転換処理は服裝販売の仕事によく使われる方法です。つまり、営業(yè)員は事実と理由に基づいて間接的に顧客の意見(jiàn)を否定します。この方法を適用すると、まず顧客の意見(jiàn)に一定の道理があることを認(rèn)めます。つまり、顧客に一定の譲歩をしてから自分の意見(jiàn)を述べます。この方法を使うと、お客さんにもっと多くの意見(jiàn)を出すかもしれません。使っているうちに、できるだけ「でも」という言葉を使わないようにします。実際の會(huì)話には「でも」という意見(jiàn)が含まれています。このほうが効果的です。この方法を柔軟に身につけさえすれば、良好な商談の雰囲気を維持し、自分の會(huì)話のために余地を殘します。

お客さんが営業(yè)員を呼びました。売りさばくの服の色が古くなりました。営業(yè)マンはこう答えてもいいです。

「お嬢さん、記憶力は確かにいいです。この色は數(shù)年前から流行っていました。ご存知だと思いますが、服裝の流れは巡回しています。今またこの色の引き潮の兆しがあります。」

これで顧客の意見(jiàn)にあっさりと反論しました。

転化処理法は、顧客の反対意見(jiàn)自身を利用して処理する。顧客の反対意見(jiàn)は二重屬性を持っています。それは取引の障害であると同時(shí)に、取引の機(jī)會(huì)でもあります。営業(yè)マンが積極的な要素を利用して、マイナス要素を相殺してくれるなら、いいことではないです。

この方法はお客様の反対意見(jiàn)を直接利用して肯定的な意見(jiàn)に変えますが、このテクニックを使う時(shí)は禮儀を重んじて、お客様の感情を傷つけないようにします。この法律は一般的に成約に関する反対意見(jiàn)や敏感性の意見(jiàn)には適用されません。

　　優(yōu)劣を補(bǔ)う補(bǔ)償法とも言います。もしお客様の反対意見(jiàn)が確実に製品や會(huì)社から提供されたサービスの欠陥に當(dāng)たったら、回避または直接否定してはいけません。賢明な方法は欠點(diǎn)について肯定し、処理を薄め、製品の長(zhǎng)所を利用してこれらの欠點(diǎn)を補(bǔ)償し、ひいては相殺することです。このようにお客様の心理を一定の程度のバランスにすることに有利であり、お客様の購(gòu)買(mǎi)決定に有利です。

売りさばく時(shí)の製品の品質(zhì)には確かに問(wèn)題があります。お客さんはちょうど「これは品質(zhì)が悪いです?！箚訕I(yè)マンは余裕を持って彼に言ってもいいです。

この製品の品質(zhì)には確かに問(wèn)題があります。価格の割引が多いだけでなく、この製品の品質(zhì)が効果に影響しないことを會(huì)社が保証しています。

これでは、顧客の不安が解消された上に、価格面で顧客に購(gòu)買(mǎi)を促すことになります。この方法は心理的にお客様に対する補(bǔ)償に重點(diǎn)を置いて、お客様に心理的なバランスを取ります。

　　営業(yè)マン顧客の反対意見(jiàn)にどう答えるかを考えていない場(chǎng)合は、相手の反対意見(jiàn)を婉曲な口調(diào)で繰り返したり、自分の言葉で繰り返したりして、相手の勢(shì)いを弱めます。一つの言い方を変えると、問(wèn)題が答えやすくなることがあります。しかし、顧客の見(jiàn)方を変えることができず、弱めるしかないです。そうでないと、顧客は彼の意見(jiàn)を歪曲して不満を感じるかもしれません。営業(yè)マンは復(fù)唱してから、「この言い方は正しいと思いますか？」例えばお客さんが「去年よりずっと高いのに、どうしてこんなに値上がりしましたか？」そうですね。価格は前の年より確かに高くなりました。そしてお客さんの話を待ちます。