このところ「七匹狼の業(yè)績が初めて落ちた」という報(bào)道が絶えず、一躍七匹狼の社長だった周少雄さんが波紋を呼んでいます。しかし、今回は七匹狼本社の広々とした明るい社長室で再會した周少雄氏は、2013年の北京ファッションウィークでやや堅(jiān)実だったのに対し、逆にリラックスして明るく、筆者の業(yè)績悪化の問題に直面して、周少雄氏は避けられず、逆にこの年の七匹狼の起伏について大いに語っています。

一方、七匹狼は「氷爽品質(zhì)クール感名士」體験の旅を開き、アメリカ國際綿協(xié)會と協(xié)力して、世界認(rèn)証COTTON USAの最新標(biāo)識を七匹狼に授與しました。七匹狼にとって、COTTON USAを選んで、消費(fèi)者を代表して純天然、遡及可能な産地の服裝の材料を選んだだけではなくて、健康でファッション的な生活様式と環(huán)境にやさしい消費(fèi)理念を選択しました。実は、これも七匹狼の2014年の「製品品質(zhì)向上」の重要な一環(huán)です。

　　履歴の選択：「卸売り＋ブランド」モード

過去10年間、中國の男裝産業(yè)は急速な発展を続けてきました。中國の紳士服ブランドの代表として七匹狼の業(yè)績が特に注目されています。上場企業(yè)として2013年の年報(bào)が発表したばかりで、営業(yè)収入は20.23%減少し、営業(yè)利益は38.47%減少し、純利益は32.44%減少した。これは十?dāng)?shù)年來、七匹狼の業(yè)績が初めて下降したものです。

七匹狼の業(yè)績の低下については、実は周少雄はとっくに心の中でよく知っていて、自分が予想していたことでもあります。だから、この業(yè)績を見ている時(shí)にも、外部から推測されるほどの圧力がかかりません。周少雄は、これは企業(yè)の発展過程の中で、必ず歩いていく段階で、企業(yè)の発展は持続的に高速になることができなくて、伏があるのはとても正常ですと感じています。ただ、業(yè)績の低迷に対しては、理性的に問題點(diǎn)を見て分析する必要があります。

周少雄によると、過去1年間、中國の商業(yè)環(huán)境は著しく変化し、ルートパターンは分裂しており、都市の商業(yè)環(huán)境の分散化、電気商取引ルートの臺頭は、伝統(tǒng)的なルートに大きな衝撃を與えている。伝統(tǒng)的なチャネルについては、平効果の成長はまだ続いていますが、家賃の増加、人件費(fèi)と販売コストの増加にはかなわないです。売上は落ちていませんが、大幅にコストが上がり、閉店することになります。周少雄氏は。

また、消費(fèi)者の需要は知らず知らずのうちに変化しています。過去20歳から50歳までの消費(fèi)者の需要の差はあまりないです。今、この市場は完全に細(xì)分され、個(gè)性的なスタイルが要求されています。七匹狼は24年の歴史を持つブランドとして、市場と消費(fèi)者の需要の変化に適応し、ブランドの核心DNAを不変に維持することと、この両者のバランスは、いずれも考慮すべき戦略的問題である。

內(nèi)因の角度から見ると、チャネル発展モデルはもう市場環(huán)境の変化に適応できなくなりました。過去10年間、中國の男裝企業(yè)は基本的に「卸売り＋ブランド」のモデルを採用しました。これは歴史の選択です。服裝のマーケティングの専門家で、知恵揚(yáng)のマーケティングの機(jī)関の創(chuàng)始者のアンジェから見て、“ブランド+卸売り”のモードは全國の販売拠點(diǎn)の多いこと、輻射の顔の広い特徴を利用して、製品を市場の上で急速に展開して、迅速に資金の回収を?qū)g現(xiàn)します。しかし、ブランドの普及と商品管理の面ではコントロールしにくく、會社の長期的な発展に不利です。

実際には、「卸売り＋ブランド」モードで、ブランドメーカーは商品を製造し、ディーラーに卸売りし、消費(fèi)者に販売する。この製品は本當(dāng)に消費(fèi)者が好きなのかどうか、ブランド商と販売店の心の中はすべてありません。そして、「ブランド＋卸売り」モードは固定注文會モードを採用しています。ディーラーは注文會で注文して、ブランド商は商品をディーラーに渡して、全體の商業(yè)活動は終わりました。

　　小売モデルを変える：発展に追いつかないと淘汰する。

2013年に七匹狼の內(nèi)部で、このルートの変革が始まった。

「卸売り＋ブランド」のモードから小売モードに移行して、これは七匹狼にとって、チャネルを再構(gòu)築するきっかけでもあります。更に一回のルート最適化と優(yōu)勝劣敗の過程です。今回の周少雄は資本市場の圧力をはねのけて、自ら変革を行うのは勇気が必要です。

上場會社としては、前期の発展が速すぎて、資本市場の要求に直面して、経済の減速を背景に、資本市場も企業(yè)イメージを維持するために、業(yè)績が引き続き増加することを期待しています。企業(yè)も急速な発展を迫られています。絶えず店をオープンしてルートを拡張しています。実は背後の問題はすでに明らかになっています。業(yè)績を重視する前提の下で、ルートの中の多くの問題は覆い隠されています。」周少雄は仕方なく表した。

