筆者は業(yè)績が優(yōu)れている営業(yè)マンの心得を教えてもらいたいです。彼は総括して言います。営業(yè)マンはいつでも「三心」を保つべきです。

この道理は簡単ですが、本當にやるのはそんなに簡単ではありません。

私たちは「買い手の時代」にあります。お客さんに好意を紹介して、「いらないです」とか「興味がないです。多くの営業(yè)マンが「熱い顔で冷たいお尻を貼っている」という感じがします。

そのため、どのように取引先の拒絶の聲に直面しますか？

これは語學の授業(yè)だけではなく、心理を鍛える授業(yè)です。

お客さんがいろいろ持っていても

さまざまな拒否の聲を提起しますが、営業(yè)マンがうまく対応すれば、いつも相手の門を叩くことができます。

どのように取引先の拒絶を解消しますか？筆者はここで取引先の拒絶を解消する「六本の剣」を紹介します。

取引先はよくメンツに邪魔をしたり、禮儀上、彼の拒絶は往々にしてただ口実を設けるだけです。例えば、「私はあいにく會議があって、どうしても時間が取れません?！埂袱长渭纤尾块Tの責任があります。私が管理してくれません?！工胜?。

もし販売したら暇があったら連絡してくださいと言っていますが、お客さんはいつまでも暇がないようです。

これはあなたの勇気が必要です?！割惐韧评硎健工蚴工盲魄挨诉Mめば、目的がなく、決してやめないでください。

例:

取引先は言います：“この時間は私は比較的に忙しくて、しばらくの時間を過ぎて更に言います！”

販売員は「今は成功者の口の中で一番頻繁に話しています。王総さんは事業(yè)心が強い人です。業(yè)界內(nèi)のトップ企業(yè)を作るために、いつも忙しくしていますか？

客はため息をついて言いました?！袱饯Δ扦工??！?/p>

販売員は言います?！袱いぐ袱ⅳ辘蓼埂ＹF社の経済効果を20%以上上げることができます。王総さんはどうして忙しくないですか？」

お客様が提出した言い訳に対して、真実の狀況に関わらず、正面から答えず、相手の興味ある問題を提出して、もう一度問い返して、お客様の心の中に一番関心を持っている願望を注文して、穏やかな言葉の中で自分の観點を類比の中に含んでいます。

募集要領(lǐng)：

お客様が様々な理由を見つけて辭退する時、正面から回答すれば、お客様は依然としてより多くの口実を探しています。

マーケティングの達人は往々にして事を論じて、取引先の逃れた理由をえさにして、相手を招いてわなに入ります；巧作類比の方式で主導的な立場を占めて、相手を心が動くようにします。

実際に販売しているうちに、悪意を持って意地悪をすることがあります。成熟した販売員として正面から區(qū)別する必要はありません。

好事家は往々にして情勢を混亂させて中に入って漁利をむさぼるのである。

大多數(shù)の人を丸め込んで相手を孤立させるべきだ。

相手を敵にまわしているのです。

例:

技術(shù)案のデモンストレーションでは、王偉公司が全勝し、現(xiàn)場の専門家から好評を得ました。突然、反対者が「この方案は穴だらけで、少しも豪快な操作性がありません?！?/p>

現(xiàn)場は靜まり返っています。王偉さんは席を立って余裕を持って言いました?！袱长沥椁蜗壬卧挙?、私も同感です。でも、こんなに多くの専門家の前では、きっとあなたのことを素人と言います?！?/p>

王偉の話は笑いを誘って、その反対者は顔を赤くして、一言も言えませんでした。

王偉さんは相手の悪意のある挑発に対して、正面から反論すればきっと相手のわなにはまります。

相手は王偉の反論に十分な銃弾を用意していたに違いない。

実は王偉は相手のために動いたわけではなく、現(xiàn)場の多くの専門家を?qū)熼T家の陣営に巧みに來て、相手に自分が民衆(zhòng)の怒りに觸れていると感じさせて、面白くないと退けました。

これはまさに「勢いによって導く」という素晴らしいところです。

募集要領(lǐng)：

公正な場合、反対者の悪意に対して挑発する。

これは相手の罠に入るしかない。

マーケティングの達人は周囲の感情を引き出すことが上手で、反対者の向かう矛先を一人から大勢の人に変えて、相手を孤立させます。

相手に精神的なストレスを與え、反撃の力を持たせない。

工業(yè)品マーケティング戦略の核心は「支持者を拡大し、中立者を取り込み、反対者を孤立させる」。

第三の剣：ぼーっとしている

お客さんとの交流の中で、知ったかぶりをするお客さんに対して、素人の言葉でお斷りします。

その結(jié)果は推して知るべしだ。

この時は「ぼーっとしていて」、お客さんの階段を降りて、みんなに喜んでもらえるようにします。

例:

あるメーカーの販売員はある企業(yè)の購買部のマネージャーと何度も話をした後、この購買マネージャーは婉曲に言いました。

申し訳ございません、今回は本當にお役に立てません。もし貴社が他の関連商品を生産していたらいいです。」

販売員は何も言わずに言いました?！鸽姎菅u品以外の付屬品は貴社がまだサプライヤーを選んでいるという意味ですか？」

購買マネージャーは「はい！」

販売員は「申し訳ございません。會社の製品を紹介する時、はっきり言っていませんでした。弊社はリレーを生産しています。節(jié)電器とは違った製品です。よろしくお願いします?！?/p>

購買マネージャーはぎこちなく言いました。