí)もが自分が他人の承認(rèn)と尊重を得たいと望んでいます。お客様も例外ではありません。販売員はよくお客様は神様だと言いますが、お客様も自分が神様だと思います。特に今は需要より供給が大きくて、多くの選択できる製品とサービスに対して、お客様は特に販売員が自分に対して十分に重視しているかどうかを重視します。

つまり、販売交渉の中で、私達(dá)は神様を尊敬するようにお客様を尊重して、お客様に今までにない重視を感じさせて、お客様の尊重されたい心理を満足させてこそ、お客様を勝ち取ることができます。