立場(chǎng)より利益を重んずる

以前、私達(dá)の多くの堅(jiān)固な交渉は立場(chǎng)や原則を重視しすぎて、交渉雙方は各自自分の立場(chǎng)を堅(jiān)持して、よくある原則や立場(chǎng)を交渉に堅(jiān)持された重要な條件と見なしていましたが、しかし、多くの人は必ずしも理解していません。

例えば、機(jī)械設(shè)備の輸出の中で、雙方は各自の価格立場(chǎng)を堅(jiān)持して、雙方が賢明な取引を達(dá)成することに役立ちません。価格の立場(chǎng)の背後には多くの利益が存在します。これらの利益の存在は、雙方にとって必ずしも衝突ではありません。

雙方はどんな貿(mào)易用語を採用していますか？納期の手配は誰にとってより重要ですか？価格には人員研修の費(fèi)用が含まれていますか？運(yùn)送の責(zé)任は買い手が負(fù)擔(dān)しなければなりませんか？保険は誰が処理するのがより適切ですか？売り手にとって信用狀決済條件は必須條件ですか？売買雙方は長(zhǎng)期輸出契約を締結(jié)したいですか？それとも取引の契約ですか？

このことから、一つの契約交渉の立場(chǎng)の背後には多くの利益要素があることが分かります。

ビジネス交渉の交渉者は取引雙方の利益の所在を徹底的に分析しなければなりません。どの利益がこちらにとって非常に重要で、決して譲歩できないものですか？

利益の要素をはっきり區(qū)別しないで、盲目的に立場(chǎng)と原則を堅(jiān)持することを求めて、よく交渉を行き詰まらせて、あるいは交渉を徹底的に失敗させます。

譲歩した交渉は失敗した交渉とイコールではない。

交渉の中で一番避けられているのは不當(dāng)な譲歩をすることです。

経験のある交渉人は、自分にとって重要ではない條件で交換します。相手に対しては構(gòu)いませんが、自分にとっては気になる條件があります。

このような交渉こそウィンの交渉です。

上記の例では、運(yùn)送の取り扱いは買い手にとって何のメリットもないかもしれません。売り手はCIFで契約を締結(jié)することができます。

しかし、買い手が保険の取り扱いが非常に重要だと感じたら、売り手も出來るだけ早く納品する前提で相手とCFR契約を締結(jié)することができます。

交渉中、

利益要因を識(shí)別するのは往々にして雙方の意思疎通に依存する。

例えば、交渉の中で、なぜ何をもっと相手に聞いてもいいですか？

なぜ受け入れられないですか？

などの問題。

これをもって相手の実利のありかを探る。

（1）相手に自分の利益の所在を積極的に述べて、相手の注意を引き、相手にあなたの利益を満足させる。

（2）相手の利益の所在を認(rèn)め、相手の合理的な利益を考慮し、さらに自分の利益を保証する前提で、相手の利害衝突問題を解決するために努力する。

（3）交渉の中で原則（具體的な利益のような）を堅(jiān)持すると同時(shí)に、一定の柔軟性がある；

（4）交渉中に利益に対して硬式的に処理し、人に対して軟式的に処理する。

交渉においては、相手の利益を満足させるための努力を強(qiáng)調(diào)し、相手の努力に感服し、賞賛することもあります。