このように原則的に質(zhì)問してこそ、効果は販売商談の段階にあります。多くの販売員も質(zhì)問を利用して主導(dǎo)的な立場を勝ち取ることを知っていますが、質(zhì)問の仕方や質(zhì)問を重んじないときは一定の原則を守らないので、満足のいく効果を保証することができません。話し方に原則的な質(zhì)問があってこそ、効果が保証されます。今回は主にお客様に質(zhì)問する方法と原則を紹介します。

一、質(zhì)問の仕方

質(zhì)問には違った方法があります。具體的な問題だけを具體的に分析する時(shí)、相応の質(zhì)問が効果を保証することができます。一般的に、お客様に質(zhì)問する時(shí)には以下のような方法があります。

1.開放式質(zhì)問

クローズドな質(zhì)問と違って、オープンな質(zhì)問はお客様の質(zhì)問に対する答えを制限することなく、お客様の好みに合わせて、話のテーマをめぐって自由にプレイすることができます。オープンな質(zhì)問は、お客様が自然に話したいことを話してくれるだけでなく、販売員がお客様の話によって、より効果的なお客様の情報(bào)を知ることにも役立ちます。それだけではなく、お客様は制約を感じられないと同時(shí)に、通常はリラックスと愉快を感じます。これは明らかに雙方のコミュニケーションと協(xié)力に役立ちます。

オープン質(zhì)問は通常以下のいくつかの典型的な質(zhì)問法を採用しています。

（1）「なんですか……」このように質(zhì)問してもいいです?！杆饯郡沥撕韦ⅴ丧啸ぅ工ⅳ辘蓼工?？」「何かトラブルがあったのですか？」「パートナーは何か違う考えがありますか？」「このような製品についてどう思いますか？」「このような製品を使ったら、あなたの仕事はどう変わりますか？」

（2）「なぜ…」このように質(zhì)問してもいいです?！袱胜激长窝u品に夢中になっているのですか？」「今日はどうしてこんなに元?dú)荬いい扦工?？」「なぜこんなに深刻な問題に直面しているのですか？」

（3）「……どうですか？このように質(zhì)問してもいいです?！袱嗓韦瑜Δ蕛A向にあると思いますか？」私たちどのようにすればあなたの要求を満たすことができますか？」「通常どのようにこれらの問題に対処しますか？」「この件が最終的にどのように解決されることを望みますか？」

2.閉鎖的な質(zhì)問

閉塞的な質(zhì)問とは、肯定または否定的な答えを一定の範(fàn)囲で引き出す質(zhì)問です。このような質(zhì)問文は、質(zhì)問者に特定の資料や正確な回答を得ることができます。例えば、「條件はこれらです。あなたが決めましたか？」

しかし、閉鎖的な質(zhì)問はお客様の答えを制限しています。お客様は限られた答えの中からしか選択できません。例えば、「大企業(yè)との提攜は信頼できると思いますか？」「今日は時(shí)間がありますか？」「製品に関する資料を殘してもいいですか？」など。これらの問題に対して、顧客は通?！袱悉ぁ?、「いいえ」、「はい」、「間違い」、「あります」、または「ありません」などの短い答えしか答えられません。これは受け身であるだけでなく、尋問されたという感覚も生じます。販売員も顧客からごく限られた情報(bào)を得ることができます。ですから、閉塞的な質(zhì)問は必要以上にしないほうがいいです。

3.ガイド質(zhì)問

ガイド式の質(zhì)問は答えに対して強(qiáng)い暗黙的な質(zhì)問をすることです。このような問題はほとんど回答者が選択せずに質(zhì)問者の設(shè)計(jì)した答えに答えさせます。否定できない導(dǎo)性があります。例えば、「今といえば、こう見ます。必ず同意しますよね？」

4.探索的な質(zhì)問

探索的な質(zhì)問とは、お客様の意見や回答を引用して、探りを入れる質(zhì)問文です。このような質(zhì)問は、より多くの情報(bào)を発掘するだけでなく、探査の役割も果たします。例えば、「適當(dāng)に価格を下げたいですが、仕入れ量を増やしてもらえますか？」

5.実証的な質(zhì)問

確認(rèn)的な質(zhì)問とは、お客様の返答に対して改めて言葉を使い、それを確認(rèn)したり補(bǔ)充したりする質(zhì)問文です。このような方式は肝心な時(shí)の肝心な問題の上でいつも使って、相手のところから更に問題の明らかさ、確認(rèn)、証明を得ることができるだけではなくて、その上更に十分な情報(bào)を発掘することができます。先ほどの陳述から理解します。そうですか

二、質(zhì)問の原則

質(zhì)問が取引の成功を効果的に促進(jìn)するために、販売者は質(zhì)問時(shí)に以下のいくつかの原則を徹底するべきです。

1.客観性の原則

客観性の原則は質(zhì)問の主な目的はお客様の真実な考えを理解することであり、お客様にある種の承諾をさせたり、販売員を受け入れるように強(qiáng)制させることではありません。

2.段階的原則

段階性の原則はお客様に質(zhì)問する時(shí)、問題を異なる時(shí)間に分布させて、連続的な質(zhì)問を避けて、連続的に質(zhì)問するとお客様が販売員に対して反感を持つことになります。

3.勵(lì)ましの原則

勵(lì)ましの原則は質(zhì)問する時(shí)、お客様により深く、より詳細(xì)な回答をするように勵(lì)ますべきです。もし販売人員の問題が「はい」または「いいえ」のような簡単な答えだけであれば、このような質(zhì)問は不適切です。あなたは「はい」と「いいえ」を通じて、もっと多くの情報(bào)を知ることができないからです。

4.明確性の原則

明確性の原則としては、質(zhì)問を顧客に理解されやすく、回答されやすいようにすることです。あまりにも複雑な問題や長すぎる質(zhì)問は避けるべきです。つまり、質(zhì)問は簡単明瞭で、吐き気がしない、だらだらとした質(zhì)問です。

専門家ダイヤル

お客様に質(zhì)問するには、方法と原則が必要です。どの営業(yè)マンもこのような経験が必要です。質(zhì)問は言葉のセールスの重要な形式です。適切な質(zhì)問はセールスの過程で大きな役割を果たすことができます。質(zhì)問の方式を重んじ、質(zhì)問の原則を遵守することで、お客様が商談に參加することができます。これは同時(shí)に販売者のお客様に対する尊重と関心を表します。一方、お客様の集中力を促し、販売者からの情報(bào)をよりよく理解し、記憶し、購買意欲を高めるための基礎(chǔ)を作ります。そのため、販売員はお客様に質(zhì)問する時(shí)、いつも以上の方式と原則に注意して、柔軟に運(yùn)用するようにします。販売全體の過程で、お客様の質(zhì)問ごとに方式を重んじ、これらの原則を遵守し、配慮することができれば、成功した取引までそんなに遠(yuǎn)くないです。