“小売モード”は垂直管理と精密化マーケティングを?qū)g現(xiàn)しやすく、市場計(jì)畫の実行力が強(qiáng)く、市場情報(bào)を最も正確に把握し、ブランドイメージをよりよく體現(xiàn)することができる。しかし、會社の専門化に対する要求が高く、人件費(fèi)が高く、販売業(yè)者の能力も大きな試練です。アンジェの分析。

周少雄は、以前の「卸売り＋ブランド」モードでは、本部は一般的に企畫を販売代理店に任せています。殘りのことは気にせず、端末はどのように実行していますか？陳列がよくないと、本部はあまり厳しく管理していません。それでも、その時(shí)の小売端末はお金を儲けやすいです。

ディーラーは現(xiàn)地でも地位を持っています。彼らは以前の生活がとても快適で、本部の変革に対して、ディーラーごとに支持し支持し支持して支持しているとは限りません。いいのをすれば、勢いに乗ることができます。積極的に抱擁しないと、だんだん発展についていけなくなり、ますます悪くなります。周少雄は筆者に教えた。

小売モードでは、七匹狼は小売端末の體験能力をより重視し、小売管理、販売管理、陳列管理、VIP管理、品質(zhì)管理などの環(huán)節(jié)に対して、より精密化している。この過程において、ルートの執(zhí)行能力は不揃いが存在し、一部のディーラーは主観的に変革を受け入れず、行動的にも実行が不十分で、次第に本社の発展のペースについていけなくなり、このような店舗は最終的に淘汰されます。過去1年間で一番多く閉店したのがこのタイプの店舗です。

現(xiàn)在、七匹狼は3000個(gè)以上の販売代理店があります。一回のルート変更のトレーニングと教育をするだけで、數(shù)萬人が參加します。店長の教育の難しさだけでも、周少雄は約二、三年の時(shí)間をかけて、このルートの変革の管理內(nèi)容を徹底していくことができます。今後、七匹狼本社の販売代理店に対する要求はより精密化された管理であり、更に主導(dǎo)的な販売、VIP顧客の管理をしっかりと行い、端末の陳列と配置をしっかりと行います。

　　全面的な変革：基礎(chǔ)をしっかりと作る。

2014年4月に七匹狼の2013年年報(bào)が発表された後、外部の負(fù)の報(bào)道が殺到し、メディアは「業(yè)績の最初の落ち込み」と題して、七匹狼の過去一年間のパフォーマンスに注目している。七匹狼も動作が頻繁で、もう変革の準(zhǔn)備ができたようです。チャネルの変化はその中の一つのチェーンです。

小売モードでは、以前の文化形態(tài)はすべて破壊され、インタラクティブと體験を中心に小売端末を改造し、本部が企畫した內(nèi)容は端末に徹底しなければならない。従業(yè)員一人一人が積極的に、組織の変革とパフォーマンスの変革を心から抱擁しなければならない。組織変革の一つの表現(xiàn)は事業(yè)部化であり、七匹狼は全員のマーケティングと內(nèi)部起業(yè)を奨勵し、社員は良いプロジェクトを持っています。いいアイデアは単獨(dú)でプロジェクトグループを設(shè)立できます。本社評価後、投資できます。內(nèi)部起業(yè)をサポートして、社員に積極的に自分の価値を発揮させます。

これまでのところ七匹狼の商品企畫とブランド企畫は別々に行われています。つまり、商品企畫、ブランド企畫の二つのグループです。將來は製品の開発を指導(dǎo)し、ブランドの核心理念と思想を製品開発と設(shè)計(jì)に貫徹します。ブランドの企畫も端末の変化によって調(diào)整できます。將來はもっと多くの広告が端末に投入されます。

はい、周少雄の構(gòu)想の中で、未來の七匹狼は製品の設(shè)計(jì)と全體のサプライチェーンの管理から、設(shè)計(jì)管理とサプライチェーンの管理を通して、多くの設(shè)計(jì)監(jiān)督の職を擔(dān)當(dāng)して、製品の設(shè)計(jì)とサプライチェーンの管理の疎通を擔(dān)當(dāng)して、このようなやり方も國際化と個(gè)性化の発展に合います。

はい、端末小売周少雄氏によると、七匹狼は端末のサービスとインタラクティブマーケティングの運(yùn)用にもっと関心を持ち、O 2 O管理を展開し、革新的な販売を?qū)毪工?。O 2 Oは、小売店の管理の一環(huán)で、ネットと店舗の相互関係を通じて、店舗の切斷、在庫とオンライン販売の相互作用を解決し、店舗のSKUを延長します。VIPのお客様に対しても、七匹狼はWeChat、ウェブサイトなどの資源を通じて相互作用関係を強(qiáng)化します。

2014年の業(yè)績については、周少雄は自分でも予測できないと明言していますが、しっかりとしたことをすれば、健康な體が得られ、業(yè)績は重要ではないと考えています。周少雄氏によると、次のステップでは、他のブランドを買収して、製品の業(yè)績を豊かにすることも検討しているという。

「重要なのは企業(yè)の健全な発展であり、業(yè)績は自然に現(xiàn)れる」周少雄氏は。