1、對(duì)潛在客戶進(jìn)行全面考察

とはいえ

一連の情報(bào)収集と各種準(zhǔn)備を通して、販売員は基本的に以下のいくつかの方面からお客様が自分の友好協(xié)力者になれる可能性があるかどうかを考察することができます。

(1)

このような需要分析は全面的で深くしなければなりません。自分の需要を意識(shí)した取引先を見つけたり、明確な意識(shí)がないが、確かに需要な取引先を発掘したりします。

もちろんです。長い間必要のない潛在的な顧客をフィルタリングします。

もしお客様が長い間この方面の需要がないなら、販売員はこのような取引先の連絡(luò)に力を入れるべきではないです。

分析

      （2）你是否能夠滿足客戶的某些特殊要求。

質(zhì)に入れる

      說服客戶放棄某些需求或降低某些要求

これをするのは難しいし、お客さんを怒らせるかもしれません。

ですから、お客様を説得する時(shí)に、販売員はまずお客様に必要な根本的な動(dòng)機(jī)を明らかにします。その根本的な動(dòng)機(jī)が非常に強(qiáng)くて、すでに根付いているなら、この方法を慎重に使うべきです。もしお客様がこれらのニーズが発生したのは、ただある臨時(shí)の動(dòng)機(jī)だけで、しかも十分に強(qiáng)くないならば、巧みに回転することができます。

たとえば:

取引先：「バーベキューの機(jī)能が欲しいです?！?/p>

営業(yè)マン「バーベキューが好きみたいですが、家でよく焼く必要がありますか？」

実はレストランでバーベキューを食べます。家では一度も試したことがないですが、友達(dá)の家にバーベキューの機(jī)能があります。

従業(yè)員：はい、家で焼くのは時(shí)間もかかりますし、部屋全體が油煙になりやすいです。

そしてもう一つはあなたにとって実用的ではないバーベキューの機(jī)能を追加します。ほぼ倍の値段が必要です。

      向客戶推薦其他同類產(chǎn)品

お客様が確かにいくつかの需要を気にしていますが、満足できないなら、お客様に他の種類の製品を大いに紹介してもいいです。これらの製品は一番強(qiáng)い競爭相手から來ています。

今回彼（彼女）があなたの製品を買いませんでしたが、その需要があなたの製品の特徴と一致する時(shí)、あなたは彼（彼女）の第一選択であることに感謝します。さらに彼（彼女）があなたのために多くの新規(guī)顧客を紹介します。

      （3）客戶是否具有購買決策權(quán)。

お客様のニーズはあなたの製品の特徴と一致していますが、購買決定権があるかどうかを確認(rèn)してください。

具體的にどのようにお客様が購買決定権を持っているかどうかを判斷します。私たちはもう「技巧9」に詳しく紹介しました。

販売人員はお客様の意思決定能力によって意思疎通の策略を決定する必要があります。

相手が確かに購買決定権を持っていると確定した時(shí)、販売員はコミュニケーションの內(nèi)容を?qū)g質(zhì)的な問題に誘導(dǎo)しなければならない。そうでなければ、本當(dāng)に購買決定権を持っている取引先を見つけて、適切なコミュニケーションの機(jī)會(huì)を探さなければならない。

      （4）客戶的實(shí)際支付能力和信譽(yù)。

この二つの問題はいずれも販売員の注意を引くに値する。

もしあなたの潛在的な取引先が十分な資金を持っていないことを発見したら、馬鹿になったり、死んだりしないように慎重に行動(dòng)しなければなりません。

もしあなたの潛在的な取引先がこの方面の予算があることを確認(rèn)するならば、しかも完全に支払能力を備えて、それではあなたはまだその一貫している信用に対して考察を行います。

お客様の信用に問題があれば、販売員は契約金を交渉する時(shí)、雙方に発生する可能性のある違約行為を厳しく制限することができます。

もしお客様の信用が確保できないなら、この取引を失っても冒険しないでください。取引額が大きいほど、販売員は真剣にこれらの問題を考えます。

      （5）目標(biāo)客戶可能合作的時(shí)間。

お客様の需要、意思決定権、支払能力及び信用などの問題を全面的に考察した後、販売員は目標(biāo)のお客様と協(xié)力できる時(shí)間の手配を考慮しなければなりません。

もしお客様が一ヶ月後に提攜の詳細(xì)について相談することができるなら、この一ヶ月を利用して他のお客様とコミュニケーションしたり、この一ヶ月間を利用してお客様のニーズと心理を正確に把握して、最も科學(xué)的なコミュニケーション戦略を立てることができます。

目の前の取引先を急ごうとするあまり、自分の時(shí)間と労力の浪費(fèi)の一方で、彼らの嫌気がさしたり、疑ったりすることもあります。

      2、對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)跟蹤管理

潛在的な目標(biāo)の取引先なのに関わらず、それともすでにあなたと協(xié)力関係の古い取引先を創(chuàng)立したことがあって、彼らの各方面の情況はずっと絶えない変化と更新の中にあります。

関係が非常に安定している古い顧客であっても、製品とサービスに対する需要は持続的に変化しています。そのため、販売人員はいつでも狀況の変化によって、重點(diǎn)管理の取引先の対象を調(diào)整し、適時(shí)に取引先の情報(bào)を更新し、どの顧客のニーズが変化したかを把握しています。

販売員はお客様に対して動(dòng)的なフォロー管理を行う必要があります。硬直化や一定の管理方式では、良好な効果が得られません。

この過程で、販売員は効果的に企業(yè)の動(dòng)的な取引先の管理システムを利用して、販売人員の個(gè)人の努力だけでは一つ一つ取引先の動(dòng)態(tài)の変化を把握することができないのです。

いつも自分と安定した関係を持っている古いお客さんに対して、販売員はできるだけ彼らの需要などの狀況に対して積極的に問い合わせをしなければなりません。お客さんが何か新しい需要があることを発見したら、適切な方法を取って解決しなければなりません。

それらの需要量が大きいですが、なかなか決心がつかない潛在的な取引先に対しても、販売員は常に彼らの最新の動(dòng)きに関心を持ち、取引促進(jìn)に役立つ情報(bào)やタイミングを見つけたら、すぐに行動(dòng)します。

お客様に対して動(dòng)的追跡管理を?qū)g施して、十分なお客様資源を保証する以外に、販売人員が適時(shí)にお客様の種類を識(shí)別して、より速く対応策を調(diào)整することに有利です。

例えば、いくつかの過去の需要量が少ない取引先はいくつかの原因で生産規(guī)模が急に拡大しているかもしれません。彼らの需要量はきっと大幅に増加します。一部の取引先は以前はどのように勧めても効果がないですが、今は彼（彼女）とあなたが似たような嗜好を持っていることを発見しました。

      專家提醒

全面的に取引先の需要、方策決定権、支払能力と信用などを考察して、明らかで無効な疎通の上で多すぎる時(shí)間と精力を使わないでください。

コミュニケーション前の調(diào)査とコミュニケーションの過程での巧妙な質(zhì)問によって、顧客の購買可能性を識(shí)別し、後継過程で発生する可能性のある障害を減らす。

追跡販売はターゲット顧客を科學(xué)的に管理するシステム戦略であり、ひたすら顧客の後ろに付いていくのではなく、彼らをうんざりさせる。

お客様の各方面の條件はいつでも変わるかもしれません。これらの変化を理解することがコミュニケーション戦略の調(diào)整に役立ちます。

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